Экономические основы логистики - ценообразование

4. По стадиям продаж:

• цены предложения – цены, по которым продавцы желают продать товар. Представляют собой верхний предел диапазона возможных цен на конкретный товар (за исключением аукционных цен). Цены предложения, как правило, корректируются в ходе переговоров с покупателями, но не всегда и не на все товарные группы;
• цены спроса – цены, по которым покупатель желает приобрести товар;
• цены реализации (сделки) – фактическая цена по которой продается (покупается) товар.

5. По степени регулирования:

• жестко фиксированные цены – неизменный цены, назначенные органами ценообразования или другими государственными органами. Уровень этих цен фиксируется документально. Ни производители товаров, ни продавцы не вправе изменить величину такой цены, это преследуется по закону;
• регулируемые цены – величина этих цен регулируется государственными органами, однако допускаются ее изменения в определенных пределах. Как правило, регулируемые цены устанавливаются на продукты повышенного спроса и социального назначения;
• свободные цены – цены, формирующиеся в соответствии с конъюнктурой рынка; не подвержены прямому вмешательству государства при установлении их уровня.

6. По степени устойчивости  во времени:

• твердые цены – цены, устанавливающиеся при заключении договора и не подлежащие изменению в течение всего срока его действия;
• подвижные цены – цены, изменяющиеся в ту или иную сторону от зафиксированного в договоре уровня в момент поставки, при изменении рыночной цены товара и т.п.;
• скользящие цены – цены, порядок изменения которых от исходного уровня установлен в договоре в случае изменения ценообразующих факторов; устанавливаются на товары с длительными сроками изготовления;
• цены с последующей фиксацией – в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность, база, сроки согласования. [1]

В качестве ориентира  для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются так называемые базовые  цены. Базовые цены подразделяются на:

• расчетные цены – цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий;
• справочные цены – цены, которые публикуются в различных справочниках, каталогах, периодических изданиях и т.п.;
• цены прейскурантов – цены из выпускаемых, как правило, производителем готовых изделий прейскурантов, которые в последствие рассылаются клиентам. В них включают цены для конечных пользователей и стабильные скидки по всей или части товарной номенклатуры.

Помимо перечисленных  выше, выделяют также и другие виды цен, такие как:

• трансфертные (внутрифирменные) цены – цены для обмена между подразделениями одного предприятия, дочерними фирмами, зарубежными филиалами. Они представляют собой, как правило, конфиденциальную информацию;
• мировые цены – отражают собой условную среднюю стоимость товаров, реализуемых в нескольких странах.

Зачастую базовый уровень  цены может быть изменен при определенных условиях с помощью различных  видов скидок или наценок.

Скидка представляет собой возможность купить определенный товар или услугу за меньшие деньги. Наличие скидок у компании дает возможность формировать специальные (более низкие) цены для отдельных групп клиентов, мотивировать клиентов на покупку большего объема готовой продукции предприятия и т.п. [5]

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен.

Самыми распространенными  на сегодняшний день видами скидок являются:

1. Скидки за количество или серийность при покупке больших объемов товаров, превышающих заранее определенный уровень – наиболее распространенный вид скидок в России.
2. Скидки за условия платежа:
• скидки за оплату наличными деньгами;
• сконто – за предварительную оплату.
3. Сезонные скидки (как правило, за приобретение товара «вне сезона»).
4. Скидки за оборот – рассчитываются по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока.
5. Дистрибьюторские и дилерские скидки – скидки, которыми пользуются постоянные посредники в реализации.
6. Скидки постоянным клиентам – за «верность», их получают клиенты, покупающие определенные товары у одного поставщика в течение установленного периода времени.
7. Специальные скидки – предоставляются клиентам за приобретение пробных партий продукции, а также сюда включаются: скидки персоналу, скидки для чиновников, скидки для членов профсоюза и т.д.
8. Скидки при продаже подержанных товаров.
9. Экспортные скидки – скидки, получаемые иностранными покупателями сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;
10. Скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, потери жидких товаров при транспортировке, испарении, за избыточное содержание влаги и другие.

