Cпецифика маркетинга в сфере туризма

2. Комиссионные (10 %) от выкупа турпакетов у крупных российских фирм-туроператоров («Tez Tour», «Натали Турс», «Интурист») и их последующей продажи клиентам.

Поскольку целью деятельности фирмы как субъекта предпринимательской  деятельности является извлечение прибыли и ее стабильное наращивание, каждое из указанных направлений деятельности должно развиваться динамично. В организации собственной туроператорской деятельности ключевое значение имеет поддержание и развитие взаимовыгодного сотрудничества с собственниками туробъектов, услуг, перевозчиками и т.д., во втором – увеличение объемов продаж турпакетов, так как с каждых дополнительно проданных 100 туров комиссионные фирмы-турагента возрастают на 1 %, и это – общероссийская норма.

Немаловажное значение в данной деятельности имеет успешное сотрудничество с фирмами-коллегами, поскольку без этого невозможно продавать «горящие туры», срочно находить необходимые туры для клиентов, получать информацию о положении дел у  ведущих туроператоров страны. В принципе сегодня все местные турфирмы работают с одними и теми же крупнейшими туроператорами, которые находятся в Москве. Поэтому даже в условиях жесткой конкуренции небольшие турфирмы вынуждены сотрудничать, чтобы облегчить себе жизнь, получать необходимую информацию и оказывать друг другу некоторые услуги в порядке взаимопомощи.

В этих внешних условиях, которые для всех местных турфирм  в принципе равны, положение каждой из них на рынке, ее финансовый успех  зависит от того, насколько рационально организовано управление в фирме, в том числе управление маркетингом. Именно профессионально организованная маркетинговая деятельность может обеспечить любой турфирме эффективное продвижение формируемого ею турпродукта, его реализацию, стабильное наращивание прибыли.

 

 

2.2. Анализ маркетинговой деятельности  турфирмы «Калипсо»

Для анализа маркетинговой  деятельности турфирмы «Калипсо» необходимо дать оценку общей системе управления, сформированной в данной фирме за время ее существования, поскольку  именно в рамках этой системы осуществляется и маркетинговая деятельность фирмы.

Система управления турфирмой  включает в себя стратегическое, оперативное  и текущее управление, посредством  которых осуществляется процесс  постоянного движения фирмы к  наибольшей экономической и управленческой эффективности деятельности.

Свою миссию турфирма «Калипсо» видит в организации  досуга населения, в обеспечении  его возможностями интересного  и полезного отдыха.

Целью деятельности турфирмы «Калипсо» является оказание разнообразных и качественных туристских услуг своим клиентам.

Реализация этой цели предполагает формулирование определенных задач деятельности, а именно:

1. Формирование разнообразного и качественного турпродукта;

2. Эффективное взаимодействие с фирмами-туроператорами;

3. Развитие собственной туроператорской деятельности;

4.Обеспечение высокого уровня обслуживания населения на основе дифференцированного подхода к разным группам клиентов;

5. Расширение своего присутствия на рынке туриндустрии.

Для реализации этих задач на стратегическом уровне управления собственники турфирмы и ее руководители планируют деятельность фирмы во всем объеме, а именно:

- осуществляют внешний  и внутренний анализ деятельности  фирмы;

- оценивают собственные  возможности для поступательного  развития в сложившихся условиях внешней и внутренней среды;

- определяют задачи  деятельности на плановый период;

- определяют стратегию  поведения фирмы на рынке туриндустрии.

Следует отметить, что  управление деятельностью турфирмы «Калипсо» на всех уровнях осуществляется на основании обязательного анализа и учета факторов внешней и внутренней среды, в которых функционирует фирма. Эта работа выполняется уже непосредственно специалистами по маркетингу турфирмы, в рамках системы функций отдела маркетинга.

В отделе маркетинга работают 2 специалиста, они выполняют все функции по управлению маркетингом в турфирме. Маркетинговая деятельность осуществляется в турфирме в совокупности всех предполагаемых в рамках такого управления этапов – аналитического, этапов разработки маркетинговой политики, организации продвижения и продаж турпродукта и последующего контроля. Их разработка осуществляется специалистами отдела маркетинга по согласованию с директором фирмы и под его непосредственным руководством и контролем.

