Ведение переговоров в условиях кризиса

Очередность преимуществ и недостатков – из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера, оказывает изначальная информация, поэтому во время аргументации перечисляются преимущества, а только потом недостатки.

Стимулирование  аппетита – удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию, для предварительного пробуждения у него интереса, а затем, на основе спровоцированного аппетита, указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

Обратная  очередность – сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества.

Процесс убеждения

Методы  данного процесса:

1. Метод перелицовки – постепенное подведение партнера к противоположному выводу, путем совместного анализа каждого этапа, предложенной им процедуры решения.
2. Метод получения сначала принципиального согласия по обсуждаемому вопросу, а затем утряски отдельных деталей.
3. Метод расчленения аргументов собеседника на правильные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей концепции.
4. Метод положительных ответов (или метод Сократа) – суть состоит в построении дискуссии, таким образом, чтобы собеседник положительно отвечал на первые вопросы, обычно более простые и однозначные, это обеспечит его согласие с более сложными и принципиальными утверждениями.
5. Метод классической риторики – заключается данный метод в том, чтобы соглашаться с высказываниями собеседника, а затем, усыпив его бдительность, внезапно опровергнуть доказательства, с помощью сильного аргумента.
6. Метод замедленного темпа – состоит в обстоятельном перечислении всех наиболее слабых мест в аргументации партнера.

2 тактических приема:

1. Не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника, учитывая то, что возбужденный человек перестает вас слушать, ибо он пытается делать сразу 3 дела: подсчитывает моральный ущерб; ищет каверзный ответ, чтобы уколоть обидчика; получает удовлетворение от неловкости, когда оппонент не может ответить должным образом.
2. Не отвечайте на возращения в категорическом тоне, ибо это вас выставит в неприглядном свете. Категоричность – признак ограниченности.