Планирование и разработка рекламной кампании турагекнства «Спутник-Юг»

    Часто забывают  об огромной роли конверта  в почтовой рассылке. Даже если  у компании самое замечательное  в мире предложение, оно может  просто не дойти до получателя, если он не откроет конверт.

    Вот несколько  способов, которые гарантированно  помогут Вашей почтовой рассылке (Direct - mail) добиться успеха:

    -  конверт, в  первую очередь, обязательно должен  притягивать взгляд даже при  поверхностном просмотре корреспонденции  - используйте яркие цвета и  интересную графику;

    - выбор цвета  и графического решения должен  соответствовать предлагаемому  товару или услуге. Например, если  вы рекламируете строительство  или медицинские услуги, придерживайтесь  нейтральных цветов, подразумевающих  стабильность и уверенность. Но  если вы предлагаете программное  обеспечение, спортивное оборудование, рекламу - отпустите тормоза!

    - не следует  говорить слишком много в рекламной  надписи на конверте. Если получатель  подумает, что ему понятно предложение,  у него не будет стимула  читать письмо, разве только предложение  настолько заманчиво, что он  сделает заказ, не заглядывая  в конверт. Лучше сообщить ровно  столько, чтобы читателю интересно  было узнать, что же там внутри.

    - не следует  обещать того, чего нет в конверте  – так можно потерять доверие  адресата. Предложите конкурс или  розыгрыш чего - нибудь ценного  - все мы любим выигрывать - интерес  к посланию увеличится наверняка. Например: «...в каждом 20 - м конверте - купон на получение подарка!» Вы бы открыли?

    - проводя директ  маркетинг можно предложить потенциальному  клиенту поучаствовать в чем  - либо: «Лично приглашаем Вас  ...», «Мы празднуем 10 - летие  - присоединяйтесь!», «Бесплатный  выпуск - спешите получить!» - конверт  откроют наверняка.

    Прямую почтовую  рассылку желательно произвести  несколько раз, обязательно при  этом переработав текст письма, например, дополнив его уточняющей  информацией о товаре, услуге  или самой фирме.

    После проведения  рассылки необходимо организовать  эффективную обратную связь, в  частности, следует обеспечить  возможность быстрого дозвона  клиента по указанным в рекламе  телефонам, например, использовав  многоканальные линии. Необходимо  обязательно анализировать получаемую  в ответ на рекламмную рассылку  корреспонденцию и отвечать на  неё. Желательно вести реестр  рассылки, в котором отмечать  реакцию адресата, например, получен  ответ ли нет, и т.п.[2]

    Таким образом, Direct-Mail – один из инструментов  продвижения товаров и услуг,  который эффективен для рекламодателя  в тех случаях, когда речь  идет об относительно небольшой  определенной аудитории, по которой  имеются адресные базы данных. При правильно составленных списках  эффективность прямой почтовой  рассылки достаточно высокая.

 

2. ПЛАНИРОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА  РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ТУРАГЕНСТВА  «СПУТНИК-ЮГ»

 

2.1 Краткая характеристика  предприятия

 

    «Спутник-Юг» - туристическая компания с многолетним  опытом работы в области туризма,  которая известна в городе  и стране более 40 лет. Является  признанным лидером в сфере  туристических услуг по организации  отдыха в России и за рубежом.  Туристическая компания имеет  все права на туроператорскую  и турагентскую деятельность. Индивидуальный  подход к каждому клиенту, качественное  сервисное обслуживание, высококвалифицированный  персонал завоевали  доверие  клиентов.

 

    Услуги турагенства:

 

    • Зарубежные  туры: морские курорты (Турция, Египет, ОАЭ, Таиланд), интереснейшие экскурсионные  маршруты (Чехия, Франция, Германия);

    • Разнообразнейшие  туры по России и странам  СНГ, в том числе школьные  программы. Широкая система скидок;

    • Организация  детского и семейного отдыха  на Азовском и Черном море, в Приэльбрусье, Домбае и Архызе;

    • Продажа и  бронирование авиа и ж/д билетов.  Рейсы российских и зарубежных  авиакомпаний по всему миру. Возможна  доставка и бронирование по  телефону и через Интернет;

    • Содействие  в оформлении виз во все  страны мира, которые имеют представительство  в России;

    • Приглашение  иностранных граждан в Россию;

    • Оказание  бесплатных консультаций по выбору  оптимального маршрута и оформлению  документов;

    • Услуги собственного  автопарка: микроавтобусы и туристические  автобусы, трансферы, аренда, автотуры.

 

        В  офисе турагенства представлены  многостраничные цветные иллюстрированные  каталоги, содержащие всю необходимую  информацию о ценах, точном  времени, датах вылетов, климате,  комплексе услуг, предоставляемом  в выбранной  гостинице, содержании  страховки и т.д.[3]

 

    Контактная информация  турагенства «Спутник-Юг»:

 

    347900, Россия, Ростовская  обл., г. Таганрог, ул. Петровская, 83

    (8634) 310-901, 613-661, 612-323, факс 310-652

    sputnik@pbox.ttn.ru

    http://www.sputnikug.ru

2.2 Рекламные исследования

2.2.1 Изучение потребителей

    Для изучения  потребителей необходимо провести  анкетный опрос среди жителей  г. Таганрога. Для этого была  составлена анкета (Приложение 1), целью  которой является получение от  потенциальных потребителей следующей  информации:

    • личные данные: пол, возраст;

    • мотивы и  потребности потребителя: цели  путешествия, возможные направления,  наличие дополнительных услуг  и т.д.;

    •  дополнительная  информация: состав и характеристики  услуг, входящих в турпакет; расходы  туристов на отдых; осведомленность  потребителей о существовании  турфирмы «Спутник-Юг», характеристики  туристской фирмы «Спутник-Юг»;  источник информации при выборе  фирмы и др.;

    •  отношение  потребителей к рекламе: насколько  потребители доверяют рекламе,  какие средства распространения  рекламы пользуются наибольшим  доверием.

    Проведя анкетный  опрос, можно сделать вывод,  что:

       1. большей  частью потенциальных клиентов  являются женщины (муж - 40%, жен  – 60%);

       2.  среди  потребителей в возрасте от 18 до 35 лет наибольшей популярностью  пользуется  экскурсионно-познавательный  и пляжный туризм, а люди в  возрасте от 36 и старше предпочитают  лечебно-оздоровительный туризм;

       3. наибольшее  доверие вызывает реклама на  ТВ и в газете (ТВ – 35%, газета  – 30%, радио – 20%, Internet – 15%);

       4. турагенство  «Спутник-Юг» является популярным  в городе. 70% опрошенных слышали  о нём, и 35% пользуются услугами  турагенства;

       5. потенциальными  конкурентами турагенства являются  следующие фирмы: «Розовый слон»,  «Медиа Тур», «Магазин Горящих  Путевок», «Сафари Тур», «Клеопатра»,  «1001 Тур».

       6. турагенство  имеет удобное месторасположение;

       7. дополнительными  услугами пользуется большая  часть путешествующих, а причиной  отказа от преобретения дополнительных  услуг в основном является  недостаточная осведомлённость  о предлагаемых услугах.

     Так как   разрабатывается рекламная кампания  турагенства «Спутник-Юг», а конкретно  туров в Египет, то можно сделать  вывод, что рекламу нужно направить  на потребителей в возрасте  от 18 до 40 лет, преимущественно женского  пола, предпочитающих экскурсионно-познавательный  туризм. При этом источниками  рекламы должны стать ТВ и  газеты.

             2.2.2 Анализ конкурентов

    В г. Таганроге  турагенств, предлагающих туры в  Египет, большое количество. Для  определения конкурентов необходимо  построить карту стратегических  групп.

 

        1. ООО  «Спутник-Юг»

        2. ООО  «Розовый Слон»

        3. ООО  «Медиа Тур»

        4. ООО  «Магазин Горящих Путевок»

        5. ООО  «Сафари Тур»

        6. ООО  «Клеопатра»

        7. ООО  «1001 Тур»

Таблица 1

    Характеристика  туристских предприятий,

    организующих туры  в Египет

|Характеристики        |Туристские предприятия                                                                                                    |

|                      |1                |2                |3                |4                |5                |6                |7                |

|Цена тура, долл.      |950-2000         |1000-2500        |700-1500         |750-1500         |900-1600         |800-1800         |700-2000         |

|Уровень качества      |высокий          |высокий          |средний          |низкий           |средний          |средний          |низкий           |

 

    На основании  этих данных можно построить  карту, выбрав в качестве переменных  параметров цену и уровень  качества(рис.1).

Рис. 1

 

|цена             |                                                                     |

|высокая          |               |                |.1               |                  |

|                 |               |                |.2    .6         |                  |

|средняя          |               |   .5           |                 |                  |

|низкая           |        .7     |.3              |                 |                  |

|                 |               |.4              |                 |                  |

|                 |низкое         |среднее         |высокое          |качество          |

 

    Таким образом  были определены основные конкуренты: ООО «Розовый слон» и ООО  «Клеопатра».

     Далее необходимо  построить  стратегический профиль  конкурентов (таблица 2).

Таблица 2

|Категории конкурентных  преимуществ               |Вес       |«Спутник-Юг»              |«Розовый Слон»               |«Клеопатра»              |

|Финансовая устойчивость                          |0,2       |1 2 3 4 5         1       |1 2 3 4 5         0.8        |1 2 3 4 5      0.6       |

|уровень качества турпродукта                     |0,3       |1 2 3 4 5       1.5       |1 2 3 4 5         1.2        |1 2 3 4 5      1.2       |

|Цена турпродукта                                 |0,5       |1 2 3 4 5         2       |1 2 3 4 5           2        |1 2 3 4 5      2.5       |

|Итого                                            |1         |          4.5             |             4               |4.3                      |

 

    Из данной таблицы  видно, что показатель конкурентоспособности  турагенства «Спутник-Юг» выше, чем  у его конкурентов. Следовательно,  данное турагенство занимает  лидирующие позиции на рынке  туристических услуг.

 

             2.3 Планирование рекламной кампании

             2.3.1 Цели кампании

    Можно выделить  три типа целей рекламной кампании: экономические, имиджевые, социальные.

     Экономические  (коммерческие) цели выражаются, как  правило, в увеличении объемов  продаж товаров или услуг, росте  прибыли, увеличении доли занимаемого  фирмой рынка, выходе на новые  рынки и т. п. Экономические  цели рекламной кампании являются  преобладающими и основными в  деятельности предприятий социально-культурного  сервиса и туризма.

    Имиджевые цели  сводятся к формированию положительного  имиджа фирмы, повышению ее  престижа и репутации, известности  и популярности. Эти цели, как  правило, тесно координируются  с экономическими целями.

    Для предприятий  сервиса постановка и достижение  имиджевых целей является очень  важной задачей. Это связано  с тем, что качество сервисных  услуг можно оценить только  после их использования и для  привлечения и удержания клиентов  фирма должна иметь определенную  имиджевую стратегию. С учетом  того, что в настоящее время  основное поле конкурентной борьбы  в сфере сервиса лежит не  в области ценообразования и  разнообразия предлагаемых услуг,  а в их качестве, надежности, стабильности, можно говорить о возрастании  роли имиджевой рекламы. Именно  имидж фирмы является одним  из элементов, посредством которых  клиент может судить о качестве  предоставляемых услуг, надежности  самой фирмы.

    Социальные цели  в рекламе связаны с проблемами  охраны окружающей среды, улучшением  социальных условий, повышением  уровня занятости населения и  т. п.

     Основными целями  рекламной кампании турагенства  «Спутник-Юг» являются следующие:

   1. Увеличение объёма  продаж;

   2. Подтверждение имиджа  фирмы и продукта;

   3. Побуждение к  преобретению турпродукта.

 

2.3.2 Бюджет рекламной кампании

    Осуществление  рекламной деятельности предприятия  сервиса и туризма тесно связано  с проблемой финансирования, разработкой  и исполнением рекламного бюджета.  По своей экономической природе  расходы на рекламу являются  текущими затратами (издержками). В то же время этот вид  затрат является одним из главных  факторов роста объемов продаж.

    Как показываент  практика, нашедшая отражение в  одном из законов Мерфи, при  недостаточном объеме рекламных  затрат их эффект близок к  нулю. Разработка рекламного бюджета  предприятия, как и вся рекламная  деятельность, в значительной степени  носит субъективный, творческий  характер и во многом зависит  от интуиции, опыта, индивидуальных  особенностей ответственных за  этот процесс специалистов.