Совершенствование коммерческой деятельности при проведении товарообменных операций

  электронная коммерция усиливает конкуренцию в бизнесе, что непременно сказывается на цене товара в виде реальных скидок.

Польза для общества в целом:

  электронная коммерция дает возможность большему коли­честву людей работать и делать покупки дома, что снижает загружен­ность транспорта и загрязнение окружающей среды за счет сниже­ния использования автомобильного транспорта;

  электронная коммерция делает возможным продавать некото­рые товары по более низкой цене, что делает их доступными для ме­нее обеспеченных слоев населения, таким образом повышая общий уровень жизни населения;

  электронная коммерция позволяет людям из стран третьего мира и других стран с неразвитой экономикой получать товары и услуги, которые в отсутствие ЭК были бы им просто недоступны, включая возможность обучения и получения профессии с помощью средств Интернета;

  электронная коммерция способствует росту в сфере услуг, та­ких, как образование, медицинское обслуживание, развитие государ­ственных социальных программ, сокращает их стоимость и улучша­ет качество.

Технические ограничения электронной коммерции:

  некоторые программные обеспечения электронной коммерции могут не подходить к определенным типам оборудования или быть несовместимыми с операционными системами и их компонентами;

  продавцы могут нуждаться в специальных веб-серверах и дру­гих инфраструктурах в дополнение к сетевым серверам;

  сложно совмещать Интернет и программное обеспечение элек­тронной коммерции с уже существующими приложениями и база­ми данных;

  инструментарий для создания программного обеспечения ме­няется слишком стремительно;

  недостаточно широкие телекоммуникационные пространства;

  недостаток в обеспечении защиты системы, стандартах, ком­муникационных протоколах, надежности.

Нетехнические ограничения электронной коммерции:

  стоимость подключения и пользования средствами электрон­ной коммерции дома может быть очень высокой, а ошибки, допу­щенные из-за отсутствия опыта, приводят к временным задержкам при пользовании Интернетом, повышая таким образом расходы для пользователя;

  надежность и защита собственности. Эта проблема особенно важна для модели В2С. И хотя в этой области постоянно ведутся ра­боты, перед индустрией электронной коммерции стоит сложная задача, требующая длительного решения, — убедить покупателя в на­дежности системы, защищенности и сохранности информации и сек­ретности транзакций;

  отсутствие доверия и защита пользователя. Покупатели не до­веряют продавцу, которого они не видят, сделкам, заключенным не на бумаге, электронным деньгам. Таким образом, полный переход от реального, существующего в физическом мире, к виртуальному, элек­тронному магазину может быть осложнен;

  отсутствие возможности контакта с покупаемым предметом. Некоторые покупатели любят ощущение покупки, особенно если дело касается одежды, они хотят точно знать, что же они покупают. В большинстве сфер торговли в области ЭК еще недостаточно по­купателей и продавцов, чтобы говорить о доходах и выгоде.

2. Основные пути совершенствования коммерческой работы при проведении товарообменных операций

Коммерческая   деятельность   выступает   в   современных   условиях   как один   из   важнейших   факторов   функционирования   и   развития промышленных   фирм.   Эта   деятельность   постоянно   совершенствуется   в соответствии   с   объективными   требованиями   производства   и реализации   товаров,   усложнением   хозяйственных    связей,   повышением роли   потребителя   в   формировании   технико-экономических   и   иных параметров   продукции.   Большую   роль   играют,   также,   изменения   в организационных   формах    и   характере   деятельности   фирм.

Коммерсант управляет двумя взаимосвязанными процессами: продажей товаров и ценообразованием. Формально увеличить сумму денежной выручки можно, расширяя объем продажи товаров, или повышая цены. Однако, коммерсанту, вступающему на путь повышения цен за счет роста торговой наценки, следует помнить, что существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса.

Поэтому коммерческое управление процессом реализации товаров представляет собой сложную комбинированную задачу, где учитываются все факторы, влияющие на спрос и используется набор инструментов воздействия на покупателей (качество товара, широта ассортимента, реклама, сервис и ценовые факторы).

Важным моментом обеспечения полноценного, соответствующего покупательскому спросу товарооборота является товарный, или торговый ассортимент.

