Банктік маркетинг

Кастодиалды әрекет өздеріңе мәлім зейнетақы реформасы нәтижесінде  республикада зейнетақы жинақтау қорлары  құрылған. Олар салымшылар ақшасын  қауіпсіз қысқа мірзімді мемлекеттік бағалы қағаздарға айналдырады. Осыған байланысты банктік қызметтің жаңа түрі – зейнетақы қорларындағы ақша ағымдары қозғалысын бақылаудың тиімді әдісі кастодиалды қызмет пайда болды. Банк – кастодиан өзіне сеніп тапсырылған бағалы қағаздар мен ақшаны тіркеп сақтайды, ұрлау, заңсыз операциялар мен бопсалаулардан қорғайды. Осы үшін ол марапаттау алады. Мысалы, Алматы сауда – қаржылық банкі кастодиалды қызметтерді көрсеткені үшін бағалы қағаздардың бастапқы құнының 0,15 % өлшемінде ақша алады. Мұндай төмен баға арнайы тұтынушылар үшін орнатылған.

Банк – кастодианға  аталған қызметтерді көрсету  зейнетақы қорлары үшін сомаларға  инвестиция жасағанда ғана пайда  әкелуі мүмкін. Банк кастодиалды қызметті тек зейнетақы қорларына емес, өзге де институционалды инвесторлар мен портфельді инвесторларға да көрсететінін атап өтуі керек. Қор нарығының дамуы құнды қағаздарға инвестициялар салу, олар бойынша жасалған келісім – шарттар көлемінің ұлғаюына алып келеді. Сәйкесінше кастодиалды қызметтерге деген сұраныс та жоғарылайды. Осы себептен кастодиалды әрекет банктік қызметтің актуалды және перспективалы түрі болып саналады.   

Форфейтинг пен факторинг  саудалық қаржыландырудың ең тиімді түрлерінің бірі - форфейтинг. Форфейтинг – көбіне сыртқы сауда операцияларында қолданылатын тауар сатылымы кезінде экспорттаушыларды несиелеудің өзіндік бір түрі.

Банк сатушыдан сатып  алушы міндеттемелерімен тауарды  сатып алады. Одан әрі оны сатып  алушыға сатады. Алдын – ала  төлем үшін банк – форфейтор сатушыдан  пайыз ақша алады. Сөйтіп банк – форфейтор төлем қаупін өзіне қабылдап, сатушы үшін кепілдікке барғаны үшін марапатталады. Республикада экспорттық операцияларды жүзеге асыратын көптеген фирмалар болғандықтан несиелеудің аталған түрі қолданысқа ие болады деген сенімдеміз.

Несиелеудің енді бір  түрі – факторинг бойынша банк сатушыдан төлем талаптарын сатып  алып, сатушыға береді. Банк клиентінің көретін пайдасы – ақша құралдарының айналымға тез енуі, сатып алушының төлемей кету қаупінің болмауы және т. б.

Факторингтік компания не банктегі бөлім төмендегідей қызметтерді ұсынады:

• шаруашылық әрекетінің талдауы, несиелік талдау не қарызды қайтару,
• “бекітілген міндеттемелер” көмегімен жағымсыз қарыздарға қарсы несиелік сақтандыру.
• есеп-фактуралардың 75 – 80 % жедел түрде қолма – қол төлеу мен келісілген уақытта қалдық ақшаны төлеуге кепілдік беру./27,б.47/

Форфейтинг операциясы факторинг операциясымен бірдей.

