Бизнес-план торгового предприятия

     2. Велико ли число предприятий,  предлагающих сходные товары  и услуги?

     3. Какую часть рынка контролируют  фирмы-конкуренты?

     4. Как обстоят дела у фирм-конкурентов  с доходами, внедрением новых  технологий, рекламой и послепродажным  обслуживанием?

     5. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание и др.)?

    Иными словами, данный раздел должен освещать реалистическую оценку сильных и  слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать реализующие их предприятия, определить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь предприятию создать новые или улучшенные товары (услуги).

8. План маркетинга.

     В разделе бизнес-плана, посвященном  маркетингу, освещаются способы достижения намечаемых объемов продаж и доведения  реализуемой продукции до потребителя. Необходимо, чтобы в плане была указана общая стратегия маркетинга, принятая на предприятии, схема ценообразования и реализации товара, а также методы стимулирования роста объемов продаж. Большое значение имеют также организация послепродажного обслуживания клиентов, реклама выпускаемых товаров и формирование общественного мнения о товарах и предприятии, их реализующих.

     План  маркетингового развития предприятия  является важнейшим разделом бизнес-плана. Потенциальные инвесторы считают  его важнейшим слагаемым успеха нового предприятия.

     На  действующем предприятии план маркетинга составляется на год вперед. За  его  выполнением внимательно следят и вносят поправки с учетом изменения рыночной ситуации.

     Задача  маркетинга  - выявлять главные факторы,  как внешние, так и внутренние,  способствующие успешному завоеванию  рынка 

     К основным элементам  маркетинга относятся:  товар (услуга),  цена,  сбыт, реклама. Отсюда основные элементы плана маркетинга следующие: схема распространения товаров,  ценообразование,  реклама,  методы стимулирования продаж,  организация  послепродажного  обслуживания,   формирование общественного мнения о предприятии и товаре.¹³

     План  маркетинга сравнивают с дорожной картой при езде по незнакомой местности: как  и карта, он дает ответ на три главных  вопроса - где мы находимся?  - куда нам нужно попасть? - как туда добраться?

     Анализ  текущей ситуации дает ответ на вопрос: где мы находимся? Если будет производиться  новый продукт,  следует описать  идею его появления. Если  есть аналоги,  должно быть описание возможностей и  перспектив.

     Необходимо  провести  сегментацию рынка - это  его разбиение на более мелкие однородные участки или "подрынки".  Цель сегментации понять возможности  и выработать более прицельную стратегию  удовлетворения потребительских запросов.  Зная, из каких сегментов  состоит рынок, можно выбрать, на какие сегменты ориентироваться:

• на все,
• на некоторые,
• на конкретный сегмент.

         Выбрав сегмент,  следует  выяснить  преимущества и недостатки своего  продукта относительно выбранного  сегмента.

         Цели и  задачи  необходимо поставить перед собой прежде,  чем начать составление плана маркетинга.  Они должны дать ясное понимание того,  к чему следует стремиться, и выражаться в конкретных количественных (желательно) показателях:  доле рынка, рентабельности, объеме продаж, темпах, числе перспективных разработок, показателях,   характеризующих политику цен и рекламную компанию.

 Перечень  целей и задач не должен  быть слишком длинным (достаточно 6-8 пунктов).  Цели нужно выбирать  так,  чтобы  они  выражали  ключевые факторы успеха.

         Выбор стратегии  маркетинга  и  обеспечивающих  его  программ  представляет собой комплекс  решений, дающих ответ на вопрос, каким путем идти. Они должны быть достаточно конкретными и  подробными, чтобы давать надежные ориентиры для принятия решений в течение всего планового периода.¹⁴

         Необходимо назначить исполнителей, которые будут отвечать за  реализацию каждой программы  или мероприятия,  предусмотренного  планом.

         Если речь идет о вновь создаваемом  предприятии, то всю полноту ответственности за выполнение плана маркетинга, как правило, берет на себя предприниматель, поскольку он больше всех заинтересован в успехе своего предприятия.

         Финансовое обеспечение на стадии  маркетинга заключается в том,  чтобы постоянно просчитывать, во что обойдется то или иное мероприятие.

         Если для  уточнения  оценок  потребуется  ввести определенные  предложения, их нужно четко  формулировать,  чтобы каждый, кто  захочет ознакомиться с планом  маркетинга, смог понять, как была  получена та или иная цифра.

         Оценка затрат на реализацию  выбранной стратегии и обеспечивающих  ее программ послужит основой  для составления финансового   плана.

         Контроль за реализацией плана  маркетинга заключается в отслеживании  конкретных  показателей (объем продаж по видам и по продукции, по регионам,  торговым агентам и т.п.).

   Любой сигнал о неблагополучии,  полученный  в ходе контроля,  позволит вовремя  принять меры и перестроить свою стратегию.

9. Организационный план.

        Суть данного раздела заключается  в  четком определении состава  руководящей группы и организационной структуры предприятия. Начинается организационный план со списка членов руководящей группы,  их  кратких биографических справок и предлагаемого круга обязанностей каждого. В биографической справке подчеркиваются прошлые заслуги кандидата, личный вклад в обеспечение эффективности   работы на прежнем месте работы,  его способности как руководителя и организатора. Деловые качества членов руководства и их верность избранному делу - один из главных критериев,  из которого исходят потенциальные инвесторы.

