Окружающая среда бизнеса транспортных предприятий

В соответствии с Законом Российской Федерации от 22 марта 1991 г. №948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (в редакции от 2 января 2000 г.) применительно к рынку автотранспортных услуг конкуренцию можно определить, как состязательность автотранспортных, транспортно-экспедиционных и других организаций при осуществлении перевозок, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможности друг друга воздействовать на общие условия предоставления услуг на данном рынке и стимулируют предложение тех услуг, которые необходимы потребителю.

Для небольших организаций, типичных для автотранспортного бизнеса, конкуренция является одним из наиболее вероятных источников проблем. Однако не исключено, что конкуренты, в том числе крупные транспортные организации, имеющие большой запас ресурсов, не в состоянии реализовать значительную часть своих возможностей или полностью удовлетворить запросы клиентов.

При оценке своей конкурентоспособности фирма, прежде всего, определяет главных конкурентов, собирает сведения об их сильных и слабых сторонах, местоположении, доле в общем объеме перевозок по региону, объеме и номенклатуре оказываемых услуг, дополнительном сервисе, ценовой и сбытовой политике, наличии провозных возможностей, перспективах их расширения и т.д. Сбор информации о конкурентах - довольно сложная задача. В определенной степени здесь оказывается полезным изучение коммерческих и рекламных материалов, финансового состояния (при наличии возможности), но часто необходимые сведения можно получить от своих клиентов, которые поддерживают отношения с конкурентами.

Транспортным организациям целесообразно проанализировать, в какой степени услуги, оказываемые ими и их конкурентами, отвечают предъявляемым требованиям в отношении срочности, технологии доставки, уровня тарифов, а также важнейшие мотивы клиентов при выборе альтернативных услуг и т. п.

На рынке транспортных услуг возможны следующие виды конкуренции:

• между различными видами транспорта;
• между АТО различных форм собственности (государственная, частная, кооперативная, акционерная и др.) и разной ведомственной подчиненности;

- конкуренция АТО, осуществляющих перевозки различных видов грузов (строительные, торговые, сельскохозяйственные и др.).

Конкуренцию можно подразделить на два основных вида - ценовую и неценовую. Ценовая конкуренция предполагает изменение (снижение) тарифа на перевозки, выполняемые одной АТО, по сравнению с тарифами, применяемыми другими АТО. Снижение тарифов позволяет привлечь новых клиентов и охватить большую долю транспортного рынка региона.

Неценовая конкуренция означает, что АТО стремится к повышению качества перевозок и услуг, расширяет рекламную деятельность, развивает производственно-техническую базу, повышает квалификацию водителей, ремонтных рабочих и специалистов по управлению.

Снижение тарифа на перевозки проводится для усиления собственного влияния АТО на рынке. Однако степень снижения должна быть ограничена, чтобы организация в этом случае не лишил-:.:ъ какой бы то ни было прибыли. Иначе говоря, при ценовой конкур , ш АТО должна быть безубыточной. Точка безубыточности - это такое сочетание показателей, при котором объем выполняемых перевозок, транспортной работы, услуг при фиксированных условиях позволяет организации покрывать все расходы, не получая прибыли.

9. Конкуренция на рынке автотранспортных услуг. Основные понятия и определения. Виды конкуренции.

Одним из важных разделов анализа рынка является изучение конкурентов АТО, их сильных и слабых сторон, проработка вопросов конкурентоспособности транспортной продукции и разработка на их базе программы повышения конкурентоспособности и завоевания, привлечения клиентуры в данную АТО.

Целями изучения конкурентов могут быть разделение сфер влияния на рынке автотранспортных услуг и ослабление конкурентной борьбы; зная потребности клиентуры и действия конкурентов, можно попытаться найти на рынке свою незанятую нишу и тем самым не вступать в конкурентную борьбу.

Как же изучать конкурентов и реагировать на них?

В наиболее простом варианте это выглядит так. В АТО должны быть готовы ответить на ряд вопросов:

• кто является крупнейшим производителем аналогичных ПРУ, и как обстоят их дела с объемами транспортно-зкспедиционых услуг, сервисом, доходами;
• что собой представляют их ПРУ (основные характеристики, уровень качества, мнение заказчиков автотранспортных средств);
• каков уровень тарифов на ПРУ конкурентов и какая у них, хотя бы в общих чертах, тарифная политика;
• какое объединение, АТО или фирма является ведущей в установлении цен и лидером по качеству.

