Способы и методы ведения переговоров

Министерство  образования Российской Федерации

Челябинский государственный университет

Институт  экономики отраслей, бизнеса и  администрирования

Кафедра экономики отраслей и рынков

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

По дисциплине: Деловое общение

На тему: «Способы и методы ведения переговоров»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила: ст. гр. 21П-201

                                                                 Проверила: преп.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Челябинск 2012 
Содержание

Оглавление

Введение 3

Критерии эффективности методов переговоров 4

Позиционный метод переговоров 7

Достоинства и недостатки позиционного метода 8

Принципиальный метод переговоров 10

Концентрация на интересах 11

Генерация взаимовыгодных вариантов, приемы генерации вариантов. 14

Преимущества использования объективных критериев, их разработка и техника применения. 15

Техника переговоров с сильным соперником 17

Защита с помощью пределов и ее издержки 22

Переговоры с противниками, придерживающимися позиционного метода переговоров 24

Переговоры с противниками, использующими нечестные методы. 27

Заключение 30

Использованная литература 31

 

 

Введение

 

В наше время  очень актуально разрешение конфликтов с помощью переговоров. Проведение их - одна из важнейших сторон деятельности любой организации. 

Цель  данной работы состоит в том, чтобы  подробнее рассмотреть и проанализировать важнейшие особенности переговорного процесса.

Переговоры – это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения. Также переговоры часто ведутся в условиях сотрудничества для его продолжения или большей эффективности.

 

Критерии  эффективности методов переговоров

 

О любом  методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или  по крайней мере не испортить отношения  между сторонами. (Разумным можно  назвать такое соглашение, которое  максимально отвечает законным интересам  каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Во время  подготовки к деловой встрече  со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Получение достоверной информации имеет важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать  всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно  продумать цели и задачи, которые  предполагается решать за столом переговоров.

Существенные  различия в понимании целей и  ожидании результатов (различия в оценках, что выгодно, рентабельно, прибыльно, доходно) вероятнее всего приведёт к охлаждению интереса сторон уже  на начальном этапе ведения переговоров. В этом случае трудно рассчитывать на позитивное решение проблемы и  успешное завершение переговоров, поскольку  у другой стороны будут формироваться  иные оценочные категории: ненадежная операция, непродуманно, невыгодно, нерентабельно, слишком высокая цена.

Во время  подготовки к деловой встрече  со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Нередко возникает ситуация, когда переговоры начались, а стороны еще не готовы к совместному обсуждению, поиску взаимоприемлемых решений. Отсутствие результата на переговорах не всегда следует воспринимать как неудачу. Переговоры, если даже и заканчиваются  без определённых соглашений, тем  не менее, могут выполнять и другие функции, например, координации совместных действий сторон в будущем.

Такие переговоры носят характер предварительного ознакомления с позицией сторон и на них реализуется  информационная функция переговоров. Более того, переговоры без достигнутого результата тем не менее расширяют  понимание обсуждавшихся проблем, позволяют лучше понять позиции  сторон, установить личные отношения, т.е. реализовать и еще одну функцию  переговоров - коммуникативную.

Как правило, участники предстоящих переговоров  не раскрывают свои заготовки, этапы  подготовительной работы, которые чаще всего остаются неизвестными для  другой стороны. Совместно участники  переговоров обсуждают, помимо определения  предмета и круга вопросов, место  и время их проведения и уровень  руководителей и количество представителей договаривающихся сторон.

Вопрос  о равном соответствии служебного положения  руководителей делегаций имеет  принципиальное значение, если переговоры проходят с иностранными партнерами.

Вопрос  о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет важное значение, поскольку  с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров.

Предмет и круг вопросов, выносимых на переговоры, составляет основу переговорной концепции (или позиции) стороны. Он включает и  анализ возможных вариантов решений.

Все материалы  подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все  документы, согласованные на предварительной  стадии подготовки, а также необходимые  справочно-информационные источники.

Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно  лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

 

Позиционный метод переговоров

Позиционные переговоры — это переговоры, стратегия  которых ориентирована на спор о  конкретных пунктах (позициях) в решении  конфликтного вопроса. Например, спор о конкретных пунктах договора, спор о цене в процессе купли-продажи. Данную стратегию чаще называют позиционным  торгом.

Это обычная  форма переговоров зависит от последовательно занимаемых - а затем уступаемых в некой последовательности - позиций. Занятие той или иной позиции служит в процессе переговоров каким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в конечном счете могут появиться и условия для приемлемого соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в позиционном торге важные критерии разумного соглашения – эффективность и дружелюбие - недостижимы.

При позиционных  переговорах:

1) участники  стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры  ведутся на основе первоначально  выдвинутых крайних позиций, которые  стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается  различие между конфликтующими  сторонами, а сходство, даже если  оно имеется, отвергается;

4) действия  участников направлены, прежде всего,  друг на друга, а не на  решение проблемы;

5) стороны  стремятся скрыть или исказить  информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и  целях;

6) перспектива  провала переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если  конфликтующие стороны допускают  участие в пере-говорах третьей  стороны, то предполагают использовать  ее для усиления собственной  позиции;

8) в результате  зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон  в меньшей степени, чем это  могло бы быть.

 

Достоинства и недостатки позиционного метода

Иногда переговоры, в основе которых  лежит конфронтационный подход, называют позиционными, поскольку они основаны на отстаивании собеседниками своей  позиции. Стол позиционных переговоров  – своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться  за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: «чтобы я  победил, ты должен проиграть». Они  уверены, что цель переговоров –  безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение. Как  вы понимаете, при подобном переговорном сценарии дальнейшее сотрудничество может  оказаться под вопросом. «Выигрыш»  на одних переговорах может повлечь  за собой стремление партнера «взять реванш» на других. При проведении таких переговоров очень мало плюсов. Конфронтационный подход вы можете выбрать только тогда, когда преимущество вашей позиции очевидно и вам нечего терять. Однако прежде чем вы решите биться до конца, продумайте и взвесьте все последствия вашей победы. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы: Что случится, если я не выиграю? Что случится, если я выиграю? Чего не случится, если я не выиграю? Чего не случится, если я выиграю?

Основные недостатки позиционных  переговоров:

· Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя.

· Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок «пирога» и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

· Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Принципиальный  метод переговоров

Принципиальные  переговоры (или переговоры по существу) предполагают максимальный учет интересов  сторон и совместную выработку на этой основе общего соглашения.

Их сущность сводится к четырем элементам метода принципиальных переговоров:

1. Люди. Разграничивайте участников и  предмет переговоров. Если не  прямо, то косвенно участники  переговоров должны прийти к  пониманию того, что им необходимо  работать бок о бок и разбираться  с проблемой, а не друг с  другом.

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах,  а не на позициях. Цель переговоров  состоит не в отсутствии высказанных  позиций, а в удовлетворении  подспудных интересов. Принятая  на переговорах позиция часто  скрывает то, чего вы в действительности  хотите, и мешает достижению ваших  истинных интересов.

3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей (разработайте  взаимовыгодные варианты). Успеху  переговоров часто мешают дефицит  времени и стремление отыскать  единственно правильное решение.  Поэтому важно найти время  для обдумывания широкого круга  возможных решений, которые учитывали  бы общие интересы и творчески  примиряли интересы несовпадающие.

4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат  основывался на какой-то объективной  норме. Когда интересам участника  переговоров что-либо прямо противопоставляется,  он может достичь благоприятного  результата, просто проявив упрямство.  Однако можно противостоять такому  нажиму, настаивая на том, что  неуступчивость не является достаточным  аргументом и что соглашение  должно отображать какие-то справедливые  нормы, а не зависеть от «железной»  воли каждой из сторон.

Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися  сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общиементо ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты) и пр.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров  могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и  вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете  отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три  отдельные стадии: анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планирование (составление плана  действий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия.

Следует заметить, что такой партнерский  стиль в решении проблемы, когда  участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден  обеим сторонам, встречается редко.