Формирование ассортимента торговым предприятием – это ответственный этап коммерческой деятельности. Он представляет собой подбор различных товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по потребительским и некоторым другим признакам (типу торговых предприятий, уровню цен). Выделяются четыре этапа формирования ассортимента:

− составляется перечень товаров и товарных групп, исходя из специализации торгового

предприятия, его размера и других особенностей;

− группы и подгруппы товаров распределяются по потребительскому признаку (например, мясопродукты, одежда и т.п.), где за основу принимается конкретная потребность, или потребительским комплексам и микрокомплексам (например, детские товары, спортивные товары, аптечные товары и т.п.), где за основу принимается общность потребителей: детей, спортсменов, лиц, нуждающихся в лекарствах и других медикоментозных изделиях и т.д. Это обеспечивает более высокую экономическую эффективность и сокращает затраты времени покупателей);

− устанавливается количество видов и разновидностей товара внутри каждой товарной группы и каждого комплекса;

− разрабатывается ассортиментный перечень, которым руководствуется предприятие при составлении заказов поставщику и при реализации товаров своим покупателям. При этом учитывается тип торгового предприятия и его размер.

Покупателю требуется не товар вообще, а конкретный вид, сорт, размер, цвет и т.д.

Покупатель, который не соглашается на замену одного вида данного товара на другой, предъявляет жесткий (твердый) спрос. Согласие покупателя на замену одного ассортиментного вида товара другим есть проявление мягкого (альтернативного) спроса. Поэтому число ассортиментных видов, представленных в магазине, и количество разновидностей каждого ассортиментного вида являются факторами коммерческого успеха. Важно также соблюдать постоянное присутствие в торговом зале определенного ассортиментного набора, пользующегося спросом, т.е. обеспечить устойчивость, или стабильность ассортимента.

Иногда покупатель сталкивается с явлением, которое носит название "ложного ассортимента". Оно заключается в том, что под разными названиями скрываются практически одни и те же товары различных фирм, удовлетворяющие одну и ту же потребность.

Кроме покупательского спроса на ширине и глубине ассортимента, прежде всего, сказываются два торговых фактора: специализация торговли и размер торгового предприятия, а также габариты товаров, формы обслуживания покупателей, специфика торгового оборудования. Иногда торговое предприятие сознательно сужает ассортимент, ограничивает его товарами наиболее частого спроса и т.д. чтобы за счет этого ускорить оборот товаров, удешевить технологию продажи и, в конечном счете, снизить цены.

Каждый ассортиментный вид обладает определенной прибылеемкостью (прибыль, на 100 руб. денежной выручки), следовательно, от того места, который данный вид занимает в общей продаже, зависит его роль в образовании прибыли.

Торговое предприятие, заказывая производителям товары, должны исходить из требования полноты ассортимента, т.е. чтобы были представлены все виды и разновидности товаров в той пропорции, которая соответствует структуре спроса тех покупателей, на которых ориентируется торговое предприятие. Ассортиментная политика коммерческого предприятия должна учитывать издержкоемкость и наценку каждого ассортиментного вида товара, т.е. степень выгодности его реализации, и в то же время степень настоятельности спроса на него. Определенную роль в формировании ассортиментной политики играют требования моды. Ассортиментная структура не есть нечто застывшее, вечное: она должна постоянно обновляться и совершенствоваться на основе изменения вкусов и пристрастий потребителей, а также с учетом возможностей научно-технического прогресса.

Естественно и широта, и глубина ассортимента зависит от типа торгового предприятия и от его размера. Но установив для себя плановый ассортимент, необходимо систематически обеспечивать в продаже полный ассортимент товаров.

В коммерческой деятельности исключительно важное значение имеет человеческий фактор. Такие свойства как честность, надежность и верность своему слову высоко ценятся в коммерческом мире. Не менее важно обладать коммуникабельностью (т.е. умением завязывать связи), проницательностью (т.е. умением распознать обман), оперативностью в решении вопросов, упорством и настойчивостью. Неотъемлемой способностью коммерсанта является умение разумно рисковать.

