Планирование сбыта

 

 

3. Средства сбыта: каналы сбыта, их виды.

Каждый посредник, который своими действиями продвигает продукт к потребителю, составляет канал распределения. Выбранные  каналы влияют на скорость, время, эффективность  движения и сохранность продукции  при ее доставке от производителя  к конечному потреблению.

Каналы сбыта  товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней  и определить протяженность канала распределения - это число посредников  во всей сбытовой цепочке.

Канал нулевого уровня. Производитель напрямую продает товар потребителю, минуя посредника. Этот канал называют также каналом прямого маркетинга.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. В двухуровневым канале сбыта учавствуют два посредника. Трехуровневый канал включат в себя трех постредников.

Существуют  и более протяженные каналы распределения. С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получать информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количествол посредников, тем выше цена товора.

Кроме понятия  протяженности канала распределения  существует понятие ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки.

Итак, из всего  вышесказанного выведем пункты планирования сбытовой политики:

· Выбор сбытовых каналов.

· Три этапа  дистрибуции.

· Разработка плана  продаж: как не ошибиться в прогнозах.

· Участие менеджеров по продажам в оценке клиентов.

· Методика поиска возможностей роста продаж.

· Методики поиска новых клиентов в зависимости  от продукта.

· Оценка эффективности работы каналов продаж

· Методическое обеспечение продаж: Основные формы  документов: план по командировке, результат  проведения переговоров, досье клиента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Исследовав  теоретическую основу организации  сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при  создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре  предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для  создания эффективного отдела сбыта  или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

 

 

Список  литературы.

 

1. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2009.
2. Баркан Д.И. Управление сбытом. –СПб.: Изд. Петерб. ун-та, 2004.
3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991
4. Жданов С.А. Механизмы экономического управления предприятием. – М: ЮНИТИ, 2005.
5. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учебное пособие. – СПб: ЛФЭИ, 2005.
6. Витт Ю. Управление сбытом. – М.: ИНФРА-М, 1997.
7. Маслова Т.Д., Божук С.Г, Ковалик Л.Н. Маркетинг. Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика. – СПб: Питер, 2009.
8. Романов А.Н. и др. Маркетинг. – М: ЮНИТИ, 2010.
9. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. – 2005. – № 6.
10. Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. – 2010. – № 6.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шпаргалка.

4. Функции  сбыта

Любой сбытовой канал выполняет  определенный набор функций, которые  необходимы для осуществления обмена:

1. Транспортировка - это любые  действия по перемещению товоров  от их места производства к месту потребления.

2. «Деление» - любые действия  по обеспечению доступности товаров  в количестве и форме, соответствующих  потребностям пользователя.

3. Хранение - любые действия по  обеспечению доступности товаров  в момент покупки или использования.

4. Сортировка - любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.

5. Установление контакта - это любые  действия, которые облегчают доступ  к многочисленным и удаленным  группам потребителей.

6. Информирование - это любое действие, которые повышают знания потребности  рынка и условий конкурентного  обмена.

Помимо выполнения этих базисных функций  участники сбыта могут оказывать  покупателю дополнительные услуги благодаря  своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям.

11. Планирование  сбытовой политики

· Выбор сбытовых каналов.

· Три этапа дистрибуции.

· Разработка плана продаж: как  не ошибиться в прогнозах.

· Участие менеджеров по продажам в оценке клиентов.

· Методика поиска возможностей роста  продаж.

· Методики поиска новых клиентов в зависимости от продукта.

· Оценка эффективности работы каналов  продаж

· Методическое обеспечение продаж: Основные формы документов: план по командировке, результат проведения переговоров, досье клиента.

1  . Алексунин В.А. Маркетинг. – М: Дашков и Ко, 2004. – С. 99.

2  . Каменева Н.Г., Поляков В.А. Маркетинговые исследования. – М: Кнорус, 2005. – С.

3  Моргунов В.И. Международный маркетинг: Учебное пособие. – М: Дашков и Ко,

4  Узупова А.А. Сегментирование рынка // Полиграфия. – 2009. – № 6. – С. 33.