Актуальность ведения деловых переговоров

 

– полномочия – право контролировать финансы, информацию, людей, и участвовать  в процессах принятия важных решений;

 

– функция – важность осуществляемой функции;

 

– индивидуальные характеристики – рост, привлекательная внешность, выносливость;

 

– интеллект — способность выявлять и решать проблемы, находить алгоритм решения в ситуациях неопределенности;

 

– харизма – уникальное сочетание  определенного типа личности и поведения;

 

– навыки межличностного общения – умение слушать, наблюдать;

 

– доступ к влиятельным людям;

 

– богатство – финансовая независимость;

 

– связи — влиятельные известные  друзья и знакомые;

 

– семейство  – принадлежность к известному семейству;

 

– результативность — работа на высоком уровне, превосходящим показатели работы других.

 

Выделяют  также три основные группы умений, которыми необходимо овладеть человеку, ориентированному на успех: диагностика, тактика и отношения с людьми.

 

Диагностика необходима для создания базы данных, необходимых для выработки тактики. Информационный поиск, ораторские способности, умение слушать и задавать вопросы, способность внедряться в неформальную структуру и сотрудничество – это те умения, которые необходимы для сбора и анализа информации. Проницательные переговорщики ничего не делают без предварительной подготовки. Они подбирают факты, определяют систему поддержки и ключевые роли, находят союзников и влиятельных людей. Собрав данные, они выстраивают их в концепцию.

 

Тактика связана  с умением предвидеть возможные исходы тех или иных действий и выбирать наиболее целесообразные и результативные ответные действия.

 

Отношения с людьми определяют эффективность  и умение человека оказывать воздействие  на других людей. При этом следует  отметить, что власть достигает наилучших результатов, если ее используют ненавязчиво. В своей повседневной деятельности мы сталкиваемся со множеством людей, которыми движут различные мотивы и устремления, результатом которых становятся конкретные действия. Для прогнозирования возможных действий целесообразно применить критерии, по которым может быть оценен любой человек:

 

Самооценка  отражает уверенность человека в  своих профессиональных и личных силах, его самоуважение и адекватность происходящему. Высокая самооценка и уважение к себе при реалистичной оценке своих возможностей и способностей – оптимальна. Заниженная самооценка приводит к беспомощности – человек заранее опускает руки перед трудностями и проблемами. Завышенная самооценка может привести к опрометчивым решениям.

 

Уровень притязаний. Высокий уровень притязаний указывает  на то, что человек хочет много  достичь в жизни, подняться по социальной или профессиональной лестнице. Он готов для этого рисковать  и брать на себя ответственность. Но реальных результатов он достигнет только в том случае, если ему есть на что опереться. Низкий уровень притязаний бывает у людей предпочитающих синицу в руках. Для них важнее не потерять достигнутое.

 

Фокус контроля – показатель ответственности человека. Люди с внешнем фокусом контроля ищут объяснения всего происходящего в стечении обстоятельств и поступках других людей. Внутренний фокус контроля говорит об ответственности за свои поступки и способности делать выводы из собственных ошибок.

 

Различное сочетание указанных критериев  позволяет выделить шесть типов людей, наиболее часто встречающихся в повседневной жизни:

 

1.Альпинист(высокая самооценка, высокий  уровень притязаний, внутренний  фокус контроля). Такие люди сознательно  делают карьеру с полной внутренней  отдачей. Как правило, они проходят все ступени служебной лестницы, таким образом, зарабатывая свое продвижение. Подобного рода сотрудники являются хорошими специалистами, менеджерами, делающими следующий шаг только хорошо закрепившись и подстраховавшись. Настоящие «альпинисты» всегда полны решимости дойти до вершины и будут штурмовать ее до победы. И победа для них будет заслуженной, потому что добиваются они ее настойчиво с завидным упорством. Такие люди не склонны к резким, необдуманным решениям и поступкам, не слишком любят огласку.

 

2. Иллюзионист (высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний  фокус контроля). Они тоже стремятся  к высотам, но больше рассчитывают  на удачное стечение обстоятельств.  Предпочитают больше КАЗАТЬСЯ, чем  БЫТЬ. «Иллюзионисты» легко усваивают  признаки имиджа успешного человека и хорошо умеют их использовать. Легко манипулируют окружающими и не склонны брать на себя ответственность. Такой человек легко уйдет к конкуренту при более выгодном предложении, поэтому удержать его может только внешние знаки его собственного высокого статуса в компании, поскольку он очень сильно ориентирован на имидж. Предпочитает поощрение начальства у всех на виду.

