Процесс организационной  закупки

  Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия решения о покупке  конечным потребителем. Однако организационная  закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, поэтому процесс более сложен. Рассмотрим этапы организационного решения о покупке.

1. Ожидание или осознание проблемы/потребности/возможности. Устаревание компьютерного оборудования или демонстрация новых, высокопроизводительных систем могут запустить процесс решения организации о покупке.
2. Определение концептуальных характеристик необходимого товара или услуги. На этой стадии организация определяет в целом, какие задачи она собирается решать и какие товары и услуги и в каком объеме для этого необходимы. Проводится предварительная оценка эффективности закупки (затраты, доходы, срок окупаемости).
3. Разработка детальной спецификации для закупки. Специалисты в области компьютерных систем разрабатывают детальные спецификации закупки. Здесь определяются конкретные технические параметры аппаратных и программных средств, планируемых к использованию.
4. Поиск потенциальных источников покупки. Деловой покупатель собирает информацию о потенциальных поставщиках. Крупные компании и правительственные организации объявляют тендер — конкурс на выполнение заказа с заданными параметрами.
5. Получение и анализ предложений о поставке. Претенденты на поставку представляют свои предложения деловому покупателю. Предложения содержат описание предлагаемого к поставке товара/услуги, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Первичный анализ поступивших предложений позволяет отсечь наименее привлекательные. Возможна также ситуация, когда все предложения примерно одинаковы.
6. Оценка предложений и выбор поставщика. Из наиболее предпочтительных вариантов предложений выбирается одно. Иногда для такого выбора нужно ввести дополнительный критерий — репутация, известность, надежность поставщика, качество продукта. Цена — не всегда главный критерий.
7. Заключение сделки. На этом этапе формируется заказ, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара/услуги, которая может вестись в течение нескольких лет.
8. Использование покупки и анализ поставки. В процессе поставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результаты использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей деловой активности, например, рост производительности, рост продаж, количество и качество привлеченных клиентов, сроки окупаемости затрат.

  Не все  деловые закупки включают все  описанные стадии решения. Процесс  деловой закупки может быть сложным  и длительным, а может быть относительно простым и коротким. Длительность и сложность делового решения  о закупке определяется сложностью проблемы, решаемой покупателем.

Заключение.

  Прежде  чем разрабатывать маркетинговые  планы, необходимо разобраться в  рынках. На потребительском рынке  покупают товары и услуги для личного  потребления. Этот рынок состоит  из множества субрынков, таких, как  субрынок совершеннолетних молодых  потребителей, субрынок пожилых людей.

  На  поведение покупателя оказывают  влияние четыре основные группы факторов:

• Факторы культурного уровня
• Факторы социального порядка
• Факторы личного порядка
• Факторы психологического порядка

  Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить  покупателя.

  Ещё одним, немаловажным фактором, влияющим на поведение покупателя, является реклама.

  До  начала планирования маркетинга необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у  них процесс принятия решения  о покупке.

    Задача деятеля рынка - понять  различных участников процесса  потребления и разобраться в  основных факторах влияния на  покупательское поведение. Подобное  понимание позволяет деятелю  рынка создать для своего целевого  рынка значащую и эффективную  программу маркетинга.

  Конечным  пунктом движения всех материальных ценностей является потребитель. Так  или иначе, особенно в условиях рыночной экономики, потребитель становится как бы негласным «руководителем»  фирмы, влияя на процесс ее управления своими предпочтениями  и поведением.

  Многие  розничные торговцы на западе и в  России уделяют большое внимание выявлению потребностей потребителя. Такое внимание к своим покупателям  становится залогом их успеха.

  Потребитель очень капризен и зачастую у торговых фирм нет возможности удовлетворить  все его потребности. Поэтому  единственным способом выбирать ваш  магазин в такой ситуации –  это убеждение. Грамотно организовав  свою торговую площадь, обучив персонал и построив эффективное управление магазином возможно даже повлиять на систему ценностей своих покупателей  или, что чаще бывает, акцентировать  его внимание на тех потребностях, которые выгодны торговой фирме.

 
 
 
 
 
 
 

     Задание

  Рассмотрите университет в качестве примера  покупателя на рынке учебников и  учебных пособий. Вы – представитель  издательства, которое хочет заключить  договор о поставках данному  вузу. Каким образом модель поведения  покупателя на рынке предприятий  поможет вам разработать правильную маркетинговую стратегию? Существуют ли различные типы потребителей в  этой ситуации (закупочный центр, преподаватели, студенты, библиотекари и др.)? как  вы будете общаться с различными типами потребителей?

  Решение

  Модель  организационного покупательского  поведения имеет те же элементы, что и модель поведения потребителей. Однако содержание этих элементов имеет  специфику. И их нужно учесть. Например,  нужно учитывать организационные цели и деятельность организации, организационные ценности и т.д.

    Так же немало важен для нас коллективный характер решения о закупке. Он означает, что мы не может ограничиться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Мы должны в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о закупке его товара (лица, принимающие решение), и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние (советники). Затем нам нужно изыскать способы контакта и также передать им информацию о своем товаре. 

   

  Список  литературы:

1. Академия  рынка. Маркетинг: Пер. с фр. – М.: Экономика, 1993.

2. Герчикова Е.П. Маркетинг и международное  коммерческое дело. – М.: Внешторгиздат, 1990.

3. Голубков  Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. –  М.: Дело, 2000.

4. Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 1992.

5. Голубков  Е.П. Основы маркетинга: - Учеб. – М.: Финпресс, 1999.

6. Деккер  Я., Уейестхоф Х. РИМА-А. Маркетинг: теория и практика. Том 1,2. – М.: ГАУ, 1996.

7. Диксон  П.Р. Управление маркетингом: Пер. с  англ. под ред. Ю.В. Шленова. – М.: Бином, 1998.

8. Дихтль  Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие: Пер. с нем. А.М. Макарова / Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995.

9. Котлер  Ф. Маркетинг менеджмент: Пер. с англ. – СПб, Питер, 1998.

10.  Котлер  Ф. Основы маркетинга: Пер. с  англ. – М.: Прогресс, 1991.

11.  Котлер  Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг  В. Основы маркетинга: Пер. с  англ. – 2-е европ. изд. –  М.; СПб.; К.; Изд. дом «Вильямс», 2002.

12.  Крылов  Г.Д., Соколова М. И. Маркетинг.  Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие  для вузов. – М.: ЮНИТИДАНА, 2000.

13.  Ламбен  Ж. Стратегический маркетинг:  европейская перспектива: Пер.  с франц. – СПб.: Наука,  1996.

14.  Ламбен  Ж. – Ж. Менеджмент, ориентированный  на рынок: стратегический и  оперативный маркетинг / Пер. с  англ.; Под ред. В. Колчанова.  – СПб: Питер, 2004.

15.  Маркетинг: Учебник, практикум и учебно – методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Новздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Юристъ, 2000.

16.  Ноздрева  Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как  побеждать рынок. – М.: Финансы  и статистика, 1991.

17.  Уткин  Э.А., Кочеткова А.И., Юликов Л.И.  Сборник ситуационных задач по  курсу «Маркетинг». – М., 2001.

18.  Хершген  Х. Маркетинг: основы профессионального  успеха: Учеб. для вузов: Пер. с  нем. – М.: ИНФРА – М, 2000.

19.  Энджел  Дж.Ф., Блеэкуэлл Р.Д., Миниард П.У.  Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 1999.