Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях (на примере опыта ОАО ”ПЛАСТУН”)

торговых посредников  и отличие между производителем и конечным  потребителем

опосредованы, такая  их связь носит название косвенного канала. Такие  каналы

строятся на использовании  опыта посредников и различных  форм  сотрудничества

с торговой сетью. Здесь  фирма перекладывает значительную часть  издержек  по

сбыту и соответствующую  долю риска на формально не  зависимых  контрагентов,

снижая контроль за товародвижением, и,  как  следствие,  уступает  им  часть

коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы,  которые  объединяют

черты первых двух каналов  товародвижения

    При   организации  косвенного  канала  сбыта  возникает  потребность   в

определении его  длины и  ширины.  Длина  канала  —  это  количество  уровней

канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это  число

посредников, условно  находящихся на одном уровне (рис. 1. рис.2. рис.3)

    По количеству  посредников на каждом уровне  каналов  сбыт  может  носить

характер интенсивного селективного или исключительного. 
 
 

                       Косвенный канал первого уровня. 
 
 

                       Косвенный канал второго уровня. 
 
 

                      Косвенный канал третьего уровня. 
 

                   Рисунок. 1  Пример длины каналов  сбыта 

    По  мере  продвижения  товара  на  рынок   фирма   производитель   ищет

посредников для  дальнейшего распространения  продукции  и  в  зависимости  от

количества посредников  через которых прошел товар канал  сбыта  может  иметь

разную длину и  ширину. 
 
 

                   Рисунок. 2  Пример узкого канала  сбыта 
 
 

                  Рисунок. 3  Пример широкого канала  сбыта

    Очевидно, что по мере движения  товара  по  каналам  сбыта  с   участием

посредников, его  физическому  перемещению  может  сопутствовать  и  передача

прав собственника. В этом случае полнота  передаваемых  посреднику  прав  на

товар,  форма  передачи,  степень  его  ответственности  и  риска  различны.

Соответственно  этому  посредники  типизируются,  а  каналы  с  их  участием

приобретают сложную  структуру.[6]

    Логистика  сбыта  начинается  там,  где   производство  ориентируется   на

рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его  сторона.  А  с  другой

стороны, он сам оказывает  активное  влияние  на  рынок  и  покупателя..  Эти

функции в сущности включают две подфункции: - влияние  на  публику  с  целью

заставить  людей  купить  товар.  Эта  подфункция  называется  “формирование

спроса”; - влияние  на  работников  сбыта,  на  торговый  персонал  с  целью

заставить их активно  и  инициативно  работать.  Эта  подфункция  называется

“стимулирование сбыта”. Естественно, что  эти  подфункции  взаимно  связаны,

переплетаются, поэтому  выделение их в какой-то мере условно.

    Перечень  работ по формированию спроса.

    К этой  функции относятся следующие  виды работ:

    - привлечение  внимания людей к товарам;

    - активизация  запросов человека;

    - формирование  у людей мотивов покупать товары;

    - формирование  у покупателей лучшего отношения  к данным товарам.

    Все это  осуществляется способами:

    - рекламой;

    - другими  способами;

    К способам  рекламы  относятся:  печатная  реклама  (каталоги,  буклеты,

проспекты,  листовки  и  т.д.);  реклама  в  прессе  (объявления  рекламного

характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные  издания;  адресные  книги;

телефонные  справочники;  реклама  в  книгах;   телереклама;   радиореклама;

кинореклама; внешняя  реклама (плакаты, вывески, световая и  т.д.).

    К  другим  способам   формирования   спроса   относятся:   автопробеги,

демонстрационный  показ, демонстрационные рейсы, упаковка,  товарный  знак  и

торговая  марка.  Особым  видом  работы  по  формированию  спроса   является

рекламная кампания.

    Мероприятия  по формированию спроса и, первым  делом, реклама, изменяются

в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

    стадии  жизненного цикла товара;

    -особенностей  товара;

    -особенностей  рынка.

    Стимулирование  сбыта - это совокупность  беспосреднических   влияний  на

покупателей, а также  на торгово-промышленный персонал  с  целью  привлечения

первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и  инициативной

работе. Эта подфункция реализуется путем следующих  мероприятий: 

-   торговые   переговоры   на    уровне    руководителей    или    торговых 

       уполномоченных;

- предложение услуг;

- перераспределение  покупателей в процессе продажи;

- консультации по  товарам;

- демонстрация товаров,  иногда театрализованная;

- предложение товаров  (фигуры из товаров);

- внутримагазинная  реклама.