         Для сотрудников предприятия  организационный план имеет ценность, т.к. в нем наглядно и четко излагаются намерения руководства по вопросам кадровой политики, например уровень заработной платы сотрудников.

         В составлении организационного  плана можно выделить следующие  основные направления:¹⁵

• организационная структура,  в которой дается перечень  всех должностей с указанием для каждого исполнителя его круга обязанностей и связей с другими,  организационная структура обычно изображается в виде организационной схемы
• планирование,  целевые показатели и оценка  результатов  -  все это  составляется  в виде плана работ с определением круга важнейших показателей,  по которым можно будет судить о ходе выполнения плана и описанием метода оценки результатов;
• поощрение, в которое входит и продвижение по службе, и премии, и  благодарность  руководства,  система  поощрений должна быть тщательно продумана вместе с другими членами руководства и ее необходимо строго придерживаться;
• критерии  отбора  определяются в виде требований,  которые будут предъявляться к кандидатам на должности,  предусмотренные организационной структурой;
• обучение предусматривается в организационном плане  в  виде системы мер по повышению квалификации сотрудников с отрывом или без отрыва от производства.

         Организационная структура предприятия  зависит от его ориентации. Развитие  предприятия по пути превращения   его  в  организацию, ориентированную  на рынок,  может происходить по следующей схеме:

• ориентация  на  реализацию товаров и услуг:  главная забота руководителя - наращивание объемов реализации.
• ориентация на сбыт: предприниматель главное внимание уделяет вопросам сбыта и всячески старается убедить потребителя покупать реализуемые им товары и услуги.
• ориентация  на рынок:  главным для предпринимателя становится изучение потребностей и запросов потребителей, его задача - уловить эти потребности потребителя и  впустить на рынок такие товары,  которые бы им отвечали.

     Соответственно  различной  ориентации складывается организационная структура предприятия.

     Как уже  было  сказано,  для каждого  исполнителя определяется круг обязанностей, в этом предпринимателю поможет  составление должностных инструкций.

     Должностные инструкции - важный элемент организации. Это четкое определение круга обязанностей своего сотрудника. Должностная инструкция - подробное описание характера  выполняемой работы,  оговаривающее  все  особые  условия ее выполнения и требования к квалификации исполнителя.¹⁶

     Основные  правила составления должностной  инструкции:  сначала идут от общих  целей и задач к более конкретным.  Составив  подробный перечень видов  деятельности,  следует идти в  обратном направлении, то есть распределить эти виды деятельности по сферам ответственности (маркетинг,  производство, административные функции и т.п.). Это может служить основой для составления инструкций.

         Важным организационным  решением  является  обоснование места расположения  нового торгового предприятия.  Для этого учитываются  следующие факторы:¹⁷

• условия аренды;
• покупательский график
• близость к станциям метро, автомобильным остановкам;
• наличие складских помещений;
• наличие трудовых ресурсов.

 

10. Финансовый  план.

     Финансовый  раздел бизнес-плана включает в себя три основных плановых документа: баланс организации, план прибылей и убытков и прогноз движения наличности.

     В данном разделе сообщаются материалы  предыдущих разделов и представляются их в стоимостном выражении. Финансовый  план  должен  дать  предпринимателю полную картину по следующим пунктам, таким как:

• откуда и когда предприятие должно получать деньги;
• на что они будут потрачены;
• как  соотносится  потребность  в  деньгах с денежной наличностью;
• каким будет финансовое положение предприятия к концу года.

     Финансовый  план составляется на год вперед с  разбивкой по месяцам для текущего финансового контроля.

     Потенциальные инвесторы требуют составления  плана на три года   вперед (первый год с помесячной разбивкой).

         Финансовый план состоит из  четырех разделов:

         - план доходов и расходов;

         - план денежных поступлений и  выплат;

         - балансовый план;

         - план по источникам и использованию  средств.

     Начинается  составление  финансового  плана  с прогнозирования   продаж.  Основой этого прогноза является план маркетинга.  Прогнозными прикидками занимаются со второго года планируемой деятельности, так как для начального периода уже точно известны будущие покупатели, имеется предварительная договоренность с ними о будущих  продажах.  И  поэтому  для первого данные в плане проводятся помесячно, для второго - поквартально, а для третьего года приводится общая сумма продаж за 12 месяцев.

     На  основании прогноза продаж составляется план доходов и расходов. Его задача - показать,  как будет формироваться и изменяться   прибыль от реализации продукции (для первого года - помесячно,  для   второго - поквартально, для третьего - в расчете на год).

     Обычно  план доходов и расходов предприятия  оформляется в виде таблицы.

         При создании нового предприятия необходимо знать, когда можно рассчитывать на получение первой прибыли. Иными словами, следует   оценить,  сколько денег потребуется, чтобы поддержать новое предприятие на начальном этапе его существования. Такая информация может   быть получена на основе  прогноза  точки  самоокупаемости:  сколько   единиц продукции  или  услуг  нужно будет продать или какого объема   продаж достичь,  чтобы доходы предприятия совпали с его  расходами,   то есть, чтобы оно окупилось.