Принятие решения о покупке

     У неудовлетворенного покупателя есть выбор  действий или бездействия. Они могут  направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые, возможно, в состоянии помочь покупателю добиться удовлетворения. Кроме того, он может просто перестать  приобретать данный товар в будущем. Во всех случаях продавец, не сумевший удовлетворить клиента, что-то теряет.

     Также интересна конечная судьба товара. Если потребитель приспособит товар  для использования в каких-то новых целях, продавец, должен заинтересоваться, поскольку цели эти можно обыграть в рекламе. Если потребители оставляют  товар про запас, почти не пользуются им или избавляются от него, это  означает, что товар не очень удовлетворяет  их и что благоприятная молва  в его пользу будет не слишком  активной. В равной мере интересно  и то, как в конце концов потребитель избавиться от товара. Если он продаст его или совершить с ним товарообменную сделку, это снизит объем продаж новых товаров. Учитывая это, продавцу нужно изучать, как именно пользуется товаром, и как избавляются от него, чтобы найти ответы на вероятные проблемы и возможности. 
 

     Заключение

     Понимание нужд потребителя и процесса покупки  является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители  преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов  и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать  немало сведений о том, как лучше  удовлетворить нужды своих покупателей.

     На  поведение покупателя оказывает  влияние две основные группы факторов: внешние (культура, субкультура, социальное положение, референтные группы, семья, роли и статусы, ситуация) и внутренние (тип поведения, персональные ценности, личные характеристики, познавательные процессы). Все они дают представления  о том, как завоевать внимание покупателя и эффективнее его  обслужить.

     Разобравшись  с различными участниками процесса покупки и поняв, какие факторы  оказывают основное влияние на их покупательское поведение, деятель  рынка сможет разработать эффективную  программу маркетинга в поддержку  своего предложения, обращенного к  целевому рынку. 
 

Список используемых источников 

1. Алешина И.В. «Поведение потребителей», Москва, 1999 г.
2. Бейкер М. Дж. «Теория маркетинга», Санкт-Петербург 2002 г.
3. Беленов О.Н., Стадниченко Л.И. «Поведение потребителей», ВГУ, 2001 г.
4. Вилюнас В.К. «Психологические механизмы мотивации человека», Москва, 1990 г.
5. Захаров В.А., Козенко З.Н. «Теория экономического поведения потребителя и производителя», Волгоград, 1996
6. Ильин Е.П. «Мотивация и мотивы», Санкт-Петербург, 2000 г.
7. Кондауров В. И., Страданченков А. С. «Социология», Москва, 2002 г.
8. Котлер Ф., Армстронг Г. «Основы маркетинга», Москва – Санкт-Петербург – Киев, 2003 г.
9. Немов Р. С. «Психология», Москва 2000 г.
10. Пилдинг Дж. «Путь к покупателю», пер. с английского, Москва 1991 г.
11. Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 1 (37).
12. Шандерсон Ж., Лансестр Антуан «Методы продажи»,Москва 2002 г.