Основные направления риэлторской деятельности. Методы анализа рынка недвижимости

- получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку) ;

- «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;

- хорошее времяпрепровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

Предметом деятельности агента по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает агент, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.

Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:

1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.

2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которой зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.

3. Выразительные средства поведения, речи: так как в ходе своей работы риэлтор посоянно взаимодействует с людьми, он должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила русского языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).

Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.

4. Организм человека: профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует автоматическое средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.

Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия.

Выраженные психические отклонения не сыграют положительной роли представителям этой профессии.

Нервная система должна быть устойчивой, так как работа связана с постоянными эмоциональными перегрузками.

5. Накопленный опыт и знания: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого агента формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.

Так как процесс оформления сделки по купли-продажи недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен обладать их знанием, помнить их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.

В трудных ситуациях, с которыми риэлтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.

Как уже упоминалось, нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность. Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:

1.3 Работа с людьми.

Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.

- Во-первых, это непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые так или иначе интересуются т квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.

- Во-вторых, это сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ЖЭК, БТИ, нотариальные конторы), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.

- В-третьих это коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.

- В–четвертую группу, как мне кажется, можно отдельно отнести руководство организации и непосредственных руководителей: старших менеджеров.

Знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а, главное, использование этих знаний в работе, значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели.

2.               Основные термины и понятия риэлторской деятельности.

Риэлторская деятельность (сделки с недвижимостью) - деятельность по совершению гражданско-правовых сделок с объектами недвижимости - земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них. Осуществляется профессиональными риэлторами – агентствами недвижимости.

• купля-продажа - переход права собственности от продавца к покупателю по договорной цене;

• мена (обмен) - обмен собственностью между двумя и более сторонами на договорных условиях;

• дарение - добровольная безвозмездная передача прав собственности юридическому или физическому лицу;

• наследование - переход собственности наследнику после смерти собственника;

• приватизация недвижимости - передача в собственность юридических или физических лиц недвижимости, находящейся в их пользовании или владении;

• аренда (найм) - передача собственности (жилья, офиса, склада и т.п.) в пользование физическому или юридическому лицу по договорной цене и на определенный срок.

3.               Управление портфелем недвижимости

Под управлением портфелем недвижимости понимают совокупность процессов формирования и развития управленческих решений, обеспечи­вающих наивысшую отдачу (эффективность) от проводимой собствен­ником стратегии и тактики по рациональному использованию активов.

На рис.1 представлен портфель недвижимости в общем виде, вклю­чающий рынок жилья, на котором одновременно присутствуют застройщи­ки, инвесторы и пользователи. Рассмотрим более подробно составляющие портфеля недвижимости.

Рис. 1 Портфель недвижимости

Управляющий портфелем недвижимости (или управляющий инвести­ционным портфелем недвижимости) отвечает за доходность доверенного ему портфеля (полностью или частично), состоящего из объектов недви­жимости, а также за разработку и выполнение стратегической программы

управления. С одной стороны, эта политика направлена на составление оптимального портфеля путем проведения хорошо сбалансированных инвестиций и изъятия средств с учетом распределения возможных инве­стиционных рисков. С другой стороны, она направлена на оптимализацию соотношения риска и доходности с точки зрения эксплуатации и увели­чения потребительной, стоимости объектов. Управляющий портфелем на стратегическом уровне ставит задачи перед управляющим фондами на тактическом уровне и принимает окончательное решение об участии в реализации крупных (дез-)инвестиционных проектов.

Профессор В.Г.Кеерис в своей книге «Лексикон управляющего недви­жимостью» дает следующее описание роли управляющего портфелем:

«Управляющий портфелем отвечает за прибыль на инвестированный капитал, увеличение потребительной стоимости (ценности) объектов в дол­госрочной перспективе, составление портфеля, позиционирование объектов на определенных рынках и сведение по приемлемым границам возмож­ных рисков.

Выработка стратегической программы управления портфелем произво­дится на основе результатов анализов портфеля, а также знания рынка, полученных от управляющего портфелем (дирекции по недвижимости).

Состав портфеля считается оптимальным с учетом рассредоточения инвестиционных рисков и зависит от входящих в него объектов, их типа, размеров, географического расположения и возраста.

Центральным аспектом управления портфелем являются инвестиции и, таким образом, получение максимальной прибыли на вложенные средства. Эта прибыль должна рассматриваться в непосредственном сочетании с возможными инвестиционными рисками. Таким образом, деятельность уп­равляющего портфелем направлена на управление рисками и контроль за ними...