Любая коммерческая деятельность на рынке сопряжена с риском. Открытие коммерческого дела, вывод нового товара на рынок, действия по продвижению товара, конкурентная борьба и т.п. могут завершиться полным или хотя бы частичным успехом, Однако, в неблагоприятных условиях они могут привести к неудаче, провалу: вместо ожидаемой прибыли образовать убыток. Предприятие может погрязть в долгах, стать несостоятельным, потерпеть банкротство. Риск можно считать непременной компонентой рыночной деятельности по продаже и покупке товаров. Некоторые экономисты считают риск источником прибыли. В частности концепция Ф. Найта, профессора Чикагского университета в 30-х гг., утверждает, что прибыль связана с неопределенностью рыночного процесса.

Риск заключается в опасности понести потери или не достичь намеченных целей.

Товар, разработанный фирмой и выведенный ею на рынок, может не получить признания потребителей, под действием случайных, непредсказуемых факторов может измениться к худшему рыночная ситуация, конкурент нанесет неожиданный и ощутимый удар, начнется забастовка, будет принято неблагоприятное для данного бизнеса политическое решение, произойдет стихийное бедствие и т.д. Например, в результате эпидемии губчатого энцефалита (бешенство коров) в Англии, да и во всех странах Общего рынка резко изменилась ситуация на рынке говядины. Английские скотопромышленники терпят огромные убытки.

Большой ущерб предпринимателям, выступающим на товарном рынке, причинил банковский кризис 17 августа 1998 г. Это означает, что риск – явление сложное, неразрывно связанное с конъюнктурой рынка, социально-политической обстановкой и даже психологией покупателей и продавцов.

Риск на рынке обусловлен неопределенностью достижения результатов как следствие множества не всегда предсказуемых действий и контрдействий, комплексного влияния совокупности факторов. Это означает, что риск – категория вероятностная. Полностью избежать риска практически невозможно, но коммерсант может выбрать область приложения капитала, где риск сведен к минимуму. Однако, в коммерции действует непреложный закон: малый риск – небольшая прибыль, большой риск – крупная прибыль и кто не рискует, тот и не выигрывает.

Коммерческий риск может быть вызван неверными стратегическими и оперативными действиями предпринимателя, с его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, но он может быть также обусловлен силами, неподконтрольными данному предпринимателю. Это означает, что риск может носить как объективный, так и субъективный характер. Перечень объективных факторов риска (независящих от фирмы) включает: инфляцию, конкуренцию, экономическую и политическую ситуацию, стихийные бедствия, случайные явления. К субъективным факторам риска (зависящим от деятельности фирмы) относятся: производственный, экономический и финансовый потенциал фирмы, квалификация маркетинговой службы, функционирование рыночной инфраструктуры, состояние НИОКР и неумелое использование научных методов продвижения товара.

Виды и типы рисков дифференцированы. Например, не одинаковы риски разных участников рыночного процесса. Риск продавца отличается от риска покупателя. Первый рискует не продать товар, получить меньшую, чем он рассчитывал, прибыль или вообще получить вместо дохода убыток. Покупатель рискует не купить товар, купить товар не того качества, на который он рассчитывал, заплатить за покупку дороже, чем предполагал. Риск инвестора – потерять вложения или не окупить их полностью и в установленный срок. Риск коммерсанта-производителя, выводящего новый товар на рынок состоит в том, что его изделие не получит признания потребителей и что не будут возмещены затраты по его производству и сбыту, другая опасность, что конкурент опередит его и выступит раньше с товаром-аналогом, третья опасность, что дистрибьютор выбран неудачно и не справится с реализацией товаров, четвертая опасность связана с неправильным прогнозом емкости рынка и в результате рынок слишком быстро окажется перенасыщенным и т.д.

Существует большое число различных рисков, для устранения или смягчения которых применяются разные "лекарства". Поэтому важно сгруппировать риски по основным типам, в основу группировки должны быть положены общие черты или общие последствия.

Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихийных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности может привести к невосполнимым масштабным потерям. Обычно этот риск покрывается страхованием.

Коммерческий риск связан с вероятной недобросовестностью партнеров коммерческого предприятия (несоблюдением обязательств, неплатежами и т.п.).

Экономический риск проявляется в вероятности недостижения выдвинутых целей; он связан с изменениями рыночной ситуации, нерациональными затратами, просчетами менеджеров и т.п.

Ценовой риск обусловлен непредвиденными действиями поставщиков или конкурентов, а также неожиданным скачком инфляции, что серьезно угрожает прибыли предприятия.