Разработка комплекса маркетинга предприятия (на примере ОАО «Газпромнефть-Тюмень»)

       - определение емкости рынка и  его сегментов, от чего зависит  объем продаж и производства  продукции;

       - изучение конкурентов и их  стратегий для избегания серьезных  ошибок в будущем. Здесь поможет  исследование их ассортимента, информация  о финансовом положении, каких-  либо отличительных чертах характеризующих  слабые или наоборот сильные  стороны;

       - исследование возможной реакции  покупателей и конкурентов на  введение нового товара;

       - изучение мотивов поведения потребителей  в отношении реализуемых фирмой  товаров, выявление их еще не  удовлетворенных потребностей.

       Проведению  анализа способствует рассмотрение коньюнктурообразующих факторов, которые  можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные. Постоянно действующие коньюнктурообразующие  факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и  услуг. К ним относят:

       1) НТП, меняющий отраслевую структуру  экономики, товарный ассортимент,  способствующий изменению структуры  товарных рынков, обострению конкуренции, и дестабилизации существующей экономической ситуации. Он основная причина структурной безработицы.

       2)  Уровень монополизации цен, характеризующий  экономическую мощь фирмы, так  же как и занимаемая доля  рынка и способности приспосабливаться  к изменениям спроса.

       3) Государственное регулирование  как административное, воздействующее  на динамику производства и  платежеспособного спроса.

         4)   Межгосударственное регулирование значимо для мировых рынков различных видов продовольствия, защите собственных внутренних рынков от конкурентов извне, установления единых мировых цен на некоторые товары.

       5)  Состояние информационных систем.

       6)  Валютная и кредитно - денежная  ситуация в стране и за её  пределами. 

       Повышение или понижение ставки рефинансирования ЦБ РФ также влияет на величину предложения, т.к. позволяет производителям воспользоваться  недорогими инвестициями банков и других финансовых институтов.

       7)  Энергетические и экологические  проблемы - достаточно жесткие по  своему воздействию коньюнктурообразующие  факторы. 

       Важнейшим фактором, определяющим уровень рентабельности продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам посетителей торгового предприятия. Под ассортиментом понимается:

         а) группа товаров тесно связанных  между собой либо в силу  схожести их функционирования , либо  в силу того , что их продают  одним и тем же группам клиентов  или через один и те же  каналы продаж , или в рамках  одного диапазона цен; 

       б) число видов товарных единиц одной  товарной категории.

       Товарная  единица (ассортиментная позиция)- это  конкретная модель, марка или размер продукции, которую предлагает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров  составляет ассортиментную группу.

       Спрос является одним из важнейших факторов при определении оптимального ассортимента торговой точки, т.к. задает основные характеристики ассортимента, а именно:

- широту товарного ассортимента - количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп; общее число ассортиментных групп.

- широкий ассортимент при планировании позволяет диверсифицировать продукцию, ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать покупки в одном месте.

- глубина (длина товарного ряда) ассортимента - способность удовлетворять потребности различных покупательских сегментов рынка по одному товару.

- обновление (новизна) ассортимента- способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

       Другим  важным фактором для предприятий  является оборачиваемость товаров, которая влияет на:

1. увеличение объемов продаж;
2. высвобождение оборотных средств;
3. снижение риска устаревания товаров, порчи;
4. повышение заинтересованности персонала в продуктивности своей работы.

       Планирование  ассортимента основано на жизненном  цикле товара, состоящем из 2-х  периодов: освоения производства (вывод  товара на рынок) и рыночного периода.

       По  состоянию на 31 декабря 2010 года количество объектов сопутствующего бизнеса ОАО «Газпромнефть-Тюмень» составило 116 объектов.

       По  сравнению с 2009 годом, количество АЗС с магазинами увеличилось с 61 до 67, общая торговая площадь увеличилась с 2063,59 м2 до 2331,96 м2., среднемесячная выручка от точек быстрого питания на АЗС увеличилась со 180 до 220 тыс.руб.

       В результате целенаправленной работы над  ассортиментом реализуемых товаров, введением типовых форматов АЗС, поддержанием высокого уровня сопутствующего сервиса, в 2010 году отмечен постоянный рост реализации сопутствующих товаров и фасованных нефтепродуктов. В целом сопутствующих товаров и услуг в 2010 г. реализовано на сумму 262 209 тыс.руб., тогда как за 2009 год реализовано на сумму 181 675 тыс.руб. В сравнении с прошлым годом рост реализации составил 44,3%. Из них реализация сопутствующих товаров в 2010 году составила 192 700 тыс. руб.,что в сравнении с прошлым годом – больше на 34%. Фасованных масел продано на сумму 40 077 тыс.руб., т.е. реализация возросла на 5,6%.

       В 2010 г. в продажу введена новая группа товаров – карты экспресс оплаты сотовой связи, реализация КЭО за год составила 21 582 тыс.руб.