Сөйтіп өз мүмкіндіктеріне  қарай отандық банктерде форфейтингті қолдану ұсынылады. Бұл банкке келетін  клиенттер санын көбейтеді. Қазақстан Республикасында банк әрекетін дамытудағы перспективті бағыттардың бірі банк операцияларына Интернетті қолдану болып табылады. Бұл виртуалды қызметтер көрсету деп аталады. Мысалы, Халық Банкі өз қызметтерін интернет арқылы жарнамалайды. Нақтырақ айтсақ, интернет пен компьютерлік технологияларды кассалық есептеу жұмыстарында қолданады. Екінші бір мысал ретінде TexaBank-ті алуға болады. Клиенттер есептеулерінің жаңа жүйесін енгізу үшін TexaBank өзінің жеке сайтының ашылғанын жариялайды. Ол жаңа технологияларды қолданатын әмбебап банк ретінде белгілі. “Internet – banking” атты жаңа бағдарламаны енгізу арқылы ол клиенттің есепшотты ашуын жеңілдетті. Аталған тәсіл клиенттің банкпен кез келген уақытта, кез – келген жерден байланысқа түсуіне мүмкіндік береді. Ол өз үйінде, интернет арқылы тіпті Республикадан тыс жерде де банкпен байланыс орнатады. TexaBank өз клиенттеріне ақшаны қауіпсіз сақтау, құпия ұстау, есепшотта минималды қалдық қалуын талап етпеу, мультивалюталы есепшоттар жүйесі, құжаттарды рәсімдеудегі қарапайымдылық және өзге де қызметтерді ұсынады. Банк ойынша, құпиялылықтың сақталуы аса маңызды. Сервермен байланыс 5513 О протоколындағы 128 бит кілт арқылы жүзеге асады. Кілттердің сеанстық тобы қолданылады. Клиенттер TexaBank – тің бұл қызметтерін үлкен ризалықпен қабылдады. Банк өнімдері нарығын дамыту үшін республика банктеріне банктік операциялардың репо, трастік деген жаңа түрлерін қолданып, ипотекалық несиелеуді насихаттау, оның ішінде ипотекалық облигациялар мен жинақ құрылыс, ссуда беру кезінде кепілдеменің дәстүрлі емес түрлерін қолдану ұсынылады.

Жоғарыдағыны қорытындылай келе айтарымыз, Қазақстандағы банк өнімі нарығы кеңейіп, дамып, жаңа технологиялармен және дәстүрлі емес жаңа әдістермен толығары даусыз.

Бұл банктік қызмет деңгейі мен сапасының көтерілуі, қаржы жүйесін бекіту, экономиканың шынайы секторының дамуы, ақша – несиелік саясатты тиімді жүргізуге мүмкіндік береді. Банктердің барлық коммерциялық  әрекеттермен клиентпен жақындасуға бағытталған. Инкассация бағытында ұсынылып отырған қызметтер алдымен клиент қажеттілігін қанағаттандыруға бағытталған.

Инкассация бойынша  қызмет нарығындағы қатаң бәсекелестікке сәйкес клиенттердің банктерге қойылатын  талаптары жоғарылаған. Негізгі  критерийлердің бірі - сенімділік. Бұдан  өзге банк таңдау кезінде клиент ставкалар мен тарифтерге ғана емес, өндірістен қаншалықты алыста орналасқандығына да назар аударады. Инкассация - өндірістер, ұйымдар мен мекемелер кассаларынан ақша мен бағалы бұйымдардың алынып, қаржы – несиелік мекемелерге жеткізілуі. Бұл қызмет инкассатор көлігінің клиентке барып, ақша құралдарын қабылдап, банкке жеткізуі, купюраларды санап, клиент есепшотына салуымен сипатталады.

Инкассация қызметін арнайы жауапты адамдар инкассаторлар  атқарады.

Аталған уақытта инкассация қызметінің 15 – тен астам түрі болса, үшеуі ішінде ерекше белгілі:

• өндірістер мен ұйымдар инкассациясы,
• клиенттерге жалақы жеткізіп беру,
• бағалы заттары бар клиенттерге аймақ және оның сыртқы бөліктеріне еріп жүру.

Инкассация қызметтерінің  диверсификациясы табудың жаңа каналдарына шығып, банктерге бірқатар артықшылықтар әкеледі:

• тиімділіктің артуы,
• фирма-клиенттермен жұмыс,
• жекелеген қажеттіліктерге толықтай адаптация жүргізу арқылы оларды банктің тұрақты клиентіне айналдыру.
• инкассацияның табу қызметтерін пайдалану арқылы банк кірісін ұлғайту.

Инкассаторлық қызмет нарығындағы  көпжылдық қызмет броньді көлік, дайындалып, жаттыққан кәсіби инкассаторлар  байланыс құралдары, қару – банк клиентурасына  қызмет көрсетуде қауіпсіздік, дәлдік пен жылдамдық шарты болмақ. Бұдан өзге клиент есепшотына ақша салу кезінде дәл болуды ұмытпаған жөн. Инкассация қызметтері үшін ставкалар мен тарифтер жүйесі заңды тұлғалар мен корпоративті клиенттерге арналған ставкалар мен тарифтерден құралады.

