Организация и управление сбытовой деятельностью

- ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»  предложена методика построения  модели выбора экспортной стратегии,  что позволило выбрать наилучшую  из возможных экспортных стратегий для предприятия, оценить перспективы этой стратегии в результате изменения каких-либо факторов внешней и внутренней среды ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ», а также определить условия, при которых экспорт становится невыгодным для предприятия. В рамках данной модели экспортные операции привлекают ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» до тех пор, пока прибыль по избранной экспортной стратегии превышает прибыль по соответствующей внутренней (исключающей экспорт) стратегии. Основным фактором, влияющим на привлекательность экспорта, является величина инвестиций, необходимых для выхода на внешний рынок. Очевидно, что при увеличении объема необходимых инвестиций прибыль по всем экспортным стратегиям уменьшается на одну и ту же величину. В результате применения модели было установлено, что наиболее прибыльной экспортной стратегией является стратегия продажи продукции высокого качества по низкой цене. Экономический эффект реализации данной стратегии на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен 38,1 млн р.;

- предприятию рекомендовано применение  корреляционно-регрессионного анализа  для прогнозирования сбыта. Целью  данного анализа является построение  прогноза объемов сбыта продукции  на следующий временной промежуток  методом многофакторного корреляционно- регрессивного анализа. Наибольшее влияние на исследуемый показатель (объем сбыта продукции) оказывают такие факторы как: коэффициент сезонности; эффективность одной денежной единицы израсходованной на рекламные мероприятия; доля рынка; цена единицы продукции; эффективность одной денежной единицы израсходованной на стимулирование сбыта. В работе рассмотрено применение корреляционно-регрессионного анализа для прогнозирования сбыта на примере корзины для белья. В результате был сделан вывод, что значение коэффициента вариации, равное 26,11 %, показывает, что значения варьирующего признака — объем сбыта продукции — отклоняются от средней величины отчетного периода на 26,11 %; значения варьирующего признака — коэффициент сезонности — отклоняются от средней величины коэффициента сезонности на 10,28 %; значения варьирующего признака — эффективность одной денежной единицы израсходованной на рекламные мероприятия — отклоняются от средней величины на 1014,4 %; значения варьирующего признака — доля рынка — отклоняются от средней величины на 24,85 %; значения варьирующего признака — цена единицы продукции — отклоняются от средней величины на 3,20 %, значения варьирующего признака — эффективность одной денежной единицы израсходованной на стимулирование сбыта — отклоняются от средней величины на 1008,6 %. В работе рассчитан прогноз объемов сбыта корзин для белья на 20011—2016 годы по многофакторной модели Y = 66,9 + 557,2 Х₁ + 6141,7 Х₂ – 2758,3 Х₅. Использование многофакторного корреляционно — регрессивного анализа позволит ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» выявить факторы, которые оказывают наибольшее влияние на объем сбыта продукции и, сосредоточив внимание на данных резервах роста сбыта продукции, ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» сможет существенно его повысить и прогнозировать в будущем. Экономический эффект реализации данного мероприятия на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен 1,9 млн р.

12 Совокупный экономический эффект  реализации всех мероприятий  совершенствования организации  сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» будет равен 114,3 млн р.

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

 