В целом же деятельность отдела маркетинга фирмы «Калипсо» направлена на гибкое приспособление ее деятельности к условиям регионального рынка туриндустрии, его изменениям и сочетает в себе комплекс работ исследовательского, экономического и сбытового характера. Целью работы отдела является содействие основным целям фирмы: обеспечение потребностей клиентов в туристских услугах при условии оптимизации прибыли.

Как отмечено выше, маркетинговая  деятельность турфирмы планируется, и  такое планирование осуществляется как на стратегическом, так и на операционном уровне. Основой стратегического планирования являются состояние и конъюнктура рынка туриндустрии г. Санкт-Петербурга , на котором позиционирует себя фирма «Калипсо», положение ее конкурентов и ее собственное положение, а также состояние потребительского спроса на услуги, предлагаемые фирмой.

Учитывая специализацию  деятельности фирмы, ее статус как турагента  и туроператора, отдел маркетинга особое внимание обращает на исследование целевой аудитории, которая, как  указано выше, неоднородна. Для маркетологов здесь важно определить круг потенциальных клиентов фирмы, их запросы и пожелания, финансовые возможности и, исходя из этого, затем уже определять комплекс действий, направленных на их завоевание и удержание.

Именно на этой основе формируется план маркетинга турфирмы, основой которого являются первичные данные о состоянии рынка и состоянии целевой аудитории фирмы «Калипсо», собранные в ходе опросов клиентов фирмы, выборочных опросов на улицах города, а также данные вторичной информации (пресса, отчеты турфирм и т.д.).

Маркетинговый план турфирмы преследует несколько целей:

- определяет направления,  по которым должна строиться  и развиваться маркетинговая  деятельность турфирмы (территории  сбыта, виды туризма, объемы  продаж и т.д.);

- увязывает цели маркетинга  и общими задачами турфирмы;

- обязывает фирму исходить  из реальной обстановки на  рынке туристских услуг;

- помогает соотносить  расходы на маркетинг с финансовыми  и материальными возможностями  турфирмы.

Такой план составляется в турфирме «Калипсо» один раз в год.

На сегодняшний день стратегические маркетинговые цели фирмы «Калипсо» ориентированы  на два направления:

1. Разработка турпродукта с учетом статуса фирмы как турагента и тур-оператора;

2.  Усиление своих рыночных позиций на рынке туриндустрии;

С этих позиций в турфирме разрабатываются элементы комплекса  маркетинга:

1.  Турпродукт;

2. Ценообразование;

3. Место продажи;

4. Продвижение товара на рынок.

Реализуя этот комплекс маркетинга, отдел маркетинга фирмы  «Калипсо» решает следующие задачи:

- анализ рыночного  положения турфирмы на основе  анализа факторов ее внешней  и внутренней среды и положения  ее конкурентов;

- анализ ценовой, сбытовой, рекламной деятельности фирмы,  методов стимулирования сбыта,  выявление их сильных и слабых сторон;

- разработка средне- и  краткосрочных прогнозов по сбыту  турпродукта;

- выбор и разработка  целевых сегментов рынка туруслуг  и ориентированных на них практических  действий;

- разработка элементов  фирменного стиля турфирмы, их  правильное использование в оформлении офиса, в используемых средствах рекламы;

- разработка плана  мероприятий по рекламе и паблик  рилейшнз с использованием наиболее  эффективных средств рекламы,  оперативный анализ эффективности  их проведения и при необходимости  – корректировка;

- разработка предложений  по формированию и корректировке  положительного имиджа турфирмы  в сознании потребителей туристских  услуг и единой корпоративной  культуры в фирме, непосредственное  участие в их практическом  осуществлении с использованием  средств реклам.

Соответственно, ценообразование  на такие услуги осуществляется в  зависимости от уровня потребительского спроса и колеблется в пределах от 25 до 50 % к размеру выставляемой собственниками услуг цены. Транспортные расходы  таким наценкам не подлежат. В пики сезонного спроса (например, на отдых на турбазах, в домах отдыха и санаториях Черноморского побережья) цены могут устанавливаться индивидуально – в зависимости от места отдыха, времени покупки тура, количества отдыхающих, форм расчетов и т.д.

