Стратегическое управление в страховой компании

Нормативная база по подготовке и заключению договоров  страхования в страховой компании. Содержание инструкции о порядке  взаимодействия подразделений компании при заключении договоров страхования. Система взаимодействия подразделений компании при заключении договоров страхования.

5. Бизнес-процессы маркетинга и  продаж страховой компании.  
 
Основные функции маркетинга. Бизнес-процесс разработки и создания страхового продукта. Понятие страхового продукта и его составляющие. Классификация страховых продуктов по сложности, по комплексности, по типу клиентов, по технологиям продаж. Алгоритм процесса разработки страховых продуктов.

Оргструктура  страховой компании по разработке страховых  продуктов. Продуктовая фабрика  и организация ее деятельности, показатели эффективности. Комитет страховой компании по продажам и продуктам, организация его деятельности. Клиентоориентированное построение маркетинга и системы разработки страховых продуктов в страховой компании.

Построение  эффективной системы продаж страховой компании, направленной на обслуживание клиентов. Каналы и технологии продаж. Типы и виды организационных структур продаж: отраслевая, видовая, клиентская, территориальная и клиентская. Сильные и слабые стороны различных моделей системы продаж. Ключевые показатели эффективности системы продаж страховой компании.

6. Операционное бюджетирование  в страховой компании.  
 
Понятие операционного бюджета в страховой компании и порядок его разработки. План продаж страховой компании как основа операционного бюджета.

Убыточность страховых операций и понятие  андеррайтингового результата. Понятие  валовой, чистой и заработанной премии. Расчет бюджета страховых выплат.

Бюджет  операций перестрахования и порядок  его разработки.

Формирование  бюджета страховых резервов. Понятие управленческих страховых резервов и порядок их расчета.

7. Развитие ИТ-систем операционной  деятельности в страховой компании.  
 
Состояние рынка ИТ-услуг в страховании. Обзор основных информационных систем в страховании, их сильные и слабые стороны.

Содержание IT -модели страховой организации. Корпоративная  информационно-аналитическая система (КИАС) и ее основные составляющие. Пути и алгоритм создания КИАС в страховой  компании, их сильные и слабые стороны.

Инструментальные  средства построения корпоративной информационной системы. Моделирование бизнес-процессов и организационной структуры страховой компании с использованием инструментальных средств. CRM- решения для страховых компаний.

8. Алгоритм и факторы успешного  проведения реорганизации бизнес-процессов страховой компании.  
 
Разработка плана реорганизации бизнес-процессов в страховой компании. Разработка бюджета реинжиниринга. Анализ и контроль эффективности осуществленных преобразований Система ключевых показателей эффективности деятельности страховой компании.

Уроки и ошибки при проведении реинжиниринга  бизнес-процессов страховой компании на примерах практического опыта.

Модуль 4. Организация розничных продаж в страховой компании. 

1. Стратегическое управление розничными  продажами.  
 
Роль и место розничных продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж. Логика разработки стратегии розничных продаж в общей модели стратегического управления страховой компнией.

Маркетинговая стратегия розничных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж.

Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж. Реализация стратегии розничных продаж.

2. Оперативное планирование розничных  продаж.  
 
Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж.

Процедуры планирования продаж в страховой  компании. Принципы планирования. Логистика  планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.

3. Организация розничных продаж.  
 
Организационная структура розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж.

Классификация технологий продаж в розничном страховании. Каналы розничных продаж в страховой  компании. Анализ развития каналов  продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для  страховой компании. Классификация  каналов розничных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

4. Технологии розничных посреднических  продаж в страховании. 

Технология  агентских продаж.

Планирование  развития агентской сети в страховой компании. Диагностика состояния агентской сети. Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.

Организация деятельности компании по развитию агентской  сети. Рекрутинг агентов: источники, формы и методы. Обучение агентов и сотрудников подразделений компании по работе с агентами. Система адаптации агентов в страховой компании. Управление агентской сетью в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности агента. Развитие агентских менеджеров и наставничества. Создание системы обслуживания агентов в компании.

Подходы к мотивации агентской сети. Разработка систем стимулирования для различных  групп агентов и агентских  менеджеров. Модели выплаты комиссионного  вознаграждения.

Технология  брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

Технология  по работе с брокерами. Организационные  модели по работе с брокерами. Нормативная  база страховой компании по работе с брокерами.