 

3. Мастер(высокая самооценка, низкий  уровень притязаний, внутренний  фокус контроля). Таким людям интересно  осваивать новые области в своей профессии, продвижение по карьерной лестнице их практически не интересует. Главное – это интересная, насыщенная жизнь и ощущение движения вперед. Такой человек может принять неожиданное решение об уходе, но если ему дать возможность развиваться он надолго останется в компании.

 

4. Муравей(низкая самооценка, низкий  уровень притязаний, внешний фокус  контроля). Такой человек вполне  может быть хорошим профессионалом, однако работает он строго  по задачам, которые должны  быть корректно сформулированы, но не потому что глуп, а из-за боязни совершить ошибку. Как исполнитель такой сотрудник очень ценен. Он любит четкие инструкции, похвала руководителя является для него лучшей наградой.

 

5. Коллекционер(низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такие люди хотят достичь вершин, но слишком долго готовятся начать профессиональную деятельность, получают несколько образований и заканчивают массу курсов. На собеседование приходят с большим количеством дипломов и удостоверений, при этом, не имея опыта работы. Такие сотрудники весьма туманно представляют себе карьерный путь, но четко знают, что хотят быть начальниками. Их денежные притязания намного выше их реальной стоимости. Для таких людей похвала является лучшим стимулом, особенно если сопровождается вручением грамоты.

 

6. Узурпатор(низкая самооценка, высокий  уровень притязаний, внутренний  фокус контроля). Такие люди надеются  в жизни в основном на себя, движутся по карьерной лестнице  благодаря своему самолюбию. Недоверие к окружающим и внешнее окружение им мешают. Они чувствуют себя ответственными за все, что происходит на фирме, поэтому часто выходят за рамки своих полномочий. Неуверенность заставляет таких сотрудников примыкать к сильным группам, но недоверие не дает использовать открывающиеся возможности. Они умеют принимать ответственные решения, реализовывать которые должны подчиненные. Поощрение таких работников лучше с помощью размещения портрета на доске достижений организации.

 

Столкновение и согласие

 

Столкновение и согласие – «лед и пламя» переговорного процесса. Именно здесь, прежде всего, проявляются дипломатические способности партнеров. Умение промолчать или вовремя сказать веское слово – искусство, которому тоже стоит поучиться. Рассмотрим некоторые категории, без которых не обойтись, в освоении искусства ведения спора.

 

Спор – это столкновение мнений и взглядов, словесное состязание в котором каждая сторона отстаивает свою правоту.

 

Софистика – стремление добиться победы в споре путем преднамеренного  использования ложных доводов, замаскированных внешней формальной правильностью.

 

Эристика – спор, победу в котором  стремятся выиграть любой ценой, но чаще апеллируя к эмоциям.

 

Дискуссия – спор с целью частного сопоставления различных точек  зрения, выявление истинного знания, правильного решения спорных вопросов, а также возможного примирения сторон в деловом споре на основе взаимных компромиссов.

 

Полемика — спор с целью доказать истинность своего тезиса и опровергнуть тезис оппонента.

 

Дебаты – спор по поводу высказанного ранее относительно какой-то нерешенной проблемы.

 

Грамотный спор строиться по законам  логики и ведется с целью воздействия  на сознание на эмоции и сознание оппонента[2].

 

Классическую структуру спора  в упрощенном виде можно представить  следующим образом:

 

– выдвижение и защита какой-либо мысли первым оппонентом;

 

– попытка опровергнуть тезис и  аргументацию, выдвинутые вторым оппонентом;

 

– возможное выступление первого  оппонента с целью развить  первоначальные доводы и показать несостоятельность аргументации противника;

 

– возможное повторное выступление  второго оппонента и т.д.

 

В общем виде картину спора можно  представить следующим образом. Первый оппонент, высказав свою точку  зрения, аргументирует ее. Второй обычно пользуется приемом опровержения и старается доказать обоснованность своей точки зрения. В ходе спора недопустимо подменять логическое доказательство апелляцией к личности, когда главным становится не что сказано, а кем сказано. Победа в споре доставляет большое удовлетворение, льстит самолюбию, тогда как поражение кажется особенно болезненным.