Зарубежные туры формируются иначе. Являясь в данном случае турагентом, фирма «Калипсо» лишь продает туры, сформированные московскими фирмами-туроператорами, своим клиентам, беря за это комиссионные в размере 10 %, что определено в договоре между данными субъектами. Следовательно, прибыль от турагентской деятельности фирмы зависит от количества реализованных ею туров, поскольку за каждые 100 проданных туров фирма получает от своего контрагента дополнительный процент прибыли (обычно 1%).

Места продажи турпродукта как следующий элемент комплекса маркетинга применительно к фирме «Калипсо» обусловлены двумя моментами: расположением фирмы в и целенаправленной работой по привлечению к услугам фирмы новых клиентов. Фирма расположена в самом центре города, что очень удобно для привлечения клиентов, являющихся целевой аудиторией для всех видов туров. При этом дополнительная работа в данном направлении нацелена на корпоративных клиентов, в связи с чем менеджеры фирмы формируют список корпоративных клиентов на протяжении всего периода работы фирмы на рынке.

Здесь данный элемент  комплекса маркетинга оказывается  неразрывно связанным с продвижением турпродукта на рынок. Главным способом такого продвижения, конечно, является реклама. Обычно фирма «Калипсо»  публикует ее в местных печатных СМИ, а также в виде «бегущей строки» на местных телеканалах. Последние дают рекламодателям хорошую возможность одновременно публиковать свои рекламные объявления на всех омских телеканалах, вещающих на город и область, а также в 12 местных газетах. Это позволяет фирме существенно экономить на рекламе, учитывая то, что при таком способе подачи рекламной информации охват потенциальной аудитории исчисляется сотнями тысяч людей – зрителей и читателей. Фирма стремится к активному участию и в других мероприятиях рекламного характера, например, в профессиональных выставках и встречах. В целом издержки фирмы на маркетинговую деятельность составляют не более 8 % от прибыли. При определении бюджета маркетинга руководство фирмы использует метод «фиксированного процента», который основан на отчислении определенной доли от прошлогоднего объема продаж. Этот метод довольно прост и удобен, и на том этапе жизненного цикла, на котором фирма в данный момент находится, вполне приемлем. В то же время при расширении своей деятельности в перспективе фирме следует использовать более совершенный метод определения бюджета маркетинга.

Таким образом, проведенный  анализ управления маркетингом в  турфирме «Калипсо» показал, что  это управление в фирме осуществляется, причем вполне профессионально, в рамках специального структурного подразделения, созданного в ее организационной структуре. Следует сказать о достаточно высокой эффективности маркетингового управления, поскольку фирма  довольно долго работает на рынке туриндустрии. Маркетинговый отдел фирмы четко определяет задачи, цели предприятия и способы их решения и достижения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг - система взаимосвязанных  приемов и мер, позволяющих турфирме добиваться положительных результатов  на рынке туруслуг. Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

  Маркетинг необходим туристским фирмам, так как их деятельность в условиях рынка и конкуренции всегда связана с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической деятельности, в том числе и в области туризма

В туризме есть своя специфика, следовательно, и маркетинг в туризме имеет  свои особенности. Специфический характер маркетинга в туризме определяется отличительными характеристиками туристского продукта от других потребительских товаров и услуг.  Создание туруслуг, которые будут пользоваться спросом позволяет активно разрабатывать маркетинговую стратегию и планы по ее реализации. Туристский продукт, прежде всего должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение такой цели.

 Современный маркетинг туристской  фирмы означает больше, чем просто  разработка качественных услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка, также туристская фирма должна иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс маркетинговых коммуникаций для повышения эффективности деятельности фирмы.

 В процессе деятельности  турфирмы необходимо разрабатывать  приемлемую ценовую политику  и использовать стратегии ценообразования  в соответствии со спецификой  деятельности турфирмы.