Отчет о прохождении преддипломной практики на ООО «СтройСпектр»

     Основная  цель службы маркетинга в подрядной  строительной организации - это создание постоянно действующей системы  сбора, обработки и обмена объективной  информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения  устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.

     Эффективность маркетингового управления целиком  и полностью зависит от способности  управленческого аппарата соединить  понимание тенденций экономических процессов во всех подразделениях предприятия.

     В соответствии с классической схемой организации маркетинга на предприятии, его целесообразно разделить  на внутренний и внешний.

     Нами  предлагаются некоторые рекомендации, по организации маркетинга подрядной строительной организации:

1. В целях получения наиболее достоверных данных:

• при сборе исходной информации для последующего анализа, необходимо пользоваться максимально возможным количеством не связанных между собой источников;
• иметь в виду, что официальные статистические данные по строительному сектору, как правило, имеют тенденцию:

а) в  бюджетной сфере - к завышению;

б) в  коммерческой сфере – к занижению.

     Для достижения оперативности в сборе  информации и качественной подготовке коммерческого предложения (оферты):

     Сбор  информации о потенциальных строительных объектах целесообразно осуществлять на максимально ранних стадиях реализации проектов. Таковыми являются вынесение решения инвестиционно-тендерной комиссии и выход распоряжения губернатора о проектировании и строительстве (реконструкции) объекта недвижимости. Это позволяет:

• заблаговременно оценить возможность и целесообразность участия подрядной строительной организации в реализации проекта;
• осуществить личный контакт с заказчиком, либо его представителем, для получения подробной информации о требованиях по технологии, организации, качеству и сроках выполнения работ, объеме и условиях финансирования;
• на основании имеющейся проектной (предпроектной) документации, выделить круг проблем в плане организации и технологии выполнения строительных работ, и предложить заказчику экономически обоснованные пути их решения вплоть до внесения изменений в архитектурно-планировочное задание и даже в готовую проектную документацию;
• на стадии проектирования подготовить, обосновать и внести предложения по использованию в процессе строительства своих (желательно эксклюзивных) технологий и материалов, что в случае их принятия, гарантирует получение строительного подряда;

     2. Коммерческое предложение (оферта) должно отражать реальные возможности строительной организации, и при этом быть максимально акцентированным на те преимущества, которые получает заказчик, сделав выбор в пользу вашей подрядной организации.

     Форма предложения предполагаемых к использованию  материалов, технологий и комплекса  строительных услуг должна носить открытый, сравнительный характер, позволяющий заказчику сделать кажущийся самостоятельным выбор в пользу вашего предложения; (предпочтительным является сравнительная таблица технических, эксплуатационных и стоимостных характеристик используемых вами и аналогичных по назначению технологий, материалов и услуг из которой явно просматриваются преимущества вашего варианта).

     Существующее  на западе правило - не участвовать  в тендере, если нет твердой уверенности  в том, что ты его выиграешь, на российской почве не прижилось. Учитывая формальный характер проводимых тендеров, соотношение количества поданных оферт и выигранных конкурсов не является показателем высокой квалификации и надежности подрядной строительной организации. Более того, участие в торгах, где заказчиком выступает серьезная компания, располагающая ни одним потенциальным строительным объектом, независимо от их результата, предоставляет оференту возможность:

• приобрести опыт участия в торгах, подготовки конкурсных предложений;
• в ходе личного контакта с заказчиком, продемонстрировать и документально подтвердить свою квалификацию, видение и пути решения организационных, технологических и иных проблем по организации строительного процесса в целях создания положительного имиджа с перспективой на дальнейшее сотрудничество;
• получить информацию о победителях конкурса, осуществить сравнительный анализ и выделить слабые стороны своего предложения для их последующей корректировки и доработки;
• осуществить личный контакт с победителями торгов для рассмотрения возможности своего участия в данном, и иных проектах в качестве субподрядной строительной организации;
• получить дополнительную информацию о предприятиях-конкурентах.