Вопрос формирования системы скидок на предприятии является важным аспектом во внутриорганизационном  ценообразовании. Особо серьезно стоит  подходить к установлению скидок за количество приобретенной готовой  продукции. Важным аспектом при установлении данного вида скидок является определение возможности на используемых производственных мощностях произвести необходимое большее количество продукции. Однако, самым серьезным вопросом является следующие: каждое предприятие в цену своих товаров закладывает определенную долю рентабельности и прибыльности, которую ему просто необходимо получать для эффективного функционирования. Поэтому, для того, чтобы не снизить своих финансовых показателей, предприятию необходимо учитывать этот момент. Существует специальная формула для расчета в процентном соотношении доли увеличения объема сбыта продукции при заранее известном уровне скидки:

_{где Qу – необходимое увеличение объема продаж для получения прежней нормы прибыли (%);}

_{З ^нпер – доля первоначальных переменных затрат от первоначальной выручки (%);}

_{с -  размер скидки от первоначальной цены продажи (%).}

_{После произведения расчетов по данной формуле  можно узнать, на сколько процентов  больше предприятию  необходимо продать продукции со скидкой, чтобы получить начальную норму прибыльности. [6]}

_{Помимо  скидок на предприятиях также применяются  различные надбавки к ценам.}

_{Надбавка  – это доплата  к цене, которую  платит покупатель товара при условии приобретения, отличающегося от обычного.}

  _{Можно выделить  основные виды  надбавок:}

• _{за индивидуальный заказ;}
• _{за более высокое качество;}
• _{за рассрочку платежа;}
• _{за дополнительные услуги и другие.}

_{Таким образом, при установлении цен на свою продукцию  или услуги, предприятие  должно учитывать  вид цены согласно классификации, так как каждый ее вид имеет свои особенности, которые необходимо знать. Также важным аспектом является установление уровня скидок и надбавок к цене. При этом необходимо четко выделять товары или товарные группы на которые это распространяется, грамотно формулировать условия предоставления скидок или начисления надбавок, заботиться о том, чтобы в связи с установленными скидками и надбавками на предприятии не ухудшились показатели финансовой деятельности (при скидках – не снизилась норма прибыли; при надбавках – не произошло уменьшения количества клиентов компании). И скидки, и надбавки должны быть оправданными, то есть не наносить вред эффективности функционирования предприятия и поддерживать имидж компании.}

1.3 Методы ценообразования и факторы, влияющие на принятие ценовых решений

Ценообразование на предприятии  является неотъемлемой частью финансово-хозяйственной  деятельности, способствующее обеспечению  его эффективного функционирования. В условиях адаптации отечественных предприятий к рынку особо повышается значимость ценовой политики, возникает объективная необходимость в принятии правильных управленческих решений в отношении применения цен. Цена продукта - самый мощный рычаг и средство увеличения прибыли. В то же время — она результат взаимодействия большого числа параметров и факторов. Поэтому установление цены - одно из важнейших, ответственных и сложных задач.

При принятии решений  об установлении определенного уровня цены анализируется большое количество информации. Внешняя и внутренняя информация формируется при помощи совокупности факторов, оказывающих определенное влияние на решения об установлении цены.

К факторам, определяющим внутренние возможности предприятия, могут быть отнесены следующие:

• расчет себестоимости реализуемой продукции;
• качество материалов и труда;
• трудоемкость производства;
• использование ограниченных ресурсов;
• определение точки безубыточности;
• расчет предельных минимальных и допустимых максимальных границ цен и другое.

К факторам, определяющим внешние проявления рынка, следует отнести:

• изучение спроса на реализуемый продукт (группу продукции);
• анализ аналогичной продукции конкурентов и цен на нее;
• анализ ценовой чувствительности потребителей и другое.

Вышеизложенные факторы  определяют приоритетные направления работы специалистов компании при принятии ценовых решений. Однако в отечественной практике ценообразования существуют значительные проблемы, к наиболее острым из которых можно отнести:

1. Низкий уровень информационного обеспечения процесса ценообразования на предприятии;
2. Противоречия между коммерческими и финансовыми службами 
   в области применения методов ценообразования и корректировки цен;
3. Отсутствие связи ценовой политики предприятия с конъюнктурой рынка;
4. Отсутствие на практике современных и более совершенных методов ценообразования;
5. Отсутствие системного анализа ценовой чувствительности потребителей;
6. Низкий уровень маркетингов<span class="dash041e_043