    Объектами  влияния в процессе стимулирования  сбыта являются  покупатели,

посредники, оптовые  и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы  торговых

залов; это также  свой торгово-сбытовой персонал,  все  люди  и  организации,

которые могут оказывать  влияние на  поведение  покупателей  и  потребителей,

организации  и  эксперты,  заключения  которых  влияют  на  сбыт  продукции,

способы информации.

    Способы  стимулирования товаров и услуг.

    В процессе  стимулирования сбыта могут использовать  следующие способы:

    - охват  промышленных предпринимателей (снижение  цен при покупке большой

партии товара, льготы в оплате и др.);

    - премии  и подарки представителям закупочных  организаций;

    - заинтересованность  торговых предпринимателей (понижение  цен,  премии,

подарки);

    - организация  приемов для представителей предпринимателей  и торговли;

    - стимулирование  труда торговых работников (установление  подрядной  или

премиальной системы  оплаты труда, специальные  подарки  продавцам,  конкурсы

на лучшее знание продавцом  своих  товаров,  конкурсы  продавцов  на  лучшие

профессиональные  навыки);

    -  охват   массовых  покупателей  (рассылка  первых  экземпляров  товара

бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение  цен

при покупке не одной  вещи, а определенного количества; приложение марок  или

купонов  к  товарам;  снижение  цены  или  выдача  безвозмездно   некоторого

количества  товара  при  предъявлении  определенного  количества   упаковок,

наклеек и т.д.; конкурс  покупателей - кто  лучше  знает  наш  товар;  премии

покупателям товаров  на  определенную  сумму;  разработка  упаковок,  которые

можно использовать  еще  с  какой-нибудь  целью;  гарантия  возврата  денег;

лотерея купонов  и т.д.);

    -  использование   специальных   методов   торговли   (самообслуживание,

доставка товаров  на  дом,  торговля  по  почте,  торговля  в  кредит,  прием

устаревшего товара как первого взноса за новый).

    Способами  стимулирования сбыта являются  выставки  и  ярмарки,  а   также

установление связей с общественностью,  которые  заключаются  в  преодолении

“барьера недоверия” к товару  и  фирме.  Для  этого  создается  образ  фирмы

“имидж”.

    Сбыт через  посредников имеет как  положительные,  так  и  отрицательные

стороны.  С  одной  стороны,  использование  посредников  приносит   выгоду,

поскольку  у  многих  производителей   просто   не   хватит   ресурсов   для

осуществления прямого  маркетинга. Даже если производитель  и может  позволить

себе создать  собственные  каналы  сбыта,  во  многих  случаях  ему  удастся

заработать больше, если он направит деньги  в  свой  основной  бизнес.  Если

производство  обеспечивает  норму  прибыли  в  20%,  а   занятие   розничной

торговлей дает только 10%, фирма  естественно  не  захочет  сама  заниматься

розничной торговлей.  Благодаря  своим  контактам,  опыту,  специализации  и

размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она  могла

бы сделать в  одиночку. Также плюсом данной системы  сбыта  для  производителя

является возможность  сразу поставлять крупным оптовым  фирмам большие  партии

товаров. Тем  самым  отпадает  необходимость  в  создании  и  финансировании

деятельности собственных  каналов сбыта.

    С другой  стороны, работая через посредников,  производитель в какой - то

мере теряет контроль над тем, как и кому продает  товар, и, как отмечают

специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и

достаточно эффективную  информацию о положении на рынке  и продвижении

товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на

реализацию товара.[11] 
 
 

       1.3. Роль посреднических организаций  в распределении продукции 
 

    Одно из  главных условий успешного ведения  бизнеса –  это  найти   нужных

предприятию посредников, которые занимались продвижением и  сбытом товара  на

рынке.

    Посредники  занимают  промежуточное  положение   между  изготовителями  и

потребителями  изделий  и  далеко  не  всегда  идут  на  тесный  контакт   с

поставщиками, предпочитая  общаться  с  потребителями.  Причиной  возникающих

иногда конфликтов между поставщиками и  посредниками  является  убежденность

последних в том, что они не получают достаточной  помощи  от  поставщиков  в

обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п.  Посредники,  в

частности  оптовые  предприятия,   хотят,   чтобы   предприятия-изготовители

продавали товар  им, а не через них, так как в  последнем случае  изготовитель

рассматривает посредников  не как потребителей,  запросы  которых  необходимо

изучать и удовлетворять. Продажа через  оптовые  предприятия  означает,  что

главное  внимание  изготовитель  уделяет  конечным  потребителям,  а   нужды

посреднических  организаций  для  него  не  имеют  большого  значения.   При

организации работы с посредниками такие вопросы  необходимо  анализировать  и

учитывать. Это поможет  создать хорошие взаимоотношения  между  изготовителями