...Управляющий портфелем также отвечает за полученный доход на вложенные в портфель средства в долгосрочной перспективе и за увели­чение потребительной стоимости включенных в портфель объектов.

Наряду с этим управляющий отвечает за степень инвестиционных рисков, доля рынка (процента от суммарного объема продаж данного товара всеми участниками рынка) и т. д.

Кроме того, задачей управляющего портфелем является отслеживание изменений на рынке и внесение поправок в эти изменения, как в отноше­нии исследований и технологии, так и в отношении внедрения инвестици­онных механизмов».              ^

Как следует из вышесказанного, суть управления портфелем заключа­ется в определении исходных пунктов стратегии, которым должен соответ­ствовать состав портфеля, и в реализации этой стратегии. Конкретно это означает прежде всего определение тех комбинаций готовой строительной продукции и рынков, с которыми организация хотела бы работать. При этом все возможные риски (рискованность) данных комбинаций имеют решающее значение в выборе оптимального портфеля. Определение состава портфеля осуществляется на различных уровнях, например, на уровне секторов рынка (офисные и торговые по­мещения, жилье) или стран (США, Западная или Восточная Европа). В качестве иллюстрации процесса выработки стратегии управления порт­фелем жилых помещений далее подробно описывается голландский опыт, который наиболее приемлем для России как с теоретической (юридичес­кая база близка) стороны, так и с практической.

4.               Формирование стратегий

При разработке стратегии предприятия производится отбор всех вне­шних факторов, влияющих на ситуацию, в которой находится предпри­ятие (управляющая организация). Основное место занимают следующие вопросы: каков потребительский спрос, что можно сделать, где, почему, когда и как? Разработка стратегии управления портфелем недвижимости начинается с рассмотрения общих целей с их последующей конкретиза­цией.

Для формулирования достижимых (реалистичных) стратегических целей необходим большой объем информации. Существуют многочисленные методы сбора и систематизации данной информации. Для получения луч­шего представления о сдаваемом в аренду жилом фонде используются, к примеру, следующие модели:

1.                        Анализ Сильных и Слабых сторон управляющей организации, Возможностей и Опасностей со стороны рынка ССВО (от английского SWOT — Strengths («силы»), Weaknesses («слабости»), Opportunities («воз­можности», «шансы») и Threats («угрозы», «опасности»);

2.                        Определение Комбинаций Продуктов и Рынков КПР (от англий­ского PMC — Products and Markets Combinations).

3.                        Проведение анализа портфеля недвижимости.

В рамках анализа ССВО определяется конкурентноспособность на рынке квартир, домов и/или жилых комплексов на основе выявле­ния слабых сторон жилья и факторов, уменьшающих спрос на данное жилье. При этом со стороны застройщика (инвестора) рассматриваются тип жилья, его месторасположение, соседство с другими комплексами и/ или постройками, уровень благоустройства жилья и возможные планы застройки района' (например, возможность появления в будущем в не­посредственной близости более качественного жилья). Также важно выявить сильные стороны жилья и возможности, появляющиеся на рынке жилья. При этом в центре внимания находятся потребители и их зап­росы, т. е. спрос и предложение. Анализ сильных и слабых сторон, шансов и опасностей со стороны рынка производится также и с точки зрения потребителя. При проведении анализа по методу ССВО требу­ется четкое разграничение внутренних и внешних (по отношению к предприятию) факторов, с учетом того, что первые, в отличие от послед­них, поддаются влиянию и изменению. Этот вопрос будет освещен более подробно в разделе 9.1.

Эти данные должны быть собраны наряду с другими сведениями отно­сительного положения на рынке для получения представления о возмож­ностях рационального управления жильем в течение короткого и длитель­ного срока.

Определение комбинаций продуктов и рынков (КПР) пред­полагает поиск оптимальных (наиболее рентабельных) сочетаний предла­гаемых объектов (например, жилья) и групп наиболее заинтересованных потенциальных потребителей съемщиков или покупателей. При составле­нии подобных комбинаций можно исходить как из сложившейся ситуации, так и прогнозируемой в будущем. При этом управляющая организация может как задаваться целью по обеспечению жильем конкретной группы потребителей, так и не ставить перед собой такой задачи. Определение КПР обеспечивает возможность вести целенаправленную политику в от­ношении спроса и соответствующего ему предложения.