Продвижение ERP- систем в России

1. Информационные  мероприятия

      Для обеспечения узнаваемости продукта и формирования у клиентов положительной  установки о продукте в рамках тех ожиданий, которые были рассмотрены в п. 4.1.  могут быть проведены различные информационные мероприятия.

2. Публикации  в прессе

     Публикации  в прессе могут помочь повысить узнаваемость товарного знака и сформировать у потенциальных клиентов представление о технических характеристиках продукта, дать ссылки на Web-сайт и другие информационные ресурсы, сообщить о проводимых мероприятиях.

     Информация, подаваемая через прессу, в данном случае должна быть в первую очередь  ориентирована на руководство компании, а не на технических специалистов, которые в случае необходимости получат необходимую информацию через сайт или у компании-партнера, который занимается реализацией продукта [15].

3. Web-сайт

     Сайт  в сети Интернет является удобной  площадкой, где можно разместить подробную техническую информацию о продукте, сообщить об успешных внедрениях продукта и предоставить координаты компаний-партнеров.

     Кроме этого, сайт может также являться одной из удобных площадок для  сервиса обращений за услугами технической  поддержки прямо с сайта, при помощи заполнения специализированных форм.

4. Участие в промышленных выставках

      Участие в отраслевых выставках поможет  оперативно довести информацию о  продукте до сведения широкого круга  потенциальных заказчиков. При проведении выставки существует возможность продемонстрировать сам продукт, показать его технические характеристики, заявить об успешных внедрениях продукта в разных компаниях.

5. Скидки

      Примером  таких ходов может стать существенная скидка при приобретении сразу объединенного  пакета из нескольких программных продуктов или устройств. Другой вариант – существенная скидка в случае, когда количество приобретаемых лицензий или устройств превышает определенный порог или объявление периода, в течении которого продукт поставляется по льготной цене.

6. Бесплатная  тестовая эксплуатация  продукта

      Успешной  и широко используемой практикой  является предоставление по запросам потенциальных клиентов для предварительного ознакомления небольшой части предлагаемого  продукта на определенный срок, в течение  которого клиент сможет убедиться в высоком качестве продукта и оценить его функциональность.

      Как правило, срок ознакомления составляет не более трёх месяцев, после чего продукт перестает функционировать. Очевидно, что такая схема не подходит для крупных корпоративных клиентов, приобретающих системы управления производственными предприятиями, т.к. такие решения требуют адаптацию под нужды клиента, однако она может быть использована для «коробочных» отраслевых решений.

5. Выводы

      В работе представлен сравнительный анализ методов и средств, которые используют различные российские и зарубежные производители, продвигая ERP-системы на российском рынке.

        Выделены те ключевые характеристики, которые потенциальные клиенты ждут от продуктов в данной области, а также меры, которые различные производители принимают для успешного продвижения своих продуктов.

      Новизной  работы является то, что проблемы продвижения  IT-решений рассмотрены с учетом специфики конкретного сектора рынка – сектора ERP-систем, который имеет существенные особенности как по целевой аудитории (2.3), так и по процессу внедрения (2.3.2), а также структуре принятия решения потенциальными клиентами (2.3.3), что делает традиционные стратегии продвижения IT-решений в этом секторе малоэффективными. Также рассмотрены дополнительные риски, которые возникают при продвижении таких продуктов (2.3.1).

      По  результатам анализа предлагается стратегия (4) по организации поставок продукта производителем и предложены рекомендации по проведению информационной кампании (5), направленной на информирование потенциальных клиентов о возможностях продукта и повышение его узнаваемости.

      По  мнению автора, результаты данной работы могут быть использованы производителями  ERP-систем при продвижении продукта на рынок.

6. Ссылки

1. Дэниел  О'Лири. ERP системы. Современное планирование и управление ресурсами предприятия. Москва, Вершина, 2004. – С. 112-156.
2. Дэниел О'Лири. ERP системы. Современное планирование и управление ресурсами предприятия. Москва, Вершина, 2004. – С. 60-95.
3. TopS Business Integrator. Информационные технологии в управлении предприятием. Москва, Три квадрата, 2004 г. – С 89-106.
4. Дэниел О'Лири. ERP системы. Современное планирование и управление ресурсами предприятия. Москва, Вершина, 2004. – С. 179-183.
5. Г. А. Васильев, Е. М. Деева Управление сервисными продуктами в маркетинге услуг. Москва, Вершина, 2004 г. – С 27-44.
6. Официальный сайт группы компаний 1С, посвященный продукту «1С Предприятие» (http://v8.1c.ru/)  по состоянию на 20.12.2008
7. Официальный сайт группы компаний  Галактика (http://www.galaktika.ru/ ) по состоянию на 20.12.2008.
8. Официальный сайт группы компаний Парус (http://www.parus.ru/) по состоянию на 20.12.2008.
9. Официальный  сайт компании Microsoft по продукту Microsoft Dynamics (http://www.microsoft.com/dynamics) по состоянию на 16.12.2008
10. Официальный сайт компании SAP (http://www.sap.com/cis/index.epx) по состоянию на 02.12.2008.
11. Официальный сайт Oracle по ERP-продуктам (http://www.oracle.com/applications/e-business-suite.html) по состоянию на 03.12.2008
12. TopS Business Integrator. Информационные технологии в управлении предприятием. Москва, Три квадрата, 2004 г. – С 57-64.
13. Дэниел О'Лири. Продвижение новых технологий на рынок. Москва, Бином. Лаборатория знаний, 2007 г. – С 317-320  и 335-342.
14. Дайджест McKinsey Маркетинг и управление брендом. Москва: Альпина Бизнес Букс, 2007 г. – C  111-136.
15. М. В. Харитонов Реклама и PR в массовых коммуникациях. Москва: Речь, 2008 г. – C 131-150.