     3. В целях повышения эффективности рекламы:

     Объектом  рекламы является должностное лицо (топ-менеджер), уполномоченное принимать (готовить) решение о привлечении подрядной строительной организации, из чего следует:

• рекламная деятельность должна носить избирательный, максимально выдержанный, ненавязчивый, деловой (более информационный, чем рекламный) характер, декларирующий положительную репутацию, опыт и возможности подрядчика, подтвержденные конкретным, не вызывающим сомнений, либо легко проверяемым фактом или цифрой, (ссылка на интернет-сайт для получения более подробной информации более чем желательна);
• форма публикации: рекламный модуль (содержание модуля не должно повторяться дважды, неизменным должен оставаться только фирменный стиль предприятия), либо информационно-рекламная статья (буклет) аналитического характера, обобщающая опыт работы предприятия на строительных объектах, применяемые им технологии, способы организации работ и т.д.;
• места публикаций: серьёзные специализированные издания, рассчитанные на руководящий состав предприятий и организаций;
• периодичность: один раз в 2-3 месяца;
• публикация в специализированных и общегородских справочниках носит необязательный, исключительно имиджевый характер.

   4. Маркетинг в кадровой политике  строительного предприятия 

     Одним из основных вопросов кадровой политики подрядной строительной организации, помимо профессионального подбора персонала, является обеспечение стабильности кадров, максимальное уменьшение их текучести и частой сменяемости. Причина состоит не только в том, что стабильность кадров является одним из показателей стабильности самого предприятия. Учитывая сугубо коллективный характер работы строительной фирмы и высокую степень информированности его сотрудников, замена любого должностного лица неизбежно приводит к временному сбою в производственном процессе, утечке производственно-коммерческой информации.

     Кроме того, независимо от причин, побудивших сотрудника к смене места работы, его уход и последующие поиски нового работодателя (как правило, в  том же строительном секторе), даже при самой корректной мотивации, прямо или косвенно способствуют распространению негативной информации о предыдущем месте работы. Это лежит в плоскости человеческой психологии.

     Решение данной проблемы не является исключительной прерогативой кадрового органа. Стабильность обеспечивается всем ходом сложившегося производственного процесса, системы мотивации персонала, состоянием психологического климата коллектива предприятия в целом и его каждого структурного подразделения в частности. Осуществление постоянного анализа, и контроля над состоянием работы с персоналом предприятия, прогнозирование и оперативное принятие решений, выработка предложений и рекомендаций являются базовыми маркетинговыми функциями кадрового органа.

     5. Структура маркетинговой службы 

     Создание  штатного маркетингового отдела в подрядной строительной организации не целесообразно. Наиболее рациональным является такой подход, при котором каждое структурное подразделение компании выполняет конкретные маркетинговые функции в части своих прямых функциональных обязанностей. В той или иной степени все подразделения фирмы занимаются маркетингом, порой, не осознавая этого. Объемы, периодичность и формы предоставления информации определяются коммерческим директором (директором по маркетингу, либо штатным маркетологом), в обязанности которого входит сбор, анализ, выработка решений и рекомендаций по вопросам организации и координации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Задача руководителя – выработать единую концепцию организации маркетинговой деятельности предприятия и создать условия для ее реализации.

     6. Сбыт строительной продукции

Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений.

     1.Прямой  сбыт. В условиях рыночных отношений для строительной организации главной становится работа на заказ. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.

Разновидностью  прямого сбыта является проведение подрядных торгов. Подрядные торги могут быть разбиты на следующие подгруппы:

• архитектурно-строительное проектирование – разработка проектно-сметной документации, обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта;
• проектно-строительные работы: посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;
• профессиональное управление строительством – вовлечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

   Опыт  заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного  отбора подрядчиков показывает, что  снижение стоимости строительства  может достигать 10-25% по отношению  к среднерыночным ценам. На столько  же может быть сокращена и продолжительность  строительства.

   2.Привлечение  посреднических фирм. К посредническим фирмам могут быть отнесены:

• дистрибьюторы – торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;
• агенты и брокеры – фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;
• джобберы – скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

3.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу. Ипотека обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

План  маркетинга — документ, являющийся важнейшей составной частью плана  развития предприятия, в котором  устанавливаются рыночные цели предприятия и предлагаются методы их достижения.

План  маркетинга подобен карте: он показывает, где находится предприятие в  данный момент, куда оно движется и  как собирается туда попасть.

Таким образом, план маркетинга:

• систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя;
• позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение;
• является документом, организующим работу всего предприятия;
• позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям;
• позволяет четко распределять время и другие ресурсы;
• наличие плана мобилизует сотрудников компании.

      В работе были рассмотрены теоретические  аспекты разработки плана маркетинга предприятия. Проанализирована работа предприятия ООО «СтройСпектр», его хозяйственная и производственная деятельность, а так же его маркетинговая среда.