Еволюція концепції збуту в діяльності підприємства

     - сприяють впровадженню назв марок  (імен) у свідомість споживачів. Історія  створення відомих марок - це заслуга журналів. Подібне не може зробити ТВ із його зображенням, що рухається.

       Крім того, число друкованої реклами,  як правило, високе, і майже  кожний журнал ефективно працює  на певну цільову групу [9, с. 120-121].

     Так як серед клієнтів туроператора «MIBS» велика частка (за даними аналітичного відділу) жінок середнього віку, то для залучення їх більшого числа туроператора розміщає свої рекламні оголошення в таких журналах, як «VIVA», «Наталі», «Единственная», які користуються попитом у жінок цього віку.

     Важливий  канал розміщення інформації - спеціалізовані довідники й каталоги. Достоїнством таких довідників є обмежена цільова рекламна  аудиторія й частота використання. Також туроператору «MIBS» потрібно вибирати каталоги з популярною рубрикою типу «Відпочинок» для розміщення своєї реклами.

     2. Реклама  на електронних носіях:

     а) реклама в мережі Інтернет:

     Не  секрет, що ринок туристичних послуг на сьогоднішній день є одним із самих динамічних галузей економіки.

     Динаміка  полягає в стрімкому розвитку кількості і якості пропонованих споживачам послуг. Із цією ситуацією щогодини зіштовхується кожний менеджер продажів у своїй роботі.

     Найчастіше, не маючи систематизованої оперативної  інформації про зміни в цінах  того або іншого постачальника послуг, що є на ринку, компанія може втратити досить велику кількість клієнтів і, відповідно, власному прибутку.

     Переваги  електронної сторінки:

• широка доступність;
• відсутність ціни за копію;
• можливість легко обновляти інформацію;
• можливість встановлення лінків;
• сторінка має необмежений тираж;
• дає можливість зворотного зв'язку [12, с. 21-22].

     Щоб удержатися на ринку турпослуг, туроператор  «MIBS» повинен застосовувати якісь  нововведення, нові тенденції, „ноу-хау”, щоб не втрачати клієнтів, а залучати нових.

     У наш час Інтернет стрімко розвивається, залучаючи у свої мережі все більше нових і нових людей.

     Останнім  часом стало дуже популярним розміщати  рекламу в Інтернеті, тому що її можуть побачити мільйони людей.

     Важливо сказати, що зараз майже кожна  компанія сфери туризму має власний сайт і просуває через Інтернет свої послуги.

     Конкуренція в цьому сегменті росте з кожним днем. Щоб вижити в жорстких умовах, необхідно грамотно розробляти, організовувати й позиціонувати сайт.

     У цілому, просування туристичних сайтів у пошукових системах мало чим відрізняється від просування інших сайтів. Принципи скрізь ті самі. Є ряд моментів, які варто враховувати при просуванні [12, с. 24-25]:

     1. Постійна зміна цін й інших  умов 

     Ціни  на послуги туроператора, турфірми часто змінюються. Це значить, що необхідно постійно стежити за цим і, відповідно, обновляти інформацію на сайті, щоб не вводити в оману потенційних клієнтів. Це досить велика робота, але гра того варта.

     Мало  хто з відвідувачів сайту буде задоволений торішніми цінами на послуги відпочинку.

     Будь-якого  власника бізнесу цікавить прибуток. Домогтися того, щоб вкладені в  просування сайту засоби повернулися  з великим прибутком, завдання не з легких. Вирішити це завдання можна, пройшовши послідовно 3 етапи:

     1. Аналіз бізнесу. Робота над сайтом. Аналіз якості обслуговування клієнтів.

     2. Просування сайту в пошукових  системах. Залучення клієнтів.

     3. Аналіз і оцінка ефекту від  заходів.

     Розглянемо  ці етапи більш детально.

     Етап 1. Аналіз бізнесу. Робота над сайтом. Аналіз якості обслуговування клієнтів.

     Аналіз  бізнесу 

     Дуже  корисно й важливо почати з  аналізу бізнесу, що має бути просуненим. Термін "просування сайту", що широко вживається, насправді, не вірний. Просувається адже зовсім не сайт, а бізнес.

     Отже, для того, щоб домогтися гарних результатів у просуванні, треба вивчити бізнес, зрозуміти специфіку конкретного клієнта й можливі тонкості.

     Дуже  важливий момент - у процесі аналізу  бізнесу потрібно спробувати зрозуміти  відмінності конкретного бізнесу  від конкурентів, виділити переваги перед конкурентами. Виявлені на етапі  аналізу бізнесу переваги (ще їх називають "моменти, що продають,") потім можна використовувати в просуванні.

