Коммерческая работа по формированию ассортиментной политике торгового предприятия

С учетом сложности  ассортимента различают  товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные  группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых  входят однородные по признаку единства производственного  происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая  подгруппа складывается из товаров различных  видов. Под видом  товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), то есть подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров  на группы, подгруппы  и виды принято  выделять групповой  и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в  номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Эти два понятия, в  свою очередь, тесно  связаны с понятием широты и глубины  ассортимента. При  этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп, а глубина - количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из больш8ого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, «совместимость». Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные групп в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

Товары  классифицируют и  по таким признакам, как частота спроса, также стабильность и характер предъявляемого спроса [8, с. 87].

По  частоте спроса товары подразделяются на три группы:

1) повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

2) периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически;

3) редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т.д.). Потребительские комплексы делятся на микро комплексы [10, с. 112-113].

Ассортиментная политика любого вида направлена, прежде всего, на формирование конкурентоспособного ассортимента. Подробнее рассмотрим это понятие перед рассмотрением видов ассортиментной политики.

Формирование  ассортимента предприятий  розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы предприятия.

Если  коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать прежде всего объектом внимания коммерсанта.

Формируя  конкурентоспособную  ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные  возможности своего предприятия, возможности  поставщиков, стратегии  конкурентов и  другие важные факторы.

Конкурентоспособный ассортимент - это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваемым ниже.

Важной  составляющей конкурентоспособности  ассортимента является образ товара. Упаковка является важным средством  коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки.

Маркировка - это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и (или) товаре [4, с. 174].

Каждый  включенный в ассортимент  товар должен быть привлекательным  для потребителя  и его образ  формируется из следующих  слагаемых:

Образ товара = Товар + Упаковка + Маркировка + Цена + Сервис

1.2 Влияние внешних  и внутренних факторов  на ассортиментную  политику торгового  предприятия

Формирование  ассортимента товаров  в торговых предприятиях - сложный процесс, который базируется на учете действия многих факторов. Эти  факторы можно подразделить на внешние (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и внутренние (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). К внешним факторам относятся покупательский спрос и производство товаров [9, с. 108].

Покупательский  спрос выступает  в качестве основного  фактора, влияющего  на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения  и вместе с тем  на активное воздействие  на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Более того, категории спроса и предложения  лежат в основе рыночного механизма [7, с. 130]. Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, так как именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей.

Однако  не всякая потребность  может иметь денежное выражение и быть удовлетворенной  рынком. Тем не менее, важнейшие жизненные  потребности людей  в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах наилучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств, реализовываются через рынок благодаря спросу.

Функция предложения заключается  в общем виде в  том, чтобы связать  производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

Изучение спроса связано с установлением фактического потребления товаров, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации товаров является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения товарами народного потребления, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности торговых предприятий.

При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся  спрос.

Реализованный спрос - фактическая реализация товаров  при достаточном и постоянном их наличии в магазинах.

Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос  на товары, которые поступают в  розничную сеть в недостаточном  количестве или неравномерно.

Итак, завоевание новых покупателей. Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас приобретали, то необходимо, прежде всего, чтобы о Вас знали.

Покупательский  спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при  формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и даже сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, то есть не покупаются и не потребляются ежедневно.[2, с.46]

Необходимо  также отметить, что на спрос и  потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Проблема сглаживания сезонности в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос  оказывают также влияние следующие  факторы специального и экономического характера:

1) размеры  денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

2) уровень  розничных цен и их соотношений;

3) деятельность  предприятий общественного питания;

4) объем  привозов продуктов животноводства  и растениеводства из других  регионов;

5) географические  и климатические особенности  проживания населения и др.

Большинство перечисленных факторов спроса может  быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие из них имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Существенным  фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего  обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Предложение устанавливает зависимость между рыночными ценами и тем количеством товара, которое производители согласны изготовить и продать [8, с. 47].

Ценой предложения называют ту минимальную, или наименьшую, цену, по которой  продавец все еще может продать  свой товар. Ниже этой цены он не может его уступить, так как в противном случае он потерпит убыток, и производство товара окажется нерентабельным.

Если  предложение превышает спрос, то товар перестают покупать, и поэтому  продавцы вынуждены будут снижать  цены. Когда же спрос превысит предложение, то цена повысится.