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник. / И. Л. Акулич. — Минск: Высшая школа, 2000 год. — 447 с.
2. Акулич, И. Л. Основы маркетинга: учебник. / И. Л. Акулич, Е. В. Демченко. — Минск: Высшая школа, 2008 год. — 241 с.
3. Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятий / М. Акулич. // Маркетинг. — 2002 год. — № 2. — С. 47—59.
4. Алесин, А. Что произвести и как продать / А. Алесин. // Директор. — 2008 год. — № 2. — С. 34—36.
5. Амблер, Т. Практический маркетинг: учебник. / Т. Амблер. — Москва: Питер, 2003 год. — 401 с.
6. Барановская, В. Построение модели выбора предприятием экспортной стратегии / В. Барановская. // Маркетинг: идеи и технологии. —2007 год. — № 5. — С. 35—51.
7. Берман, Б. Маркетинг: учебник. / Б. Берман, Д.Р. Эванс. — Москва: Экономика, 2001 год. — 256 с.
8. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. / Г.Дж. Болт. — Москва: Экономика, 2001 год. — 270 с.
9. Борисенкова, Л. Факторинг как средство стабилизации сбыта продукции / Л. Борисенкова // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 9. — С. 5—14.
10. Бусыгин, А. В. Предпринимательство: учебник. / А. В. Бусыгин. — Москва: ЮНИТИ, 2003 год. — 596 с.
11. Герасимова, В. Запасы растут, инфляция падает / В. Герасимова. // Финансы, учет, аудит. — 2009 год. — № 4. — С. 12—13.
12. Глубокий, С. Качественное и количественное обоснование сбыта через посредников / С. Глубокий. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 1. — С. 63—75.
13. Глубокий, С. Проблемы идентификации положения оптовых и розничных дистрибьюторов в товаропроводящих сетях белорусских предприятий / С. Глубокий. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 5. — С. 59—63.
14. Глубокий, С. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов / С. Глубокий. — Минск: Изд-во Гревцова, 2007 год. — 304 с.
15. Глубокий, С. Установление предельного процента дилерского вознаграждения / С. Глубокий. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 3. — С. 59-65.
16. Глубокий, С. Товаропроводящая сеть предприятия: эффективные решения по организации, маркетингу и менеджменту / С. Глубокий. — Минск: Издательство Гревцова, 2008 год. — 376 с.
17. Голубин, Е. Методы анализа существующего сбыта на предприятии / Е. Голубин. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2005 год. — № 2. — С. 41—48.
18. Горбач, А. Оплата труда увязана со сбытом / А. Горбач. // Финансовый директор. — 2009 год. — № 2. — С. 42—44.
19. Дещеня, А. Выход из сбытового тупика искать ... на складе! / А. Дещеня // Маркетинг: идеи и технологии. — 2007 год. — № 1. — С. 29—36.
20. Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть предприятия / А. Дещеня // Организационное консультирование. — 2008 год. — № 3. — С. 17—20.
21. Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг. / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов. — Москва: Международные отношения, 2001 год. — 304 с.
22. Зимина, О. Революция в службе сбыта или Как эффективно продавать / О. Зимина // Республиканская строительная газета. — 2010 год. — 12 ноября. — С. 2—3.
23. Киреенко, Н. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии / Н. Киреенко // Аграрная экономика. — 2009 год. — № 4. — С. 42—46.
24. Крепкий, Л.М. Развитие товаропроводящей среды как составляющей коммерческого успеха / Л.М. Крепкий. // Маркетинг в Росси и зарубежом. — 2001 год. — № 4. — С. 7—13.
25. Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта в розничных сетях: новая парадигма достижения окупаемости / Ю. Мацуро. // Маркетинг. Идеи и технологии. — 2009 год. — № 1. — С. 56—63.
26. Нагапетьянц, Р. Каналы сбыта в системе товародвижения / Р. Нагапетьянц. // Маркетинг (Рос.). — 2005 год. — № 5. — С. 58—61.
27. Ничипор, Д. Оценка эффективности сбытовой деятельности / Д. Ничипор. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2005 год. — № 8. — С. 30—35.
28. Огородникова, В. Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий / В. Н. Огородникова. // Справочник экономиста. — 2003 год. — № 2. — С. 49—53.
29. Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учебник. / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. — Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001 год. — 324 с.
30. Основы маркетинга: теория сбыта: учебник. / Сост. А.Л. Белоусов. — Гродно: ГрГУ, 2004 год. — 100 с.
31. Основы предпринимательской деятельности /Под. ред. В. М. Власовой. — Москва: Финансы и статистика, 2002 год. — 496 с.
32. Панкрухин, А. П. Маркетинг: учебник. / А. П. Панкрухин. — М: ИКФ Омега-Л, 2002 год. — 656 с.
33. Привалова, О. Индивидуальное премирование в системе оплаты труда маркетологов и сбытовиков / О. Привалова. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2004 год. — № 1. — С. 31—42.
34. Привалова, О. Использование логистики распределение при формировании сбытовой стратегии предприятия / О. Привалова. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2002 год. — № 5.
35. Примерная должностная инструкция специалисту по личным продажам оптово-розничного торгового предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2005 год. — № 9. — С. 95—100.
36. Примерное положение о региональном представительстве // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2004 год. — № 6. — С. 101—109.
37. Примерное положение о товаропроводящей и товаросопровождающей сетях производственно-коммерческого предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 5. — С. 94—96.
38. Примерное положение об информационно-аналитическом бюро отдела маркетинга и сбыта // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006 год. — № 10. — С. 63—71.
39. Протасеня, В. С. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленой продукции на российском рынке / В. С. Протасеня. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2003 год. — № 5. — С. 69—76.
40. Протасеня, В.С. Каналы распределения продукции промышленности / В. С. Протасеня. // Белорусская экономика: анализ, прогноз, регулирование. — 2004 год. — № 6. — С. 10—17.
41. Протасеня, В.С. Каналы распределения продукции промышленности / В. С. Протасеня. // Белорусская экономика: анализ, прогноз, регулирование. —2004 год. — № 6. — С. 10—17.
42. Северина, О. Развитие систем сотрудничества с клиентами, способствующих повышению эффективности оптовых продаж / О. Северина. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2004 год. — № 10. — С. 53—61.
43. Ситникова, О. В. ALT + PR + BLT + CRM + ...= формула успешного продвижения / О. В. Ситникова. — Минск: Регистр, 2008 год. — 200 с.
44. Стенцов, В. Инжинирынговая компания как объект товаропроводящей сети / В. Стенцов // Маркетинг: идеи и технологии. — 2007 год. — № 1. — С. 23—28. 
45. Сумец, А. Оценка эффективности маркетингового канала / А. Сумец. // Маркетинг. — 2005 год. — № 9. — С. 14—19.
46. Типовая должностная инструкция начальника бюро планирования и учета сбыта (продаж) // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2003 год. — № 6. — С. 85—87. 
47. Хартман, Е. Сбыт и товарная политика предприятия / Е. Хартман. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2003 год. — № 10. — С. 45—52. 
48. Шиханцов, Г. Методика оценки эффективности деятельности торгующих и товаропроизводящих структур по удовлетворению спроса населения / Г. Шиханцов. // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2004 год. — № 8. — С. 20—28.
49. Шнаппауф, Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. / Р.А. Шнаппауф. — Москва: Интерэксперт, 2000 год. — 480 с.
50. Greenstein, E. Ice-Cream Cones for Sale! / E. Greenstein . — New York, 2003 year. — 28 c.
51. Pokrovskaya, Y. Pros and cons of virtual market /Yelena Pokrovskaya eng Belarus. — 2010 year. — № 11. — S. 22—23.