Инкассация қызметін көрсетуге байланысты процесс келесі кезеңдерден құралады:

1. Потенциалды клиентпен сөйлесу. Оның тілегі бойынша алдын – ала  қызмет көрсету, ставкалар мен тарифтер, ерекше жағдайлар келісіледі.

2.  Келісім – шарт жобасын даярлау мен клиентпен келісу.

3. Келісім – шарт орнату.

4. Клиент тілегіне сәйкес инкассация қызметі кестесін жасау мен түзетулер  енгізу.

5. Клиентті материалды қамтамасыз ету.

6. Инкассация жүргізу тәртібі бойынша мамандар кеңесі.

7. Клиенттен ақшаны алу.

8. Инкассатор сумкаларын кассаға беру.

9. Ақшаны есептеуге жіберу.

10.  Ақша құралдарын өңдеу.

11.  Есептеу қорытындыларын шығару.

12. Есептеулерді тексеру.

13. Келу құжаттарын  рәсімдеу.

14. Ақшаны клиент шотына  жіберу.

15. Инкассация қызметі  үшін банк кірісіне клиент  төлейтін төлем.

Инкассация қызметіне  байланысты қауіптің 2 түрін атап көрсетуге болады. Субъективті фактор бүлінген купюраларды санау кезінде болар. Объективті факторлар қатарына қолма – қол ақшалардың ірі сомасымен жұмыс, әсіресе оларды алып жүруді жатқызуға болады. Қауіп деңгейін төмендетудің ең дұрыс әдісі - сақтау. Көптеген банктер өз клиенттеріне мұндай да қызмет түрін ұсына алады./28,б.18-20/

Клиенттің банкпен байланысы  инкассация, сақтандыру қызметтерімен  шектелмейді. Банктер әдетте әмбебап  келеді. Кәсіби мамандар банк технологияларының  жаңа түрлерін қолдану кәсіби және қаржы мәселелерді кешенді шешуге мүмкіндік береді.            

 

 

 

3.2 Банктік  маркетингінің дамуындағы жаңа  тенденциялар.

 

Банктік марктингті дамыту бағыттары. Банктер арасындағы бәсекелестік олардың тікелей клиенттермен жұмыс істейтін қызметкрлерге ерекше назар аударуға, олардың өз міндеттерін сапалы орындауларына қол жеткізуге еріксіз итермелейді. Клиенттерге қызмет көрсетуді жетілдірудің жекелеген бағыттарын бөліп көрсету көзделеді. Оларға мыналар жатады:

1. Банкте ақыл-кеңестер беретін және сұрақтарға жауап қайтаратын жауапты қызметкерлерді тағайындау.

2. Банктің ірі филиалдарына қажы мен несие, инвестициялар мен сақтандыру аясындағы проблемаларды шешу үшін қаржы кеңешілерін тағайындау.

1. Клиеттердің банкке өтініш жасау және пәтерлерден тікелей операциялар жүргізу үшін жағдайлар туғызу.
2. Банктің клиенттермен іскерлік қатынастар этикасын енгізу.
3. Қажеттіліктердің кең ауқымды спектрін қанағаттандыруға арналған, бірсыпыра инновациялық дипозиттік және несие бағдарлармаларын енгізу.
4. Несие беру туралы шешім қабылданғанға дейін келиенттің төлем қабілеттілігін тексеру.
5. Менеджмент саласында көмек көрсететін бизнес-орталықтар құру.
6. Жер-жерде клиенттерден қаржыларды басқару жүйесін құру, операцияларға күделікті бақылауды жүзеге асыру.

Маркетинг стратегиясы  кез келген банк үшін стратегиялық жоспарлаудың құрамды элементтерінің бірі болып саналады. Стратегиялық міндеттерді айқындап алғанан кейіе, банктің ағымдағы жағдайдан алдыға қойған мақсатарға жету бағытын қалыптастыруы көзделеді. Банк басқармасының қарауына және бкеітуіне ұсынылатын баяндама дайындалады.

Алдыға қойылған міндеттерді  орындауды қамтамасыз ету үшін ресурстарды  бөлуі жүзеге асырылады: бөлінетін  инвестициялардың мөлшері, технологиялық  қамтамасыз ету, жұмыскерлердің саны анықталады. Банктің әрбір бөлімшелері бойынша бекітілген стратегиялардың осы көрсеткіштері негізінде жұмыс жоспарлары жасалады.

