Управление дебиторской задолженностью

Вырабатывая политику кредитования покупателей  своей продукции, организация должна определиться по следующим ключевым вопросам:

• срок предоставления кредита (чаще всего в организации существует несколько типовых договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);
• стандарты кредитоспособности (критерии, по которым поставщик определяет финансовую состоятельность покупателя и вытекающие отсюда возможные варианты оплаты);
• система создания резервов по сомнительным долгам (предполагается, что, как бы ни была отлажена система работы с дебиторами, всегда существует риск неполучения платежа, хотя бы по форс-мажорным обстоятельствам; поэтому, исходя из принципа осторожности, необходимо заранее создавать резерв на потери в связи с несостоятельностью покупателя);
• система сбора платежей (сюда входят процедуры взаимодействия с покупателями в случае нарушения условий оплаты, совокупность показателей, свидетельствующих о существенности нарушений в оплате, система наказания недобросовестных контрагентов и др.);
• система предоставляемых скидок.

Как бы ни была эффективна система  отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому организация вынуждена  создать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в  кредит (с отсрочкой платежа за нее) получила широкое распространение  как в нашей стране, так и  в странах с развитой рыночной экономикой. Формирование принципов  кредитной политики отражает условия  этой практики и направлено на повышение  эффективности операционной и финансовой деятельности организации.

В процессе формирования принципов  кредитной политики по отношению  к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;
• какой тип кредитной политики следует избрать организации.

В процессе выбора типа кредитной  политики должны учитываться следующие  основные факторы:

• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
• общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию организации;
• потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий (консервативный) ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности организации и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий (агрессивный) ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности организации, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

Формирование системы кредитных  условий

В состав этих условий входят следующие  элементы:

• срок предоставления кредита (кредитный период);
• размер предоставляемого кредита (кредитный лимит);
• стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию);
• система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями.

Срок предоставления кредита (кредитный  период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется  отсрочка платежа за реализованную  продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации. Поэтому, устанавливая размер кредитного периода, необходимо оценивать его влияние на результаты хозяйственной деятельности в комплексе.

Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует  максимальный предел суммы задолженности  покупателя по предоставляемому товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. Он устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции (при  потребительском кредите — средней  стоимости реализуемых в кредит товаров), финансового состояния  организации — кредитора и  других факторов. Кредитный лимит дифференцируется по формам предоставляемого кредита и видам реализуемой продукции.

Стоимость предоставления кредита  характеризуется системой ценовых  скидок при осуществлении немедленных  расчетов за приобретенную продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставляемый кредит, рассчитываемой для сопоставления  в годовом исчислении.

Устанавливая стоимость товарного (коммерческого) или потребительского кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать  уровень процентной ставки по краткосрочному финансовому (банковскому) кредиту. В  противном случае он не будет стимулировать  реализацию продукции в кредит, так  как покупателю будет выгодней взять  краткосрочный кредит в банке (на срок, равный кредитному периоду, установленному продавцом) и рассчитаться за приобретенную  продукцию при ее покупке.

Система штрафных санкций за просрочку  исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать  соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

3. Условия сокращения дебиторской задолженности

Формирование стандартов оценки покупателей  и дифференциация условий предоставления кредита.

В основе установления таких стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует  систему условий, определяющих его  способность привлекать кредит в  разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять  все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие  основные элементы:

• определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;
• формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;
• выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;
• группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;
• дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Формирование стандартов оценки покупателей  и дифференциация кредитных условий  осуществляются раздельно по различным формам кредита— товарному и потребительскому. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей, является начальным этапом построения системы стандартов их оценки.

По товарному (коммерческому) кредиту  такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:

• объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления;
• репутация покупателя в деловом мире;
• платежеспособность покупателя;
• результативность хозяйственной деятельности покупателя;
• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

По потребительскому кредиту оценка осуществляется обычно по следующим  критериям:

• дееспособность покупателя;
• уровень доходов покупателя и регулярность их формирования;
• состав личного имущества покупателя, которое может составлять обеспечение кредита при взыскании суммы долга в судебном порядке.

Цель формирования и экспертизы информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей —  обеспечение ее достоверности. Информационная база, используемая для этих целей, состоит:

• из сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);
• из данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);
• из информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т.п.).

Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки, в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями, путем  непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью  проверки состояния его имущества  и в других формах в соответствии с объемом кредитования. Выбор  методов оценки отдельных характеристик  кредитоспособности покупателей определяется содержанием оцениваемых характеристик. В этих целях при оценке отдельных  характеристик кредитоспособности покупателей, рассмотренных ранее, могут быть использованы статистический, нормативный, экспертный, балльный и другие методы.

Группировка покупателей продукции  по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает  обычно выделение следующих их категорий:

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

Дифференциация кредитных условий  в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей наряду с размером кредитного лимита может осуществляться по таким  параметрам, как:

• срок предоставления кредита;
• необходимость страхования кредита за счет покупателей;
• формы штрафных санкций и т.п.

Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности.

В составе этой процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы  предварительного и последующего напоминаний  покупателям о дате платежей, возможности  и условия пролонгирования долга  по предоставленному кредиту, условия  возбуждения дела о банкротстве  несостоятельных дебиторов.

Обеспечение использования в организации  современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.

Развитие рыночных отношений и  инфраструктуры финансового рынка  позволяют использовать в практике финансового менеджмента ряд  новых форм управления дебиторской  задолженностью — ее рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.

Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми  в настоящее время, являются:

• факторинг;
• учет векселей, выданных покупателями продукции;
• форфейтинг.

Таким образом, формирование политики управления дебиторской задолженностью организации (или ее кредитной политики по отношению к покупателям продукции) осуществляется по следующим основным этапам: