Потребительские товары

Имидж это важнейшая  составляющая успеха, потому что встречают  не по уму, а по имиджу. Можно перефразировать  старую пословицу. Если вы открыли свое дело. У вас уже есть деловые  связи, рабочий коллектив, несколько  лет опыта. Вы уже занимаете какое-то место на рынке. Тогда для дальнейшего  развития вам не обойтись без создания имиджа своей компании. Конечно, он создастся и сам по себе, но лучше, если процессе формирования имиджа вашей компании будет в ваших руках. Имидж это образ вашей компании, который живет в представлениях людей. Живет так прочно, что изменить его будет не просто. Возможно, понадобятся годы, что бы отношения людей к вашей компании изменилось. По этому, малейшие детали могут испортить всю картину. Как говорится, ложка дегтя портит бочку меда. 
И так начнем создавать имидж компании. Первое это определить принципы вашего бизнеса. В Макдональдсе есть принцип, готовый бутерброд, хоронится 10 минут, потом выкидывается. Через 10 минут он естественно не портится и его можно продать и через 20. Этот принцип, на первый взгляд, может показаться не совсем выгодным, но именно благодаря таким принципам «Макдональдс» успешен. В принципах закладывается, будет ваш бизнес успешен или нет. Долгосрочного и значительного успеха добиваются компании в принципах которых интересы клиента на первом месте.  
Неосязаемый имидж.  
Это то, что нельзя потрогать. Это отношения работников к работе, отношения к клиентам и друг другу. Нельзя сказать, что это менее важно, чем осязаемый имидж. В этом случае нужен специалист, разбирающийся в человеческих отношениях и умеющий создавать положительную благоприятную атмосферу в коллективе. Который, понимает, в чем отличие мотива от стимула. Ценность такого человека велика, хотя при сокращении такой человек, HR менеджер, первым попадает в черный список. Таланты I Способные люди в этом деле могут сделать так, что работники не будут спешить домой после роботы, потому, что атмосфера в рабочем коллективе более здорова, чем дома. А люди, которые ни чего не понимают в отношениях, сколько не платят денег все, равно люди с неохотой выполняют свое дело. Мастера HR менеджмента могу сделать так, что люди будут делать больше, чем должны, а это, просто незаменимо, для достижения целей компании. 
И осязаемый имидж – это сам продукт или услуга, вешний вид офиса, одежда работников, изображение логотипа и солгана на всех видных местах. Для этих целей можно изготовить различные предметы с корпоративной символикой: упаковку, бумажные пакеты с вашим логотипом, ручки, календари и т. Д. Желательно обклеить автотранспорт наклейками с вашим логотипом и слоганом. 

Введение.      

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием  высококачественного товара, отвечающего  запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.     

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует  понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции  и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров  продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской  задолженности, организационным, материально-техническим  и прочим аспектам сбыта.     

Для российских организаций в сложных  условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение  ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает  все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость  достижения не только сиюминутных (получение  немедленной прибыли), но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих  предприятий убедительно свидетельствует, что сбыт товаров должен рассматриваться  не как разовое мероприятие, а  как элемент тщательно продуманной  долгосрочной стратегии маркетинга.     

Реальность  российской практики управления промышленными  предприятиями показала, что сбыт не является самым значимым элементом  маркетинговой деятельности. Причины  этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
    

Цели, задачи и основные элементы политики распределения.   

Территориальная и временная разобщенность требует  значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.   
Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечного потребителя и пользователя.   
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, имидж каналов сбыта.  
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал распределения и путь сбыта.    

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.    

Использование каналов распределения производителем основывается на следующих предпосылках:    

1) необходимость и возможность  экономии финансовых средств при распределении продукции;   

2) развитие производства за счет  сэкономленных средств;   
3) организация продажи товара более эффективным способом;   
4) увеличение объема реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.     

Функции в системе распределения  товара.   

Носители  коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации  или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в  системе распределения товара:

• маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;
• стимулирование сбыта;
• взаимодействие с потенциальными покупателями;
• изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям;
• организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;
• планирование и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);
• финансирование движения потоков товаров по выбранному пути распределения;
• компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Поскольку перечисленные функции могут  быть возложены и выполнены как  фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об относительной эффективности  канала распределения. Эффективность  определяется отношением вероятного эффекта  от использования того или иного  канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.   

Путь  сбыта - это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.    

Основными функциями системы распределения  могут быть: накопление, сортировка и размещение товаров; обеспечение  сохранности и защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на владение им; поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами; передача прав собственности на товар  от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров.   
  
                                  Формирование сбытовой политики.   

Основными методами сбыта.   

Распределительные системы, или каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя  к конечному потребителю.    

На  практике применяются различные  методы сбыта в распределительной  политике. Основными методами сбыта  являются:

1. торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;
2. собственная или внешняя форма организация продажи (форма сбыта); 
3. прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

   В зависимости от числа посредников  в системе сбыта устанавливается  уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическое  или физическое лицо, выполняющие  функции перемещения товара от производителя  к потребителю. Число промежуточных  уровней может характеризовать  протяженность канала. Существуют различные  каналы сбыта, и производитель имеет  право выбора. Он может продавать  товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.   

Производителю необходимо сделать грамотный и  рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных  характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.   

Прямой  сбыт (канал товародвижения нулевого уровня)   
не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.    

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина — число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя). Например, крупнейший производитель российских внедорожников Ульяновский автомобильный завод после реструктуризации имеет 96 дилеров в регионах РФ и 18 в странах СНГ и дальнего зарубежья, к которым УАЗ предъявляет довольно серьезные требования.   

Существует  возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать  их или создавать свои собственные. Известно, что некоторые компании, производящие женскую косметику, не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так  называемый Multi-Level Marketing (MLM), или сетевой  маркетинг.    

Выстраивая  свой сбыт, производитель должен четко  понимать приоритетность тех или  иных каналов, определять их оптимальную  конфигурацию по ширине и глубине.   

Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный  охват целевых групп потребителей.    

Если  для сбыта продукции используется несколько каналов, то необходимо избегать конфликтов в их работе. Часто встречается  ситуация, когда производитель самостоятельно ведет активные торговые операции в  регионе по очень низким ценам, тем  самым демотивируя посредников. Он фактически конкурирует с ними за доступ к потребителю и лишает посредников возможности продвигать товар с той торговой наценкой, на которую они рассчитывают.    

Каждый  канал распределения имеет свои преимущества и недостатки.   
Для фирмы-производителя стремление не привлекать посредников, с одной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой, - укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.   
Использование фирмой-производителем двухканальной связи, когда она привлекает прямые и непрямые каналы или возлагает на посредника не только сбыт товара, но и послепродажное обслуживание, значительно повышает устойчивость и эффективность связей между производителем и потребителем, поскольку посредник в этом случае информирует производителя о динамике потребностей покупателя и величине спроса.   
  
Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции. В контексте такого подхода выделяют четыре типа посредников.   

В системе распределения, кроме указанных  посредников, действующими субъектами являются: отдел сбыта; руководство  предприятия; коммивояжер; торговый представитель; маклер; сбытовые филиалы; торговые синдикаты.