Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

Рассмотрим эффективность  каждого из используемых «Атлас»  видов рекламы в 2007 - 2008 году.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.13

Эффективность  применения рекламных средств в 2007-2008 г

Вид рекламного средств	Дополнительный  доход, от проведенных рекламных мероприятий, тыс.руб.				Затраты на рекламные  мероприятия, тыс.руб.				Экономический эффект, тыс.руб.
	2007		2008		2007		2008		2007		2008
	В %	Вт р	В %	Вт р	В %	Вт р	В %	Вт р	В %	Вт р	В %	Вт р
Стимулирование  турагентов	2,3%	205,45	25,5%	369,9	26,1%	155,7	30,3%	297,0	15,3%	49,76	15,2%	72,9
Реклама в газетах  и журналах	21,8%	201,2	18,9%	274,3	22%	131,3	19%	187,05	21,5%	69,9	18,2%	87,3
Издание печатной продукции	20,8%	191,7	20,7%	300,4	24,5%	146,2	23,6%	230,4	14%	45,5	14,6%	70
Размещение  информации в справочниках	1,7%	15,25	2,46%	35,56	2%	12	3%	30,56	1%	3,25	1%	4,8
POS – рекламные средства	7,9%	72,54	9,25%	134,1	1,8%	10,74	2,4%	23,8	19%	61,8	23%	110,3
Выставочная деятельность	20,4%	188,2	20,4%	295,7	19%	113,4	16,45%	195,0	23%	74,8	21%	100,7
Продвижение в сети интернет	5,2%	47,55	3,35%	48,6	4,6%	27,45	5%	15,0	6,2%	20,1	7%	33,6
ИТОГО	100%	922,1	100%	1448,3	100%	596,9	100%	978,81	100%	325,2	100%	479,5

 

 

Как видно из данных табл.2.13 , POS - реклама при самых минимальных вложениях дает наибольшую эффективность: при затратах в общем объёме затрат на рекламу в объеме 7,9 – 9,25% дает эффективность в размере 19% - 23% от объема полученного дополнительного дохода.

Реклама в Интернет при  затратах в 3,35% от общей суммы затрат на рекламу дает эффективность в виде 7%  от дополнительного дохода фирмы.

Указанные  два направления  наиболее эффективны в рекламной  деятельности компании, поэтому на них нужно обратит особое внимание и увеличить активность POS и Интернет-рекламы.

Оценивая экономический  эффект рекламных мероприятий можно сделать следующие выводы:

- количество потенциальных  потребителей с каждым годом  увеличивается, что дает дополнительные возможности по расширению сферы деятельности фирмы и привлечению дополнительного финансирования за счет предоставления платных услуг;

- затраты на рекламу  возрастают пропорционально доходам,  что обусловлено с одной стороны благоприятным финансовым состоянием фирмы, а с другой – отсутствием четкого управления рекламной деятельностью.

Выводы по разделу:

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, осуществляет прием иностранных и иногородних туристов в Санкт-Петербурге, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам.

«АТЛАС» имеет многолетний  успешный опыт работы с корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом. Туроператор «Атлас» имеет четыре офиса.

Целевой сегмент турпредприятия - человек среднего возраста, предпочитающий поездки в отдельные страны мира или регионы России, предпочитающий отдыхать вместе с семьей в течение 7-14 дней за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.

Анализ финансовых показателей  деятельности выявил следующее:

- деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации;

- за 2008 год сумма основных средств возросла на 745 тыс. руб. за счет поступления нового оборудования и приобретения транспортного средства;

- техническое состояние основных средств на предприятии ухудшилось в связи с уменьшением интенсивности обновления и увеличением износа основных производственных фондов;

- основные производственные фонды ЗАО «АТЛАС» используются эффективно;

- количество материальных затрат, необходимых на производство одной единицы продукции, в 2008 году удалось немного снизить, что является положительным результатом;

- количество произведенной продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов к концу 2008 года  увеличилось на 10%.

     Полученные  результаты позволяют сделать  вывод о том, что продукция,  реализуемая ЗАО «АТЛАС», рентабельна, а коммерческая деятельность предприятия эффективна.

Полученные показатели позволяют констатировать стабильный уровень экономического и финансового положения ЗАО «АТЛАС» на рынке туруслуг. В большинстве своем основные экономические показатели и показатели эффективности деятельности ФОК имеют устойчивую тенденцию к росту, что является положительным моментом и способствует укреплению экономических позиций «АТЛАС» в условиях  конкуренции и неопределенной экономической ситуации в целом.

Оценка финансового  состояния ЗАО показала, что оно является устойчивым, прибыль прирастает ежегодно и темп прироста стабильный.

Анализ системы  стимулирования показал, что предприятие активно  стимулирует покупателей , как индивидуальных , так и корпоративных. Предлагаются бонусные программы,  индивидуальные скидки, скидки на ранее бронирование.

Турфирма стимулирует  турагентов, продвигающих их турпродукт. Для турагентов предусмотрен целый  комплекс стимулирующих мероприятий : скидки с цены, рекламные туры, обучающие семинары, подарки и бизнес- сувениры с символикой «АТЛАС».

Стимулирующее действие оказывает комплекс рекламных мероприятий, который включает такие рекламные средства, как реклама в СМИ, печатная реклама, POS- реклама,  внешний PR  и скрытая реклама , выпускаются брошюры и листовки, турпредприятия участвует в специализированных выставках.

      Исследование эффективности рекламных средств показало, что наиболее эффективным привлечение оказывается реклама в газетах и журналах, на которую откликнулись 34% опрошенных, второй по эффективности стала «добрая слава» предприятия, так как 30% приходят в фирму по рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся услугами фирмы, примерно одинаковое количество ответов выпало на щитовую рекламу (16%) и рекламные проспекты ( 15%), наименьшей эффективностью обладает реклама в Интернет, на которую пришлось только 5% ответов.    

