Организация продажи туристического продукта
Лекция, 30 Октября 2011, автор: пользователь скрыл имя
Описание
Успех любой фирмы на рынке зависит, в первую очередь, от привлекательности производимого продукта. В туризме продукт может быть представлен в двух плоскостях. Во-первых, как комплексное обслуживание, т.е. набор услуг, продаваемый туристам в одном пакете. Такое восприятие туристского продукта присуще главным образом потребителям и существенным образом отличается от восприятия производителей. Если спросить поставщиков, что они производят, перевозчики назовут транспортные услуги, отели – услуги по размещению, парки – услуги развлечения и т.д. Для каждого из них продукт есть конкретный вид предоставляемых услуг. В этом, втором случае туристскими продуктами являются составные части пакета услуг.
Таким образом, туристский продукт – это предварительно организованная туроператором комплексная туристская услуга, включающая, по крайней мере, две услуги: перевозка туриста в страну (место) временного пребывания и размещение; продаваемая или предлагаемая к продаже по единой цене. При этом период оказания услуг превышает 24 ч. или включает ночевку.
Туристские услуги составляют значительную часть потребляемых населением услуг и имеют специфический социально-оздоровительный характер, т.е. отдых, возможность развития личности, познания исторических и культурных ценностей, занятии я спортом, участия в культурно-массовых мероприятиях, т.е. туризм сочетает в себе экономический, социальный, гуманитарный, воспитательный и эстетический факторы.
Содержание
Часть 1: Формы и методы продаж в сфере туризма.
Часть 2: Типы посредников в туристическом бизнесе.
Часть 3: Эффективные приемы продажи туристического продукта.
Работа состоит из 1 файл
-Лекция.doc
— 77.50 Кб (Скачать документ)компетенцией в своем направлении (например, студенческие туры, детские туры
и др.);
- турбюро по продаже «горящих» путевок, дешевых билетов на самолет (не имеют лицензии на продажу авиабилетов);
- турбюро-филиал. Филиал имеет узкую специализацию, иногда расположен за
границей;
- отдел бронирования продает туры одного туроператора, может существовать как одна из структур туроператора или относится к любому типу предприятий;
- турбюро по приему туристов (въездного туризма) продает туристские услуги,
которые регион предлагает туроператорам из других регионов или приезжим
гостям;
- туристский отдел не является туристским предприятием. Это отдел предприятия, основная деятельность которого не связана с туризмом.
Турпосредники не имеют правового и экономического статуса. Полную экономическую и правовую самостоятельность имеют лицензионные турбюро, которые работают на основании договорных обязательств со многими туроператорами и правомочны открывать собственные представительства, филиалы; объединения туристских бюро, которые совместными усилиями координируют свою деятельность; турбюро, созданные на снове договора франчайзинга.
В зависимости от величины предприятия различаются крупные, средние и мелкие посредники. В туристской отрасли главным образом работают предприятия мелких и средних размеров. Таким образом, важнейшее различие турпосредников заключается в разнообразии предлагаемого ими ассортимента.
Важнейшими типами туристских посредников являются турбюро, предлагающие полный набор туристских услуг, и бюро путешествий и экскурсий. Турпосредники имеют различные правовые и хозяйственные статусы и выполняют разный объем работ и услуг.
3. Эффективные приемы продажи туристического продукта.
В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно ФЗ "Об основах туристской деятельности в РФ" продвижение туристского продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.
Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:
- рекламная кампания;
- стимулирование сбыта (продаж);
- персональные продажи;
- связи с общественностью.
1. Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в каких-либо других отраслях. Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствами туруслуг (неосязаемость, неспособность к хранению, неразрывность производства и потребления).
По функциональным возможностям рекламу можно классифицировать на следующие виды:
Информативная реклама информирует потребителей о новых турах с целью создания первоначального спроса.
Побудительная реклама воздействует на подсознание человека, призывая к покупке.
Напоминающая реклама своей задачей ставит напоминание потребителю о существовании уже хорошо известного тура.
2. Под стимулированием сбыта (продаж) в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту .
Стимулирование проводится в трех направлениях:
Стимулирование сотрудников фирмы направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы.
Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта туров основного предприятия.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением количества предложений над спросом туристского продукта.
Многие фирмы практикуют скидки с объявленных цен:
- скидки в случае бронирования туров в установленные сроки;
- скидки сезонных распродаж;
- скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары, молодожены и т.д.)
- бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам;
- групповые скидки.
В
качестве подарков и сувениров
Стимулирование сбыта может осуществляться посредством предоставления дополнительного обслуживания в течение нескольких дней к основной поездке (например, тур продолжительностью 24 дня оплачивается как за 21 день плюс 3 дня бесплатно) или дополнительных услуг (бесплатный пляж, бассейн и т.п.).
Персональные продажи представляют устные презентации товаров. Это один из дорогих методов продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше денежных средств, чем на рекламу.
Связь
с общественностью предполагает формирование
благоприятного имиджа туристской компании
путем создания хороших отношений с различными
государственными и общественными структурами.
Список источников информации.
- Об основах туристической деятельности в Российской Федерации: федер. закон Рос. Федерации от 24.11.1996. № 132-ФЗ.
- Биржаков М.Б. Введение в туризм / М.Б. Биржаков – СПб.: Питер, 2008.
- Гуляев В.Г., Организация туристской деятельности. – М., 1996.
- Дурович, А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие / А.П. Дурович. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Новое знание, 2001.
- Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса. – М., 1999.
- Жукова М.А. Менеджмент в туристском бизнесе: Учебное пособие / М.А. Жукова – М.:Кнорус, 2005.
- Зорин И.В., Каверина Т.П., Квартальнов В.А. Туризм как вид деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2005.
- Квартальнов В.А. Туризм: Учебник / В.А. Квартальнов. - М.: Финансы и статистика, 2000.
- Организация туризма / Под общ.ред. Н.И.Кабушкина. – Минск: Новое знание, 2003.
- Сухов, Р.И. Организация работы туристического агентства [Текст] : учеб. пособие / Р.И. Сухов. - М., Ростов н/Д : МарТ, 2005.
- Туризм и гостиничное хозяйство / Под ред. Л.П.Шматько. – Ростов-на-Дону: МарТ, 2005.