     Робота  над сайтом

     Нема  рації починати роботи із залучення  зацікавлених відвідувачів на сайт, якщо сайт не здатний допомагати у продажі  послуг. Перш ніж починати продавати  через Інтернет, треба привести у  порядок основний інструмент продажів - Інтернет сайт. Яким основним вимогам повинен задовольняти туристичний сайт:

     1. Докладна інформація про все,  що цікавить клієнта туроператора  «MIBS»

     Людям цікаво одержати максимум інформації із пропонованих видів відпочинку. От зразковий перелік питань, якими задається потенційний клієнт турпоператора:

     - скільки коштує подорож,

     - чи є скидки,

     - яким засобом добратися до  місця відпочинку

     - яке проживання, харчування туроператор  пропонує.

     І ще багато десятків питань.

     Сайт  повинен давати відповіді на всі ці питання. Бажано в максимально розгорнутій і доступній формі, на зрозумілій відвідувачу мові. Багато сайтів обмежуються розміщенням турів у форматі Excel, пропонуючи відвідувачам скачати їх.

     У такому форматі скачувати і читати ніхто не буде, точно так само, як і розбиратися в абревіатурах: DBL, SGL і інших.

     2. Актуальна інформація 

     Інформація, представлена на сайті туроператора, повинна бути актуальною. Це стосується, насамперед, цін на послуги. Якщо на сайті розміщені старі (а виходить, більш низькі ціни) і відвідувач при зверненні виявляє, що ціни виросли, то, крім подразнення, це нічого не викличе.

     3. Контактна інформація й обробка  запитів 

     Контакти  компанії повинні бути на кожній сторінці у видимому полі, щоб відвідувач сайту не шукав їх.

     Якщо  розміщені e-mail, форми он-лайн замовлення, ICQ консультантів, то вони повинні працювати.

     4. Гарна навігація 

     Відвідувач  повинен з перших секунд контакту із сайтом добре орієнтуватися в  ньому.

     В ідеалі, навігація повинна бути побудована за принципом "3 кліків", коли до будь-якої сторінки сайту відвідувач може добратися, зробивши всього 3 клацання мишею.

     Обслуговування  потенційного клієнта, що прийшов на сайт

     Залучити  зацікавленого відвідувача дуже важливо. Але не менш важливо якісно й швидко обслужити його.

     Якість  обслуговування відвідувачів стає часто  критичною ланкою в процесі покупки.

     Відвідувач, що зацікавився рекламою на сайті, може контактувати з компанією різними  способами:

     1. За телефоном;

     2. За електронною поштою;

     3. Заповнивши форму замовлення на сайті;

     4. Через ICQ.

     Дуже  важливо забезпечити швидке і  якісне обслуговування відвідувачів сайту  по кожному із цих каналів, щоб  не упустити жодного клієнта. На телефонні  дзвінки повинні відповідати  кваліфіковано й чемно. Запити за електронною поштою й через форми замовлення повинні оброблятися протягом 1-2 годин.

     Якщо  на сайті заявлений ICQ консультант, то він повинен відповідати в  межах декількох хвилин.

     Коли  сайт приведений у порядок, коли він  стане відмінним помічником у  справі реклами, тільки тоді можна й розумно переходити до наступного етапу - просуванню сайту в пошукових системах і залученню потенційних клієнтів.

     Етап 2. Просування сайту в пошукових  системах

     Ціль  даного етапу - залучити на сайт максимум зацікавлених відвідувачів з пошукових систем. Після проведення першого етапу робіт, сайт є ефективним інструментом продажів, і обслуговування клієнтів поставлене на серйозний рівень.

     Етап 3. Оцінка ефекту

     Даний етап необхідний для того, щоб зрозуміти, що рекламні заходи йдуть у вірному напрямку. Тут під ефектом розуміється дві складові:

     1. Кількість звернень до сайту  за певний проміжок часу (звичайно, за місяць).

     2. Кількість продажів путівок (на  місяць).

     Знаючи  кількість продажів, можна легко  порахувати прибуток і співвіднести його з витратами на рекламу.

     Отже, досягти збільшення продажів і прибутку можна у випадку сполучення трьох  основних факторів:

     1. При наявності зручного й інформативного  сайту, що допомагає продавати  свої послуги;

     2. При грамотній і швидкій обробці  запитів відвідувачів, що прийшли на сайт;

     3. При залученні на сайт цільової  аудиторії з пошукових систем [12, с. 30-31].

     Тепер розглянемо сайт даного туроператора «MIBS».

     Щодо  туристичного сайту, то в туроператора «MIBS» він вже є. Цікаво відмітити, що сам сайт виконаний переважно в синіх, блакитних тонах, що є приємними для сприйняття потенційним клієнтом. Також даний сайт доданий у пошукові системи не тільки України (наприклад, www.google.com.ua), а й Росії, що є дуже зручним, бо багато користувачів ПК ще користуються російськими пошуковими системами (такими, як www.rambler.ru, www.yandex.ru), і розробники сайту аналізованого туроператора врахували це, щоб не втратити потенційних клієнтів.

         вырезано

     Табл. 3.2

     Види  ризиків

     II. Фінансово-економічні ризики:

III. Форс-мажорні  ризики: