Становление и развитие ярмарок и выставок

    Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:

• торговые;
• ознакомительные;
• коммуникационные.

    Сущность  каждого из последних классов  ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.

    Итак, в результате рассмотрения возможных  подходов классификации ярмарок  и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся  общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок  или выставок, принадлежащая к  тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.

2. Основные этапы  подготовки и участие  фирмы в работе  ярмарок и выставок

    Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует  определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

• определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;
• обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;
• на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;
• подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

    В целом подготовку и участие в работе ярмарок и выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов:

1. Принятие решения об участии в работе ярмарок (выставок);
2. Формулировка целей участия в ярмарках (выставках);
3. Выбор ярмарок (выставок) для участия;
4. Подготовка к участию в работе ярмарки (выставки);
5. Участие в работе ярмарки (выставки);
6. Подведение итогов участия в работе ярмарки (выставки);
7. Разработка маркетинговых решений;
8. Принятие и реализация маркетинговых решений.

 
 

3. Решение об участии  фирмы в работе выставки или ярмарки

3.1. Цели участия фирмы в работе выставок и ярмарок

    Участвуя  в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели – обеспечения  эффективной предпринимательской  деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

• обеспечение эффективной товарной политики;
• реализация действенной ценовой политики;
• обеспечение эффективной политики распределения товаров;
• реализация действенной политики продвижения.

    Достижение  сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

• расширение ассортимента предлагаемых товаров;
• оценка новых товаров;
• улучшение качества производимых товаров;
• перепозиционирование товара на рынке.

    Что касается ценовой политики, то здесь  для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

• определение верхней границы цены товара;
• определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;
• адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

    С точки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

• поиск новых торговых партнеров;
• оценка эффективности сложившейся системы распределения;
• создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

    Наконец, для обеспечения эффективной  политики продвижения товаров в  качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

• создание высокого имиджа товара или услуг;
• активизация отдельных элементов политики продвижения;
• создание фирменного имиджа.

    Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или  выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

• увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
• исследование конкурентов;
• исследование товаров;
• презентация фирмы и ее товаров;
• расширение числа клиентов и др.

    Из  сказанного выше следует, что цели участия  фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является, прежде всего, обоснованный выбор ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе. 

3.2. Способы участия  в выставке или  ярмарке

    Каждая  фирма может участвовать в  работе выбранной ярмарки или выставки либо в качестве самостоятельного экспонента, либо в рамках создаваемого несколькими фирмами совместного стенда или экспозиции. Последнее, например, имеет место, когда проводятся национальные ярмарки и выставки как внутри страны, так и за рубежом.

    Частично или полностью, указанные расходы могут быть компенсированы государством. Это и понятно, ведь участие в работе ярмарки или выставки, особенно международной, имеет непосредственное отношение к созданию и поддержанию имиджа государства.

    Безусловно, самостоятельное участие фирмы  в работе ярмарки или выставки является более эффективным. Ему  и отдают предпочтение фирмы, имеющие  возможность на должном уровне организовать и обеспечить участие в работе соответствующей ярмарки или выставки.

    Наконец, заметим, что кроме участия в  работе ярмарки или выставки в  качестве экспонента фирма может  выступать в качестве посетителя. Такого рода инициативы фирмы обусловлены  необходимостью проведения соответствующих  маркетинговых исследований, призванных способствовать решению стоящих перед ней проблем. 

3.3. Средства, необходимые  для участия в  выставках и ярмарках

    После того как сформулированы цели и обоснован  способ участия фирмы в работе конкретной ярмарки или выставки, необходимо составить смету расходов, которая должна определить возможные затраты, обусловленные участием в работе данного мероприятия, позволяющие достичь указанные цели. Величина таких затрат зависит от того, какие товары являются экспонатами ярмарки или выставки: потребительские товары или продукция производственного назначения.

    С учетом этого считается, что общая  сумма затрат на участие в ярмарке  или выставке должна быть примерно в 6-10 раз больше арендной платы, причем для потребительских товаров  общая сумма затрат – примерно в шесть раз больше арендной платы, в то время как для продукции производственного назначения она может достичь десятикратной стоимости аренды. В целом же, затраты, обусловленные участием фирмы в работе ярмарки или выставки, включают 8 основных статей затрат:

• денежный взнос ярмарки или выставки;
• расходы на создание и обеспечение работы стенда;
• затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование;
• расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе;
• затраты на рекламу и общественные связи, обусловленные участием в работе ярмарки или выставки;
• расходы по приему посетителей;
• расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов;
• затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки.

    Учитывая  указанные выше направления затрат, фирма поэлементно рассчитывает их и составляет смету для каждой конкретной ярмарки или выставки. Естественно эти затраты различны для каждого конкретного мероприятия. Вместе с тем практика показывает, что в большинстве случаев больше половины всех затрат приходится на изготовление стенда (40%) и арендную плату (16%).

    Заметим, что в большинстве случаев  благодаря коммуникациям во время  ярмарок и выставок удовлетворяется  до 70% потребностей фирмы в информации, необходимой для решения маркетинговых задач.

    Итак, средства, выделяемые фирмой на участие  в работе той или иной ярмарки  или выставки, должны быть обоснованными  и достаточными для достижения сформулированных целей.                              

    Эти средства нужно наилучшим образом  использовать как во время подготовки к участию в ярмарке или  выставке, так и во время работы выбранного мероприятия. 
 

    4. Подготовка к участию  в работе ярмарки  или выставки

    Рассматривая  подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки, следует прежде всего учитывать, каким образом эта подготовка осуществляется, а именно, организует фирма самостоятельно подготовку к участию в работе данного мероприятия или пользуется услугами коммерческой фирмы, имеющей опыт работы или связи в области ярмарочной и выставочной деятельности.

    В результате выполнения всего комплекса  работ, обусловленного подготовкой  к участию в данной ярмарке  или выставке, обеспечивается решение  следующих задач:

1. определяется способ участия в ярмарке или выставке;
2. выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;
3. определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь.

    Такие экспонаты устанавливаются службой  управления маркетингом и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия.

    Количество  выбираемых экспонатов зависит от сформулированных фирмой целей и предполагаемой к использованию ярмарочной и выставочной площади. Последнее в свою очередь определяется средствами, выделяемыми на участие фирмы в работе данного мероприятия;

    4. обосновываются выбор стенда  и его конструкция, позволяющая  демонстрировать соответствующие экспонаты;

    5.   подбирается персонал и проводится  обучение его работе на ярмарке  или выставке. Персонал должен  хорошо знать экспонируемый товар,  уметь показать его в действии, а также объяснить его основные  функции и преимущества. Кроме того, персонал, участвующий в работе ярмарок и выставок должен быть знаком с общепринятыми правилами поведения на подобных мероприятиях и соблюдать их;

    6.   составляется план проведения  маркетинговых исследований, реализация  которых призвана обеспечить  решение маркетинговых проблем;

    7.  подготавливаются необходимые материалы  для каталога ярмарки или выставки. Как правило, такой каталог  создается организациями данного  мероприятия за несколько месяцев  до его начала и содержит  краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки;

    8. составляется план и в соответствии  с ним организуются транспортировка,  складирование, хранение и страхование  экспонатов, а также различных  материалов, требующихся как для  изготовления и оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием фирмы в работе данной ярмарки или выставки;

    9. организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание  потенциальных посетителей ярмарки  или выставки к факту участия  фирмы в ее работе;