Разработка бизнес – плана: развитие существующего предприятия

       Материалы сравнительного анализа потребительских свойств фруктово-травяного чая «Радуга настроений» показывают, что они в основном соответствуют требованиям, предъявляемым к планируемой производимой продукции применительно к каждому этапу функционирования товаропроводящего канала. Те свойства, которые удовлетворены не в полной мере, планируется реализовать в ходе дальнейшей реализации проекта.

       3. Конкурентоспособность продукта 

       На  рынке чаевых напитков доминируют зарубежные производители. Особенно это остро  наблюдается в общепотребительском  сегменте, ведь пропаганда здорового  образа жизни пришла к нам с  Запада, где чай, как травяной, так  и фруктовый в широком производстве.  Пакетированный чай представлен в основном традиционно-черным  или зеленым чаем, а фруктово-травяные смеси чаще всего продаются на развес. Данный проект предлагает производить  в традиционном пакетированном исполнении, что поможет предложить покупателям новый вид товара.

       Еще одна особенность проекта – ориентация на использование натурального отечественного сырья, которая даст преимущество перед  иностранными конкурентами. Ведь не секрет, что зарубежные компании  в целях  снижения себестоимости  продукции, зачастую добавляют в травяной и фруктовый чай существенную долю красителей и ароматизаторов.  Задача маркетинговой политики ОАО «Чайковский» и будет состоять в  акцентировании внимания потребителей на отличительные особенности продукта. При должном финансировании рекламного бюджета можно за достаточно сжатые сроки занять прочные позиции на рынке, что позволит расширить ассортимент и ввести в строй новые производственные мощности.

       Конкурентоспособность чая «Радуга настроений» определяется защищенными авторскими правами на рецептуру, имеющимися у одного из участников проекта.

       Конкурентной  также является сама технология получения исходной сухой смеси и ее фасовки, которая будет основываться на высокопроизводительном труде рабочих с использованием современного оборудования. Возможность снижения цены продукта за счет снижения нормы прибыли при достаточно низкой себестоимости - одно из основных его конкурентных преимуществ.

       Возможности повышения конкурентоспособности  продукта лежат в улучшении фасовки упаковки чая, дизайна внешнего вида пачки, продолжении работ по исследованию, в сертификации.

       Особое  внимание уделяется выбору фильтрующего материала контейнера для разовой  дозы. В случае чая «Радуга настроений»  будет применяться сетчатый фильтр, не имеющий постороннего вкуса и запаха.

       Лицензирование  деятельности по изготовлению чая как  продукта питания, а также сертификация его качества являются обязательными. Работы по получению соответствующих  документов планируется завершить  к началу производства (к сентябрю 2011 г.).

       ОАО «Чайковский» является монополистом. Реальных конкурентов для фруктово-травяного чая «Радуга настроений» в г.Вязники в настоящее время в рассматриваемом сегменте нет.  

       4. Планы маркетинга и сбыта  

       Основная  технология маркетинга сформировалась в период опытного производства черного байхового чая в условиях частного предприятия ОАО «Чайная ложка» в 2004-2010 годах. За это время было выпущено более 1 млн. пачек чая. Основными потребителями являлись г. Москва, Нижний - Новгорода и др.

       Отпускная цена фруктово-травяного чая (без НДС) - 15 руб. за пачку. С учетом надбавки розничная цена планируется на уровне 150-190% (до 220%) от отпускной.

       Основу  системы реализации продукта будет составлять оптовая торговля. Упаковка чая будет осуществляться в блоки и ящики, оцениваются возможности доставки продукции контейнерами по железной дороге в регионы распространения. Проводится анализ эффективного маркетинга, который позволяет сделать вывод о возможных путях продвижения чая «Радуга настроений» на региональные рынки РФ, о силах и средствах, затрачиваемых на маркетинге. Определена необходимость включения в организационно-штатную структуру предприятия группы маркетинга в составе 2-4 человек, ответственных за исследование рынка, рекламную работу, обеспечение сбыта через сеть оптовых покупателей.

       В расчетах бизнес-плана затраты на маркетинг определены:

- в размере 5% от объема выручки;

- заработной  платой работников отдела маркетинга  и сбыта.

       Особое  внимание инициаторы проекта планируют уделять обеспечению информированности широкого спектра конечных потребителей. С этой целью разрабатывается и планируется реализовать типографским путем рекламно-информационный листок о чае «Радуга настроений», составе и о других данных, в конечном итоге стимулирующих покупателя к приобретению этого продукта. 

       Стратегия продвижения на рынок 

       Стратегия должна быть обращена, с одной стороны, на конечного потребителя и полное удовлетворение его требований к  товару, а с другой, на оптового и розничного продавца, на обеспечение надежного функционирования канала реализации товара.

       «Клиент всегда прав» и «Все во имя клиента» - вот преимущества данной стратегии. Реализация этих принципов, как в отношении конечного потребителя, так и в отношении продавцов, обеспечит снижение рисков получения прибыли в длительной перспективе.

       Основными путями привлечения интереса к чаю  «Радуга настроений» будут являться:

• рекламная компания через СМИ преимущественного регионального уровня в соответствии с географией деятельности оптовых продавцов;
• рассылка информационных сообщений в адрес торговых предприятий;
• участие в выставках, конкурсах, проведение публичных выступлений специалистов (региональных менеджеров);
• реклама в интернете;
• экранная реклама (телереклама);
• одним из инструментов, который позволяет генерировать у потребителя мотивационную энергию является слоган.