Ключевые  преимущества технологии работы с финансовыми  консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.

Технология  банковских продаж.

Мотивы  участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.

Содержание  технологии банковских продаж: создание базы данных по банкам и проведение переговоров, определение стратегии  продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия, обучение и мотивация сотрудников банка, создание рабочего места для сотрудника страховой компании, ИТ-обеспечение продаж, контроль реализации.

Технологии  сетевых посреднических продаж.

Определение сетевых посредников в продаже  страховых услуг.Разработка программы  по работе с сетевым посредником.

Технология  страхования жилых помещений.Технология страхования объектов жилого фонда  и гражданской ответственности  собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере.

Технологии продаж полисов через почту, предприятия  розничной торговли, ЗАГСы и других сетевых посредников: порядок разработки и реализации.

5. Технологии прямых розничных продаж в страховой компании.

Технология  прямых офисных продаж.

Разработка  бизнес-плана открытия точки розничных  продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд  точки розничных продаж. Рекламная  поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.

Технология  продажи полисов на рабочих местах.

Преимущества  технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.

Директ-маркетинг  как технология прямых продаж.

Модели  реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных  моделей. Создание базы данных потенциальных  и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.

Технология  телефонных продаж.

Технология  телефонных продаж как составная  часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация  работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.

Технология  интернет-маркетинга в розничных  продажах.

Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.

Технология  персональных продаж в розничном  страховании.

Персональные  продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров.

Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.

6. Создание системы поддержки  продаж в страховой компании.

Продажи как комплексное  явление в страховой компании. Ключевые факторы успеха в розничных  продажах. Операционная поддержка продаж розничных страховых услуг: разработка продуктов, система андеррайтинга и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж. Неоперационная поддержка продаж. ИТ-обеспечение продаж и создание АРМ продавцов. Финансовое обеспечение продаж. Развитие персонала продаж в страховой компании.

Модуль 5. Управление человеческими ресурсами страховой организации.  

1. Роль и место службы управления персоналом в компании.

Современный взгляд на организацию как единство коммерческих и гуманистических  целей. Фрагментарная и комплексная  парадигмы компании.

Стадии  развития организации и условия  создания HR -службы компании. Синдромы HR -службы компании и пути их преодоления. Инструментальная и партнерская роли кадровой службы, их коренное отличие. Направления развития партнерской модели кадровой службы в компании.

Организационная структура службы по управлению персоналом и ее функции. Знания, умения и способности HR -менеджера в партнерской модели кадровой службы как единство функциональных, менеджерских и эмоциональных компетенций.

2. Компетенция стратегического  управления HR -службы.

Ключевая  идеология компании и стратегический план как главные составляющие успешной стратегии компании. Взаимосвязь стратегии управления человеческими ресурсами с общей стратегией компании. Организация стратегического управления человеческими ресурсами компании. Типы стратегий управления человеческими ресурсами.

Стратегические  направления работы с персоналом как содержание человеческой составляющей стратегического плана. Стратегические программы по работе с персоналом по стратегическим направлениям и порядок  их разработки. Финансовое содержание стратегических программ.

3. Менеджерские  и функциональные компетенции  руководителей по управлению  персоналом.

Маркетинг персонала  и корпоративный имидж компании. Определение количественной и качественной потребности в персонале. Методы определения потребностей в персонале и их практическое применение. Финансовое содержание деятельности по управлению персоналом. Порядок разработки бюджета по персоналу и его реализация.

Анализ работы как  отправная точка для разработки профиля компетенций, должностных  инструкций и грейдинга персонала. Понятие профиля компетенций сотрудников: структура кластеров и уровней. Порядок разработки и внедрения профиля компетенций.

Подбор и отбор  персонала: источники, современные  формы и методы. Алгоритм принятия решения по приему персонала. Испытательный срок и его прохождение. Содержание адаптации сотрудников и ее организация в компании. Роль наставничества в процессе адаптации сотрудников.

Формирование и  развитие корпоративной культуры. Методика диагностики состояния корпоративной  культуры и их практическое применение. Характеристика различных типов корпоративной культуры, их сильные и слабые стороны. Формы и методы развития корпоративной культуры. Изменение корпоративной культуры компании. Формы и методы трансляции корпоративной культуры.