Необходимо детально обсудить трех - четырех основных конкурентов АТО и оценить, почему заказчики покупают ПРУ у них, а не в АТО.

Вопросы изучения конкурентов должны рассматриваться не от случая к случаю, а стать предметом повседневной работы коммерческой и маркетинговой службы АТО. Эта работа должна вестись по следующим основным направлениям:

• выявление всех конкурирующих АТО, фирм, индивидуально-частных предприятий в зоне деятельности АТО;
• анализ всех сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия, выявление их особенностей и хозяйственного положения, уровня подготовки персонала и его отношения к делу, технического оснащения предприятия и др.;
• постоянный учет всех документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии на тот или иной вид деятельности, открытие или закрытие определенных видов работ или услуг по каким-либо причинам и т.д.);
• анализ конкретных причин, по которым те или иные заказчики предпочитают обращаться к услугам конкурентов, а не в данную АТО, и наоборот.

В АТО должны завести на каждого существенного конкурента документ, аналогичный тому, как раньше заводили паспорт обслуживаемого объекта или маршрута, куда вносили их важнейшие характеристики, а затем регулярно дополняли их наиболее важными изменениями.

В зарубежной практике для систематического и глубокого изучения конкурентов рекомендуется завести на них фирменное досье не с одним десятком вопросов, куда заносятся все важнейшие сведения и изменения.

В более сложном варианте изучение конкурентов и выявление своих возможностей и недочетов могут производиться при анализе определявших заказчиками при выборе АТО факторов: тарифа за перевозку; формы оплаты; скорости реагирования АТО на заказ; надежности перевозок; рекламы услуг АТО; марочного состава подвижного состава предприятия; универсальности предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг и др.

Изучение конкурентов должно заканчиваться разработкой конкретной программы мероприятий, направленной на привлечение отдельных заказчиков и клиентов. Она должна состоять из практических организационно-технических мероприятий (расширение предоставляемых услуг и улучшение их качества, более полный учет требований и пожеланий заказчиков, более гибкие, дифференцированные по условиям работы и заказчика тарифы, работа по укреплению репутации фирмы), которые заставят интересующих потенциальных заказчиков изменить свое решение о выборе АТО в пользу данного.

При классификации конкурентов на автомобильном транспорте необходимо использовать признаки, которые применяются при сегментировании рынка товаров производственного назначения и рынка товаров индивидуального пользования.

Транспортный рынок подразделяется на грузовой и пассажирский сегменты, каждый из которых характеризуется своими признаками. В пассажирском сегменте пассажирских АТО преобладают перевозки физических лиц. Поэтому для формирования политики обслуживания пассажиров используются признаки рынка товаров индивидуального пользования или широкого потребления.

В грузовых АТО по общему объему преобладают ПРУ, предназначенные для предприятий (производственные ПРУ), а не для физических лиц. Эта специфика и учитывается далее.

Наиболее важными признаками, по которым должны классифицироваться, а после этого изучаться, анализироваться, прорабатываться конкуренты АТО, являются следующие.

1. Предмет перевозки - вид перевозимого груза. По наиболее распространенным в АТО видам перевозимых грузов или перспективным для завоевания рынка транспортно-экспедициоиных услуг рассматриваются существующие, либо потенциальные конкуренты. Примеры анализа конкурентов приведены на рис. 3.6 и в таблице 3.3.

Такая классификация и выявление конкурентов могут проводиться как по наиболее важным для АТО отдельным грузам, так и по видам перевозимых грузов (навалочные, лесоматериалы, перевозки в контейнерах и т.д.).

2. Расстояние перевозки. Анализируются наиболее существенные, приоритетные конкуренты по сферам деятельности АТО в городском, междугородном, международном сообщениях. Фактически здесь анализируются конкуренты АТО по географическому принципу.
3. Направление перевозки. По городским перевозкам здесь дополняется и расширяется анализ конкурентов по расстояниям перевозок, наиболее существенному анализу подвергаются конкуренты по наиболее предпочтительным и перспективным для АТО направлениям междугородных и международных перевозок.