Слоган	Компания	Мотивация
Чувства, которые не остывают	ОАО «Чайковский»	Эмоционально-образный слоган, вызывающий определённые ассоциации, обещающие потребителю приятные  ощущения, мечту, образ, идеал.

 

       Стоимость рекламных услуг 

       В части ориентации рекламы на оптовых  продавцов наиболее предпочтительной будет являться реклама в интернете,  участие в выставках, конкурсах. В части ориентации на конечного потребителя наиболее эффективной является телевизионная реклама, радиореклама, реклама на транспорте.

       Общий объем средств на рекламу в  расчетах принят на уровне 5% от суммы валовой выручки, т.е. на уровне затрат, включаемых в себестоимость продукции. Бюджет рекламной работы составлен в расчете на месяц:

1-й месяц производства

250 тыс. руб.

 

       Рынок сбыта продукции 

       Примерная схема распространения товара, определяемая наработанными связями и периодом опытного производства, по оценкам  экспертов ОАО «Чайковский» состоит в следующем: Москва и Московская обл. - 20% годового объема, Санкт-Петербург и область - 10%. Н.Новгород- 15%, Екатеринбург-5%, Челябинск-5%, Омск, Томск, Новосибирск, Красноярск, Иркутск - в сумме 10%, Казань, Уфа, Ульяновск, Самара, Ижевск, Пермь-в сумме 10%, Белоруссия - 5%, другие страны СНГ - 3%. Данная схема распространения действительна на первые 2 года.

       Максимальная  потребительская ценность продукта достигается при расфасовке чая в фильтрующие контейнеры с объемом 2,5 гр. Все элементы товаропроводящего канала должны действовать по критерию достижения максимальной прибыли за счет большего гарантированного объема продаж, т.е. в условиях достаточно низких цен на свой товар в розничной торговле.

       Анализ  эффективности данного проекта  показывает: на втором-третьем и  последующих годах функционирования предприятия возможно некоторое снижение цен за счет мероприятий усиления производства. Предполагается применить все меры информационно-рекламного воздействия для поддержания устойчивого интереса к продукту.

       При реализации ценовой политики необходимо учитывать тот фактор, что изменения  цены продукта в большую или меньшую  сторону относительно ранее установленной (договорной) цены имеет различную психологическую стоимость: покупатель, имевший ранее отношения с продавцом, с неохотой заплатит новую более высокую стоимость за товар вплоть до отказа от покупки. Следовательно, при установке первичной цены на чай необходимо ее определить исходя из принципа достижения максимальной рентабельности, т.е. установить ее максимально высокой с возможностью эффективной деятельности при последовательном наращивании производства и некотором последующем снижении цен для стимулирования продаж, если это будет необходимо.

       Каналы  сбыта продукции

       Система, обеспечивающая поставку товара от места  производства к месту розничной  продажи, в общем, случае состоит  из этапов упаковки, складирования  в месте производства, комплектования для отправки транспортировки к месту продажи, сервиса, оказываемого при продаже и непосредственно продажу. Рассмотрим основные условия по реализации каждого из этапов применительно к производству чая «Радуга настроений».

       Упаковка

       Реализация  требований к упаковке предполагает следующее:

• первичный продукт - чай фасуется в фильтрующий пакетик из сетчатого пищевого пластика, применение которого, по сравнению с пакетиками из бумаги, повышает прочность контейнера и исключает неприятный (бумажный) привкус напитка, объем фасовки-2,5 г;
• пакетики с чаем укладываются в пачки (картонные коробки) по 20 пакетиков в каждую;
• из пачек комплектуются блоки - по 10 пачек в блоке;
• блоки укладываются в картонные ящики по 50 штук в каждый.

       Итого, транспортировочная единица - ящик, содержит 500 пачек чая. Для транспортировки на дальние расстояния целесообразна укладка до 10 ящиков на деревянные поддоны с упаковкой их в полиэтиленовую пленку.

       Складирование в месте производства

       При планировании производства будем учитывать, что в период максимального объема производства при двухразовой отгрузке в месяц на складе будет скапливаться до 160 ящиков с готовой продукцией, что позволяет организовать хранение готовой продукции на том же складе, на котором хранится годовой запас сырья.

       Склад должен обеспечивать заданные параметры температурно-влажностного режима независимо от времени года. Затраты на хранение составят на годовом интервале примерно 20% от стоимости сырья. Возможное уменьшение затрат может быть получено путем структурирования территории склада на отдельные отсеки, которые по мере освобождения от сырья и готовой продукции не будут нуждаться в отоплении, вентиляции и других затратах.

       Транспортировка к месту продажей

       Количество  оптовых покупателей должно определяться объемом отпускаемой под реализацию продукции каждому из них. В действиях ОАО «Чайковский» при сбыте продукции возможно сочетание таких способов продажи: во-первых, реализация оптом (мелким оптом) со склада предприятия (здесь транспортные расходы относятся на покупателя), во-вторых реализация оптом (мелким оптом) с баз в регионах распространения товара (при этом транспортные расходы должны включаться в себестоимость), реализация продукции в сети интернет (у ОАО «Чайковский» имеется свой собственный сайт).

       Организация розничной торговли представляется менее целесообразной, так как  требует создания эффективного ассортимента продукции, вложений в торговые площади  и других средств. Нормальное функционирование данного предприятия связано с наличием автотранспортных средств для перевозки сырья и готовой продукции. Кроме того, транспортная логистика должна ориентироваться на доставку товара в региональные центры распространения преимущественно железнодорожным транспортом. Наиболее эффективной является транспортировка в контейнерах, по сравнению с отправкой в вагонах.