Жүзеге асырылатын маркетинг  стратегиясының табысты болуы төмендегідей бірқатар факторларға қатысты болады:

1. Банктік ұйымдық құрылымында банк бизнесі мен маркетингтік жаңа фирмаларын әзірлеумен айналысатын стратегиялық дамуының арнайы топтарын құру.
2. Стратегиялық жобаларды орындайтын жұмыскерлерді ынталандырудың арнайы жүйесін ұйымдастыру.
3. Стратегиялық жоспарлау міндеттерінің басымдығына банк басшылылығының қызығушылық таныту денгейі.
4. Барлық жауапты тұлғалардың стратегиялық жоспарлы бағдарламаларды жүзеге асыру барысы туралы ақпараттар жүйесін ұйымдастыру.
5. Бақылаудың айқын жүйесін ұйымдастыру. Мақсат жолында табысқа жету немесе сәтсіздікке кезігу жоспарды орындау барысында дәйекті бақылау жүйесінің қажеттігін туғызады.

Соңғы кезде көптеген батыс мамандары мен сарапшылары  жаңа ақпараттық технологияларды қолдагуға  негізделген банктік маркетингтің стратегиялық және ұйымдастырушылық рөлін жоғарылату қажеттілігін атап отыр. Қазіргі банктік маркетинг негізінде клиент сұранысын максималды түрде қанағаттандыру стратегиясы жатса, ол өз кезегінде банк әрекеттері рентабелдігінің жоғарлауына септігін тигізеді.

«А.Т. Kearney, Paris» фирмасының қызметткерлері, француз мамандары Ж.Э. Мерсье мен Ж.Э. Писини аталған уақытта банктік маркетингте клиенттер сұранысын қанағаттандыру стратегиясын жасау мен жүзеге асыруда нағыз төңкеріс жүріп жатыр деп есептейді. Олардың бағалауы байынша, мұндай стратегияны жүзеге асыруға қабылетті банктер өз операцияларының рентабельділігін бір клиетке 50-100% есептеп жоғарылата алады, ол үшін мындай факторлар да есепке алынуы шарт:

• клиенттің өмір циклын есепке алатын маркетинг  25-50%;
• клиенттер назарын аударып, ұсау стратегиясы 25-40%;
• өткізудің альтернативті каналдарын қолдану 5-10%.

Сөйтсе де әлі күнге  көптеген банктерде маркетинг тиімділігін  шектейтін факторлар бар. Олардың  ішінде ең маңыздысы маркетингке  кететін шығын, - банктерде ол ұсталулардың 2% құраса, жапай тұтыну тауарларын өндіретін компанияларда 15% құрайды. Банктердің дәстүрлі ұйымдастырушылық құрылымы олардың клиентке бағытталған маркетинг стратегиясын жүзеге асыруына мүмкіндік бермейді. Банктің қазіргі уақыттағы құрылымының кемшіліктері барлық деңгейлерден көрінеді:

• маркетинг дирекциясы мен банктің маркетингтік қызметінің өзге де бөлімшелері клиенттердің бірдей тобына арнап банктік өнімдер шығарса да, аталған өнімдердің жекелеген түрлерінен ғана хабардар;
• банк өнімдері мен қызметтері табу мен таратудың көптеген жолдары өзара бәсекелестікке түседі;
• банктің әрбір бөлімшесі өзге бөлімшелермен байланысқа түспей, тек өз операциялары мен өзіндік бақылауларына баса назар аударады. Батыс мамандары ұсынып отырған әдістер-ұйымдастырудың жаңа әдістерін енгізу мен банктің клиеттермен арақатынасын бақылау-банктік маркетинг тиімділігін артыратыны сөзсіз.

Банктің клиенттермен қарым-қатынасын  басқарудың жаңа әдістері. Соңғы жылдары Еуропалық банктер клиенттердің жаңа сұраныстарына орай банктік өнімдер мен қызметтерді табу мен өткізуге көптеген қаржы көздерін жұмсауда. Мұның қорытындысы ретінде банктік бөлімшелердің жаңа автоматты құралдары мен  қашықтықтан қызмет көрсету түрлерінің дамынылуын алуға болады. Сөйтсе де ең бастысы бұл клиеттермен арадағы қарым-қатынаста жаңа технологиялардың қолданылуы. Аталған жаңа технология клиеттермен бірден-бір байланысатын банк қызметкерлерінің жұмыс орындарын өзгерту, банктік маркетинг пен ұйымдағы өзгерістер функцияларын орталықтандыру, клиенттер туралы мәліметтер базасын қолдануға негізделеді.