– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

     – начало и конец – только положительные фразы.

     3. Помните постоянно о движущих  мотивах партнера:

     – его ожиданиях;

     – преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

     – его позиции;

     – его желании самоутвердиться;

     – его чувстве справедливости;

     – его самолюбии.

     4. Избегайте задавать вопросы, на  которые партнер может ответить  «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».

     5. Повторяйте в ходе переговоров  основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями  и высказываниями, не повторяйтесь.

     6. Избегайте отклонений от предмета  переговоров и превосходной степени  сравнения.

     7. Внимательно выслушивайте партнера  до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

     8. Никогда не пренебрегайте значением  предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается  до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

     9. Избегайте недоразумений и неверных  толкований! Ваше изложение должно  быть ясным, наглядным, систематизированным,  сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

     10. Уважайте своего партнера! Ведь  техника ведения переговоров  – это общения с людьми. Будьте  внимательны и предупредительны  к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

     11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы,  дружески настроены, дипломатичны  и тактичны. Помните, что вежливость  не снижает определенности просьбы  или предложения, но во многом  препятствует появлению у партнера  внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

     12. Если нужно, будьте непреклонны,  но сохраняйте хладнокровие, когда  температура беседы поднимается.

     13. Любым возможным способом постарайтесь  облегчить собеседнику восприятие  ваших тезисов и предложений,  учтя внутреннюю борьбу между  его желаниями и реальными  возможностями, чтобы он мог  сохранить свое лицо. Дайте ему  время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

     14. Подумайте о тактических приемах  ведения переговоров.

     15. Попытайтесь в ходе беседы  достичь своей цели или же  найдите приемлемый компромисс.

     Где бы ни проходили переговоры и с  кем бы вы их не вели, важным фактором успеха может стать их планирование. В это понятие входит как непосредственная организация переговоров, так и распределение ролей, которые будут «играть» их участники, а также планирование приводимых вами аргументов и контраргументов.

     При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то скорее всего выбирать диспозицию не придется.

     В технике переговоров можно следовать  простым правилам:

1. Если вы хотите достичь согласия и у вас есть основания предполагать, что сделать это будет непросто, не предлагайте оппоненту сесть напротив себя, особенно если вас будет разделять стол. Такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния, что не сыграет вам на руку. В такой ситуации лучше предложить собеседнику сесть наискось от вас.
2. Посадите рядом с собой человека, с которым нужно будет оперативно консультироваться, не привлекая внимания других участников переговоров.
3. Если в ходе переговоров вы предполагаете использовать телефон или привлекать консультантов, заранее продумайте, кто из вашей команды должен сидеть ближе к телефону, кто — возле двери. Эти две позиции за столом переговоров будут ключевыми.
4. Не располагайтесь рядом (бок о бок) с собеседником. Этот вариант наименее подходит для конструктивной беседы, кроме того, так вам будет практически невозможно контролировать реакцию собеседника.
5. Если на переговоры пришли два оппонента, то разумнее будет посадить их друг напротив друга. Так будет труднее советоваться и обмениваться замечаниями. Кроме того, вы без труда сможете видеть обоих и контролировать таким образом ход беседы.
6. Если вы ожидаете целую делегацию, то постарайтесь разместить ее участников следующим образом: наиболее активных посадите ближе к себе. Типичная ошибка — позволить людям, от которых можно ожидать подвоха, расположиться «на галерке», поскольку на такой дистанции психологически вас легче критиковать.
7. Если в переговорах принимает участие большое количество людей, можно облегчить коммуникацию, раздав всем участникам именныебейджи. Проследите, чтобы имена и фамилии на них были легко читаемы.
8. Следует обратить внимание на размещение собеседников по отношению к окнам. Если оппонент сядет возле окна, то вам трудно будет удержать его внимание, если спиной к окну, — из-за контраста с ярким фоном вы плохо будете видеть его лицо. Поэтому собеседнику лучше предложить сесть подальше от окна, но так, чтобы его лицо хорошо освещалось.
9. Если в процессе переговоров у вас возникнет необходимость пригласить эксперта, постарайтесь, чтобы этот человек был находился неподалеку, и в то же время покинул комнату переговоров сразу же после выполнения своей функции.

     В нашем обществе сложился стереотип  — слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход переговоров, займитесь разработкой повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, повестка дня побуждает участников переговоров делать заметки по запланированным вопросам. Поэтому положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.

     Повестка  дня — это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она  делает весьма затруднительной для  ваших оппонентов возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если вы не хотите обсуждать ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.  

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     На  основании изученного материала  необходимо сделать следующие выводы:

1. В заключение следует отметить, что в отличие от зарубежных коллег, для белорусских предпринимателей бизнес-переговоры это относительно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам.
2. В одних случаях это просто растерянность, в других наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.
3. В результате переговоры «не идут», партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.
4. 14 мая 2009 года было зарегистрировано общество с ограниченной ответственностью – «Сельские машины», которое является официальным представительством компании SIPMA S.A. и имеет эксклюзивное право на продажу техники марки SIPMA в России и Белоруссии.
5. Целью создания общества «Сельские машины» является представление потребителям полного ассортимента продукции SIPMA S.A., создание дилерской сети на территории Российской Федерации и Белоруссии, реализация техники производимой компанией SIPMA S.A. через собственную дилерскую сеть.
6. Для ведения переговоров в ООО «Сельские машины» сформирована протокольная группа из 2–3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.
7. В ООО «Сельские машины» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач.
8. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.
1. Все предложенные во второй главе подходы могут быть использованы при планировании переговоров с партнерами ООО «Сельские машины».

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Беляцкий  Н.П. Интеллектуальная техника менеджмента. Уч. пособие с грифом МО РБ. Мн., Новое  знание 2001.
2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001. – 232 с.
3. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.
4. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.
5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика HarvardBusinessReview»).
6. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.
7. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.
8. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 2003. – 426 с.
9. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию.–М., Дело, 2003. – 402 с.
10. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. – СПб.: Питер, 2003. – 156 с.
11. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
12. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.
13. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 128 с.
14. Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006. – 540 с.
15. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. – СПб., 2005. – 317 с.
16. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.
17. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.
18. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.
19. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. – М., 2003. – 219 с.
20. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 377 с.
21. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 311 с.