 

Тактические приемы спора

 

Чтобы чаще побеждать, чем проигрывать  можно прибегать к некоторым  из приведенных ниже приемов или  так называемых уловок.

 

1. Потеря или подмена тезиса. В пылу спора можно потерять нить рассуждений. Поэтому необходимо постоянно следить за ходом собственно мысли. Контролируйте себя, не ушли ли вы в сторону? Если потеря тезиса является непроизвольной ошибкой, то подмена тезиса – преднамеренное введение в заблуждение и свидетельство недобросовестности. Часто этот прием применяют, когда не в силах доказать выдвинутое положение. В иных случаях прибегают к искусственному переключению внимания участников на другой, второстепенный вопрос.

 

Разновидности этой уловки:

 

– апелляция к участникам, когда выступающий доверительно обращается к аудитории и делает вид, что понимает ее интересы;

 

– замалчивание в споре невыгодных позиций и фактов;

 

– преднамеренное введение в заблуждение  в ответ на недобросовестные действия партнеров.

 

2. Неопределенность и противоречивость тезиса. Расплывчатость и нечеткость формулировок в процессе спора затрудняют обмен мнениями, приводят к путанице, что вызывает досады присутствующих. Следует следить не только за своей речью, но и аргументацией собеседника. Чтобы не допускать необоснованной критики, полезно следовать правилу древнеиндийских мудрецов, которые прежде чем вступить в спор спрашивали: «Так ли я вас понял?». И только получив утвердительный ответ, переходили к критике. В положении и критикующего и критикуемого есть много аспектов, которые могут привести к осложнениям во взаимоотношениях и даже конфликтам. Критика всегда воспринимается болезненно, даже если она справедлива. В связи с этим представляется целесообразным дать несколько советов критикующему:

 

– решите, есть ли организационные, юридические  и статусные основания для  критики;

 

– критику надо начинать и заканчивать  похвалой;

 

– критикуют действия, а не человека;

 

– критикуя нельзя допускать излишних эмоциональных высказываний;

 

– не стоит принимать поспешных решений, надо дать возможность критикуемому высказаться.

 

В ходе спора, доказывая ту или иную точку зрения, надо позаботиться чтобы  она опиралась на достаточное  основание. Характерной ошибкой  в аргументации является порочной круг, когда тезис доказывается посредством аргументов, последние же обосновываются тезисом.

 

3. Ложное обобщение — логическая  ошибка или немереный прием,  когда на основании отдельных  наблюдений пытаются выводить  общие закономерности. Логическое  опровержение – доказательство ложности или несостоятельности какого-либо тезиса оппонента. К логико-психологическим методам опровержения относятся подхват реплики оппонента, а также возвратный удар, когда в споре аргумент обращается против того, кто его выказал; эпотаж – запугивание оппонентов и аудитории.

 

4. Игра на самолюбии имеет  целью вызвать чувство ложного  стыда и в результате протолкнуть  бездоказательный довод.

 

5. Притворство. Противник делает  вид, что довод оппонента его  сразил и когда тот, предвкушая  победу, теряет бдительность, неожиданно наносит ему удар сильным контраргументам.

 

6. Ловушка – вариант предыдущего  приема, достигаемый средствами  нейролингвистического программирования.

 

7. Игра в авторитеты – попытка  подменить логическое доказательство  ссылками на авторитеты или приведением цитат. Однако цитата может лишь подкрепить аргумент, но сама таковой не является.

 

В процессе переговоров спор является вполне допустимым и даже желательным  способом общения, если он носит конструктивный характер и имеет целью прийти к единому мнению.

 

Вы соблюдаете культуру делового спора, если:

 

видите в споре честное сопоставление  точек зрения в интересах дела, а не борьбу личных симпатий и антипатий;

 

серьезно и уважительно воспринимайте  партнера;

 

умейте выслушать оппонента, не перебивая;

 

ведете спор, опираясь на аргументы  и не отвлекаясь от обсуждаемого предмета;

 

корректно реагируете на доводы партнера и не опускаетесь до подтасовки фактов;

 

действительно стремитесь к поиску истины.

 

Техника задавания вопросов

 

Для того, чтобы, в конце концов, прийти к согласию необходимо умение поддерживать обратную связь с партнерами с помощью вопросов. Поэтому вам будет полезно знать типы вопросов, которые могут быть применены и по отношению к вам.