         Только в 7% случаев при покупке тура ожидания покупателей, составленные по рекламным материалам не оправдались полностью, в 65% случаев информация дала реальное представление о туре.

Наиболее слабыми стимулирующими средствами оказалось продвижение через глобальную сеть Интернет и внешняя POS – реклама.

На основании анализа  средств стимулирования можно сделать предложения по совершенствованию:

- необходимо более  активно продвигать тупродукт «АТЛАС» через глобальную сеть Интернет

-  больше использовать в рекламном продвижении POS – средства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Предложения по совершенствованию принятых принципов стимулирования сбыта ЗАО «Атлас»

3.1 План мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта посредством внешней  и внутренней POS-рекламы

 

          Несмотря на то, что деятельность  турфирмы успешна, целью любого  предприятия является наращивание прибыли. Для того, чтобы увеличить продажи, турфирме необходимо активнее привлекать покупателей. Анализ рекламной деятельности показал, что в настоящее время наружная реклама, хоть и не очень активная, привлекает каждого пятого покупателя ( 22%). Значит делая упор на POS – материалы должна принести турпредприятию эффект в виде привлечения новых клиентов.

Для повышения эффективности , на основе проведенного анализа могут быть предложены новые виды рекламы. Предложение новых видов POS-материалов должно определяться в первую очередь финансовыми возможностями фирмы. Поэтому, учитывая возможности турфирмы «АТЛАС» будут предложены только те рекламные средства, которые именно в условиях фирмы могут быть эффективны.

Предложенные средства будут опробованы на одном из офисов ЗАО «АТЛАС», расположенном на ул.Ефимова. Первое что необходимо сделать – заменить вывеску, которая сегодня представляет из себя просто световое табло. Вывеска должна выбиваться из череды световых вывесок соседних предприятия, она должна быть заметной, броской. Предлагается использовать не просто свет, а световые эффекты с изменением цвета светового сигнала и с элементами рекламы. На вывеске может быть расположено не только название и профиль фирмы, но и намек на профиль, чтобы не читая название, потенциальный потребитель понял что за предприятие здесь расположено. Это может быть световое изображение девиза турфирмы « Мы предлагаем лучший отдых!», который будет появляться на вывеске после того, как погаснет название турфирмы, то есть поочередно - название турфирмы – девиз - название турфирмы - девиз.

Офис турфирмы расположены в здании со множеством офисов и потенциальному покупателю сложно сразу сориентироваться в направлении куда ему нужно, поэтому предлагается сделать дополнительную рекламу в виде наклеек – крупных следов босых ног человека, в которых может быть написано название турфирмы либо её девиз. Это привлечет внимание посетителей других фирм внутри здания позволит легко найти турфирму «АТЛАС».

Предлагается активнее использовать штендеры. В настоящее время используется только 1 штендер на противоположной стороне улицы - напротив офиса «АТЛАС». Предлагается использовать 5 штендеров по следующей схеме: с обеих сторон улицы с обеих сторон на подходе к турфирме.

Рис. 3.1 Схема расположения штендеров

 

           Реклама на остановках привлекает внимание большого потока потенциальных покупателей, так как на остановках людям нечего делать и они читают всё подряд в зоне видимости. Предлагается использовать размещение наружной рекламы на автобусных остановках, расположенных неподалеку от офиса турфирмы. Здесь можно использовать красочные плакаты большого размера 1х1,5 м. В пределах 200 м вокруг офиса турфирма «АТЛАС» расположено 4 остановки автотранспорта, на который и может размещаться рекламная информация турфирмы.

          Рядом с каждым офисом расположена станция метро . Через эскалаторы метро за день проходят десятки тысяч потенциальных покупателей и размещение на эскалаторах рекламы турфирмы может быть очень эффективным. Это дорогостоящая реклама, поэтому её стоит использовать в рекламных целях в период продаж летних туров и праздничных туров, когда интерес к туризму возрастает.

За те несколько минут, которые пассажир проводит на движущейся ленте эскалатора, направляясь в город или возвращаясь усталый в конце рабочего дня, он непроизвольно обратит внимание на красочные и яркие постеры, размещенные на сводах эскалаторов. Размеры эскалаторных постеров 1,8х1,2м и удачное место размещения позволяют активно представлять пассажирам свою рекламную информацию. Характер размещаемой информации должен учитывать специфику движущегося объекта относительно эскалаторного свода. Время экспозиции рекламного изображения составляет в среднем около 10-15 секунд. Это накладывает определенные ограничения на содержание рекламной информации размещенной на постере. Учитывая эти специфические особенности, рекламодатель должен осторожно дозировать объемы размещаемой информации. Профессиональный и взвешенный подход к созданию рекламного продукта позволяет добиться великолепных результатов воздействия своей рекламной информации, и существенно повысить приток клиентов в свою сферу бизнеса.

         Перетяжки над проезжей частью  привлекают внимание не только  тех, кто едет по проезжей  части, но и тех, кто просто идет по улице. Эффективность такого вида рекламы обусловлена хорошим обзором, баннеры над дорогой хорошо видно с любой точки улицы в зоне видимости. Сейчас есть возможности использования для изготовления баннеров различных эффектных современных материалов. Одной из отличительных особенностей перетяжек является их выгодное месторасположение по сравнению с другими рекламными носителями — они находятся в зоне прямой видимости всех водителей — расположены на уровне 6-10 метров, непосредственно над проезжей частью, там, где другие рекламоносители разместить сложно или невозможно.