Шпаргалка по "Основам коммерческой деятельности"

Определение объёмов закупки и продаж

Проведение  коммерческих переговоров

Коммерческие  взаиморасчёты

Операции  по закупке и поставке

Товародвижение

Товарные  запасы

Сервисное обслуживание

Организация и управление процессом продажи 

(12)Исследование  рынка. сущность, элементы и их характеристика.

Такое исследование состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на которые дают достоверные  сведения о том, какие товары, при  каких условиях, в каком объеме и на каком рынке пользуются или  будут пользоваться спросом.

Конкурентоспособность товара в зависимости от его вида изучается по всем или части факторов.

Сегментация рынка означает выделение на рынке групп потребителей с одинаковыми для каждой группы требованиями к техническому уровню и качеству товаров, с примерно одинаковой платежеспособностью и иными критериями, определяющими спрос.

Экономические условия обычно включают прогноз экономического развития изучаемого региона, включая таможенную и налоговую политику, валютное регулирование, в том числе условия перевода прибыли за рубеж, прогноз динамики инфляции и банковских ставок. 

13.    ВЫБОР ТОВАРОВ  И ФОРМИРОВАНИЕ  АССОРТИМЕНТА.

Формирование  торгового ассортимента в рознице - это разработка товарных категорий, которые предоставляет торговый объект. Торговый ассортимент включает в себя совокупность и разнообразие всех видов продаваемой продукции. Торговый ассортимент разделяют на продовольственный и непродовольственный. Стратегия, разрабатываемая торговым объектом по формированию, расширению и изменению ассортимента называется ассортиментной политикой.

Можно выделить следующие основные критерии формирования торгового ассортимента магазина:

Концептуальное  позиционирование.

В процессе определения концепции магазина, проводится ряд исследований. Анализируется  соответствующий сегмент рынка, находятся незанятые ниши, выявляются основные конкуренты. Магазин четко обозначает свой профиль и, в зависимости от этого, формирует концепцию ассортимента.

Выбор целевой  аудитории.

Портрет потенциального потребителя воссоздается по следующим  параметрам:

демографические признаки,

социальное  положение,

уровень дохода,

национальность,

психологические особенности.

По результатам  маркетинговых исследований выявляются потенциальные покупатели и из них  выбираются те отдельные группы, на которые ориентирован магазин. Анализируется частота посещений и средняя цена покупки. Целевой аудиторией магазина являются покупатели, приносящие максимальную прибыль.

Разработка  товарных категорий

Товарной  категорией называется обобщенное обозначение  товара. В основном целевое пожелание покупателя выражается в категорийном масштабе - «Молоко», «Джинсы», но часто покупатель ищет и продукцию конкретной марки - шампунь «Nivea», творог «Домик в деревне». Конкретный товар определенной марки, сорта и расфасовки называется товарной позицией. Для грамотной разработки товарных категорий выявляются следующие параметры ассортимента:

Ассортиментный  минимум. Под ассортиментным минимумом  в ритейле понимается перечень товаров, которые должны находиться в продаже  постоянно в достаточном количестве. В соответствии с позиционированием магазина сразу определяются товарные категории, включающие товары ассортиментного минимума.

Товары основного  и импульсного спроса. К товарам  основного спроса относятся те, за которыми покупатель приходит в магазин целенаправленно. Товары целевого спроса обычно входят в ассортиментный минимум. Импульсными товарами могут быть дополнительные товары к базовому ассортименту. (Например, к шампуню - бальзам-ополаскиватель, к пиву - чипсы). В книге «Проектирование магазинов и торговых центров» авторами рекомендуют формировать ассортимент импульсных товаров двух основных типов: товары «напоминание» и товары «соблазн». Таким образом, импульсными являются отдельные виды товаров, о которых покупатель вспоминает увидев - пакетированный кофе, батарейки, спички и прочее. Импульсный спрос по принципу «соблазн» провоцирует реклама товара на месте продажи, скидки и проведение различных акций. Человек, не собиравшийся приобретать газированную воду, может совершить покупку, если увидит привлекательную промо-стойку и объявление о скидке.

Соотношение широты и глубины ассортимента. Под  широтой ассортимента понимается количество и разнообразие товарных категорий, а под глубиной - количество конкретных товаров в каждой товарной категории. Таким образом, в универсальном магазине, где представлена разнообразная продукция - как продовольственная, так и непродовольственная, ассортимент отличается широтой. А в специализированном магазине более глубоко представлена продукция разных производителей малого количества товарных категорий.

Товарная  позиция - номенклатурная единица товара. Например, в товарной категории «Хлеб» товарными позициями могут быть разные виды хлебобулочной продукции: хлеб белый, ржаной, отрубной, батоны, буханки, нарезной и подовой хлеб, лепешки, лаваш. В процессе определения товарных групп уточняются конкретные поставщики продукции. В зависимости от их предложения формируются номенклатурные списки товаров - базовых и дополнительных. На этапе выбора конкретных товаров для заполнения товарных категорий большое значение имеют узнаваемость торговой марки и условия закупки у поставщиков. Обязательно должен составляться прогноз взаимовлияния разных товаров одной категории.

