Ведение переговоров в условиях кризиса

Ведение переговоров в условиях кризиса

Юрий  Сергеевич Калякин 

07.02.2011

Тема 1: Общая характеристика переговорного процесса

Классификации, функции и виды.

Переговоры – древний, универсальный способ человеческого общения. Переговоры помогают решить проблему там, где другие методы неэффективны.

Существуют 3 способа ведения переговоров:

• Мягкие
• Жёсткие
• Методом принципиальных переговоров

 

Классификация переговоров основывается на выделении  различных целей участников:

1. Переговоры о продлении действующих соглашений;
2. Переговоры о нормализации; Проводится с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному диалогу. Допускается наличие 3-й стороны;
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счёт другой стороны;
4. Переговоры о создании новых условий; Целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений;
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы. Выяснение позиций. Отвлечение внимания. Демонстрация миролюбия;

Функции переговоров:

1. Информационная;
2. Коммуникативная;
3. Регуляция и координация действий;
4. Функция контроля;
5. Отвлечение внимания;
6. Функция пропаганды (пиар одной из сторон);
7. Функция проволочек (тянут время)

Существуют 3 типа совместных решений участников переговоров:

1. Компромисс (срединное решение);
2. Ассиметричное решение (относительный компромисс);
3. Нахождение принципиально нового решения путём сотрудничества.

Любой метод переговоров можно оценить  по 3-м критериям:

1. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если такое возможно;
2. Переговоры должны быть эффективными;
3. Переговоры должны улучшить и не испортить существующие отношения между сторонами.

Переговоры  оказываются более успешными  если:

1. Предмет конфликта четко определён;
2. Стороны избегают использовать угрозы по отношению друг друга;
3. Участники стараются отойти от рассмотрения конфликта, как ситуации с нулевой суммой;
4. Отношения сторон не сводится только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;
5. Ставки участников не слишком высоки;
6. Силы сторон примерно равны;

Подготовка  к переговорам

2 вида подготовки:

Организационные моменты подготовки:

• формирование делегации;
• определение места и времени встречи
• повестка дня вашего заседания

Содержательная  сторона подготовки к переговорам:

• анализ проблемы и н интересов;
• формирование общих интересов;
• необходимо выработать концепцию переговорам (в отличие от позиции, концепция менее изменчива т.е. статична);
• выбрать проверенную и объективную аргументацию.

Для повышения  эффективности ведения переговорам возможны следующие действия:

• Проведение правовой или экономической или иной другой экспертизы;
• Составление балансовых листов (типа SWOT);
• Проведение группового обсуждения отдельных вопросов («мозговой штурм»);
• Экспертный опрос (Дельфы);
• Использование компьютерной техники для имитационного моделирования.

Основные  этапы проведения переговоров:

1. Уточнение концепций, позиций участников;
2. Обоснование и обсуждение своих взглядов и предложений;
3. Согласование позиций и выработка договорённостей:
1. Согласование общей формулы;
2. Согласование деталей.
4. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договорённостей

     Переговоры  можно считать удавшимися, если обе стороны высокими оценивают их итоги

     Также показателем успешности переговоров  является степень решения проблемы.

     Выполнение  обеими сторонами взятых на себя обязательств и договорённостей является также показателем успешности переговоров.

После завершения переговоров необходимо провести анализ:

1. Что способствовало успеху переговоров?
2. Какие возникали трудности и как они преодолевались?
3. Что не учтено при подготовке к переговорам и почему?
4. Каково было поведение оппонента на переговорах?
5. Какой опыт ведения переговоров можно использовать?

Психологические механизмы переговорного процесса

Выделяют  следующие механизмы:

• Согласование целей интересов
• Стремление к взаимному доверию сторон
• Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон

Согласование  целей интересов более эффективно если:

• Обе стороны настроены на решение проблемы;
• Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
• Уважительное отношение к оппоненту;
• Открытые позиции предъявление чётких индивидуальных целей;
• Способность к корректировке своих целей;
• Стремление к взаимному доверию сторон.

Технология  ведения переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров и принципов их реализации. Включает в себя способность подачи позиции принципы и тактические приёмы взаимодействия с оппонентами.

Способы подачи позиции:

• открытие позиции;
• закрытие позиции;
• подчёркивание общности в позициях;
• подчёркивание различий в позициях.

Для конструктивного  взаимодействия  с оппонентом в  ходе переговоров могут быть рекомендованы  следующие принципы:

• Не применять первым приёмы, вызывающие конфронтацию;
• Внимательно выслушивать оппонента, стараясь его не перебивать;
• Пассивность на переговорах говорит о плохой проработки позиции, её слабости, нежелании вести переговоры;
• Не убеждать партнёра в ошибочности его ;
• При согласии партнёра пойти на уступки не следует это воспринимать как проявление его слабости;

Рекомендации  по ведению переговоров, когда позиции  оппонента сильнее ваших (Дитрих Рубин):

1. Апелляция к принципу (правовым нормам, принципа справедливости, равенства);
2. Апелляция к длительному (историческим отношениям);
3. Апелляция кбудущим отношениям с оппонентам (выгодность сотрудничества в дальнейшем)

Обращение к  общественному мнению

Обращение к  посреднику

08.02.2011

Тактические приемы на переговорах.

1. Уход (связан с закрытием позиции). Примером может служить просьба отложить вопрос.

2. Затяжка. Применяется в тех случаях, когда какая-либо из сторон по каким либо предложениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию разл. уходов.

3. Выжидание. Выражается в стремление участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, отталкиваясь от полученной информации сформулировать свою позицию.

4. Выражение согласия, чтобы подчеркнуть общность.

5. Выражение несогласия.

6. Солями – очень медленное приоткрывание своей позиции. Смысл в том, чтобы затянуть переговоры.

7. Пакетирование – состоит в том, что несколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде пакета, к обсуждению подлежит комплекс вопросов, а не отдельные.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту.

9. Постепенное  повышение сложности. Применяется  при совместном анализе проблемы.

10. Разделение  проблемы на отдельные составляющие. 

Тактические приемы, которые применяются  на опред. этапах переговоров:

1. Этап  уточнения позиции:

• завышение требований. Суть: включить свою позицию в более сильные пункты, чтобы потом постепенно сдавать свои позиции;
• расстановка ложных акцентов собственной позиции. Суть: продемонстрировать заинтересованность в каком-то вопросе, хотя он второстепенный;
• отмалчивание. состоит в создании неопределенности на 1 этапе переговоров;
• блеф. Дача заведомо ложной информации.

2. Этап  обсуждения позиции:

• указание на слабые стороны оппозиции оппонента.

    Варианты:

• указание на недостаточность полномочий,
• указание на нервозность, возбужденное состояние,
• в) указание на отсутствие альтернативных вариантов,
• г) указание на внутреннюю противоречивость высказываний,
• д) отрицательные оценки действий без аргументаций.
• упреждающая аргументация. Задается вопрос, который обнажает несостоятельность позиции оппонента.
• искажение позиции оппонента. Формулирование позиции оппонента в более выгодном для вас свете.
• угроза и давление на оппонента, с целью добиться у ступок от него. Могут быть реализованы в след. формах:
• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
• указание на возможность прерывания переговоров;
• демонстрация силы, выдвижение экстремальных требований, предъявление ультиматума.
• поиск общей зоны решения. Поиск обшей зоны решения.