       Для получения дополнительной прибыли  Обществом в 2010 г. были заключены маркетинговые соглашения о продвижении продукции с 22 поставщиками. За год сотрудничества в по маркетинговым соглашениям в адрес Общества поступили денежные средства в размере 2 445,47 тыс. руб.. что на 49% больше, чем в 2009 г. Кроме того, в рамках маркетинговых соглашений с целью стимулирования продаж сопутствующих товаров были проведены 19 рекламных акций. 

 

3. ФОРМИРОВАНИЕ  ПРОДУКТОВО-РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

     Стратегия – это инструмент менеджера для  выполнения определенных задач, как  стратегических, так и финансовых. Она состоит из продуманных целенаправленных действий и реакции на непредвиденное развитие событий и на усилившуюся  конкурентную борьбу.

     Базовые стратегии служат вариантами общей  стратегии организации. Она наполняется конкретным содержанием в процессе доводки, который включает в себя:

• проверку стратегии на соответствие целям организации;
• сопоставление с соответствующими стадиями жизненного цикла товара, спроса или технологии;
• формулировку стратегических задач, которые придется решать в процессе достижения целей;
• установление сроков решения задач (по этапам);
• определение потребностей в ресурсах.

      Таким образом, при реализации общей стратегии  предприятия, можно определить основные пути повышения маркетинговой деятельности, на примере составления маркетингового плана, что даст возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Для этого требуется проводить следующие мероприятия:

1. Расширять команду сбыта.
2. Обучать и готовить сбытовой персонал.
3. Приобретать более полные знания по существующим рынкам.
4. Изучать и анализировать потенциальные рынки.
5. Проводить опросы покупателей для выявления покупательских предпочтений, хотя бы раз в квартал.
6. Вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже.
8. Разработку новых товаров осуществлять с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
9. Выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

    Для достижения поставленных бизнес-планом объемов продаж                        ОАО «Газпромнефть-Тюмень» необходимо выполнить ряд мероприятий:

       1. Принять участие во всех конкурсах  по поставке ГСМ для муниципальных  нужд бюджетных подразделений  с предоставлением индивидуальных  условий и цен.

       2. Увеличить количество автозаправочных  станций за счет строительства  новых АЗС, а также продолжить  реконструкцию АЗС и модернизацию  АЗС в многотопливные, что в  свою очередь повлечет за собой  необходимость активизации работы  по приведению объектов к единому  корпоративному стилю.

       3. Внедрение новой карточной системы  основанной на начислении бонусов  клиентам в зависимости от  объема и частоты покупок нефтепродуктов  и сопутствующих товаров.

     4. Спланировать и провести ряд мероприятий по стимулированию сбыта с непосредственным вовлечением клиента в процесс создания события.

     5. Реализация программы направленной на стимулирование к пользованию услугами ОАО «Газпромнефть-Тюмень» клиентов автосалонов, СТО и людей обучающихся вождению в автошколах.

       На  основании ЖЦТ можно провести ряд рекламных акций для авто бензинов, которые находятся в стадии спада. Таким образом, реализация перечисленных мероприятий: технических, коммерческих, маркетинговых и организационных позволит ОАО «Газпромнефть-Тюмень» увеличить объемы реализации, достигнуть запланированных показателей в завоевании доли рынка, а также укрепить занимаемое положение на рынке Тюменской области в последующие годы.

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В ходе написания курсовой работы были выполнены задачи:

• Проанализированы основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: наличие миссии; проведение SWOT-анализа и анализа макросреды и микросреды; разработка на основе этих анализов бизнес-портфеля; сегментация рынков; разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распространения.
• Рассмотрен процесс управления маркетингом и порядок разработки маркетингового плана на предприятии.

 
     

• Проанализирована  сбытовая деятельность, маркетинговые  коммуникации и ценовая политика конкретного предприятия.

     В ходе написания курсовой работы, поставленные задачи были выполнены, цели достигнуты в связи, с чем сделала выводы:

     Применительно к строительству развернутая  интерпретация принципов маркетинга предполагает, что необходимо:

• всесторонне изучать состояние и динамику спроса на нефтяную продукцию на всех стадиях ее жизненного цикла;
• обеспечивать высокую степень адаптивности нефтяного производства к требованиям рынка, что способствует достаточно полной загрузке производственных мощностей и реальной рыночной ориентации производства;
• вовлекать в достижение маркетинговых целей как работников нефтяных организаций, так и смежников (субподрядчиков), развивая творческий подход к решению проблем потребителей;
• расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, постоянно повышать качество обслуживания, завоевывая тем самым все новые сегменты рынка нефтяной продукции;
• добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на самые высокие потребительские запросы;
• при решении тактических задач не забывать о достижениях стратегических целей маркетинга;
• не игнорировать требования каналов распределения и товародвижения, проводить взвешенную политику в области коммерческого посредничества.