Эксклюзивное  предложение в ассортименте - дистанцирование  от конкурентов

К эксклюзивным можно отнести товары или товарные категории, продающиеся исключительно  в одном магазине или конкретной торговой сети. Наличие в ассортименте продукции, которой нет у конкурентов  помогает расширять целевую аудиторию. Например привлечь в стандартный сетевой супермаркет формата «у дома» покупателей с более высоким уровнем дохода может появление в ассортименте дорогих сыров, редких морепродуктов или элитной кондитерской продукции. Планировать эксклюзивное предложение необходимо совместно с поставщиками или производителями товаров.

13)Выбор  товаров и формирование  ассортимента.

Формирование  ассортимента – деятельность по составлению  набора товаров позволяющему удовлетворить  реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей определённых руководством.

Ассортиментная  политика – стратегическое направление  деятельности по формированию ассортимента, кот. Должно ориентировать предприятие  на работу по решению след.задач:

Удовлетворение  запросов потребителей

Оптимизация фин. Результатов

Завоевание  новых покупателей 

(14)Планирование  закупок

процесс планирования начинается с информации, полученной из ежегодного плана продаж, плана  производства и общего экономического плана. Планирование продаж определяет потребности в сырье, продукции и услугах, которые будут приобретены отделом закупок компании; производственное планирование предоставит информацию об источнике, где будут приобретаться сырье, продукция и услуги; экономическое планирование обеспечит информацию, полезную при оценке общих тенденций цены, заработной платы и других расходов. 

В процессе планирования закупок необходимо определить:

1)   требуемые материалы;

2)   количество требуемых материалов;

3)   время, когда материалы должны поступить на склад и в производство;

4)   возможности поставщиков относительно сроков, ассортимента, качества и других параметров;

5)   приблизительные площади складов;

6)   расходы на закупку;

7)   возможность собственного производства средств производства и предметов труда. 

(15)Методы  определения объёмов закупок

1)   детерминированный (применяется в случаях, когда известны период выполнения заказа и определены потребность в материалах по количеству и сроку);

2)   стохастический (основой такого метода являются матема-тико-статистические методы расчета, дающие ожидаемую потребность в материалах);

3)   эвристический (такой метод применяется, когда потребность в материалах в производстве определяется на основании опыта работников). 

(19)Формирование  и планирование  товарных запасов

Формирование  той или иной группы товарных запасов, т.е.общее

количество  товаров, предоставленных на продажу, и товаров, образующих

данный запас, зависит от целого ряда общих условий:

- объема  производства товаров;

- методов  их распространения (каналов распределения  и товародвижения);

- ассортимента  и качества товаров;

- экономических  ситуаций, складывающихся на рынке.

Расчёт плановых показателей запасов, определяется:

Спецификой  спроса на продукцию

В зависимости  от вида сист. Уравления запасами

В зависимости  от надёжности хоз.связей между партнёрами 

(20)Товародвижение

Товародвижение  — это процесс реального доведения товаров до потребителя. Он включает в себя следующие операции:

транспортировку товаров;

погрузку  и разгрузку товаров;

хранение  товаров;

комплектование  торгового ассортимента;

подготовку  к продаже.

Основными принципами товародвижения являются:

выбор кратчайших путей движения товарных потоков;

выбор наиболее оптимальных форм и звенности  товародвижения;

использование прогрессивных технологий товародвижения;

расширение  объема механизированных погрузочно-разгрузочных и складских работ;

наиболее  эффективное использование транспортных средств. 

21.     УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.

Процесс продаж — это серия этапов, последовательно  проходя которые, сотрудники компании создают прочную клиентскую базу, генерируют повторные продажи и увеличивают прибыль предприятия. Каждый этап состоит из нескольких шагов, на каждом из которых можно предсказать и измерить результат. Если хотя бы на один из следующих вопросов вы можете ответить утвердительно, это может быть свидетельством, что ваша компания действительно нуждается в формальном процессе продаж:

Ваши клиенты  становятся требовательнее, чем прежде?

Вам становится сложнее привлекать новых покупателей  и сохранять прежних?

Ваш торговый персонал с запозданием реагирует на появляющиеся возможности?

Торговому персоналу трудно поддерживать на должном  уровне профессиональный имидж?

Данные о  заказчиках устарели и разбросаны в  различных местах по всей компании?

Четко определенный процесс продаж может помочь вашему торговому персоналу определять и оценивать преимущества, находить дополнительные возможности для повторных продаж, вести переговоры и заключать больше сделок, а также наладить процесс постпродажного отслеживания удовлетворенности клиента и предоставления дополнительных услуг.

Формальный  процесс продаж также помогает понять коммерческие затруднения каждого  клиента, определить их нужды в ваших  продуктах и услугах, а также  представить доказательства того, что  ваши продукты могут удовлетворить их требованиям. С налаженным процессом продаж вы сможете точнее оценивать возможности получения дохода от работы с конкретным клиентом. Например, вы сможете видеть сводную информацию по всем клиентам своего канала продаж, сравнивать предложения своей компании с предложениями конкурентов, а также создавать более крепкие отношения с клиентами и деловыми партнерами.