 

 

Приложение А

 

Структура управления ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

Рисунок А.1 - Структура управления ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Приложение Б

 

Отчет о прибылях и убытках ЧУП «Универсал Бобруйск»

«БелОГ» за 2009 год

 

 

Окончание приложения Б

 

Приложение В

 

Отчет о прибылях и  убытках ЧУП «Универсал Бобруйск»

«БелОГ» за 2010 год

 

 

Окончание приложения В

 

Приложение Г

 

Отчет о затратах на производство продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2009 год

 

 

Продолжение приложения Г

 

Продолжение приложения Г

 

Продолжение приложения Г

 

Окончание приложения Г

 

 

Приложение Д

 

Отчет о затратах на производство продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2010 год

 

 

Продолжение приложения Д

 

Продолжение приложения Д

 

Продолжение приложения Д

 

 

Окончание приложения Д

 

Приложение Е

 

SWOT-анализ ЧУП «Универсал  Бобруйск» «БелОГ»

 

 

Таблица Е.1 - SWOT-анализ ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

Направление исследования	Внешние факторы возможности (O): - высокое качество  продукции, - качество продукции  обеспечивает предпочтение покупателей,  даёт возможность заключать долгосрочные  договора - наличие устойчивых  связей с предприятиями-поставщиками	Внешние факторы угрозы (T): -уровень цен на  рынке, -отсутствие внешних  источников инвестиций, -насыщенность рынка  аналогичной продукцией, -доступность рынка  для конкуренции,
Внутренние факторы: сильные стороны (S): - высокое качество  продукции - широкие возможности для расширения производства - наличие налаженной  сбытовой сети	Поле SO - расширить сбыт, - улучшить качество  поставки продукции, - расширить ассортимент, поддержание качества продукции  на должном уровне	Поле ST - внедрить технологию, которая позволит производить более качественную продукцию по более низкой цене, - применять ресурсо-  и энерго- сберегающие технологии
Внутренние факторы: Слабые стороны (W): - низкий уровень технологий - отрицательно сказываются  на финансовом положении долгосрочные  контракты с отсрочкой платежа до 1 месяца и более	Поле WO - возможность развития  конкурентов - повысить уровень  технологий - заключение долгосрочных  договоров с предприятиями, поставляющими  сырье - долгосрочные договора  с предприятиями транспортной  сферы	Поле WT -необходимо постоянно  следить за соотношением себестоимости  и средней цены, - предпринять соответствующие  меры в случае, если производство  будет убыточным, - продвижение продукции  (реклама, пропаганда), - участие в выставках

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

 

 

Приложение Ж Результаты расчетов коэффициентов многофакторной модели

 

Таблица Ж.1 - Результаты расчетов коэффициентов многофакторной модели

ВЫВОД ИТОГОВ
Регрессионная статистика
Множественный R	1
R-квадрат	1
Нормированный R-квадрат	65535
Стандартная ошибка	0
Наблюдения	4
Дисперсионный анализ
	df	SS	MS	F	Значимость F
Регрессия	5	140745	28149	#ЧИСЛО!	#ЧИСЛО!
Остаток	0	0	65535
Итого	5	140745
	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95 %	Верхние 95 %	Нижние 95,0 %	Верхние 95,0 %
Y-пересечение	66,94775781	0	65535	#ЧИСЛО!	66,94775781	66,94775781	66,94775781	66,94775781
X1	557,1795259	0	65535	#ЧИСЛО!	557,1795259	557,1795259	557,1795259	557,1795259
X2	6141,748452	0	65535	#ЧИСЛО!	6141,748452	6141,748452	6141,748452	6141,748452
X3	0	0	65535	#ЧИСЛО!	0	0	0	0
X4	0	0	65535	#ЧИСЛО!	0	0	0	0
Х5	-2758,311943	0	65535	#ЧИСЛО!	-2758,311943	-2758,311943	-2758,311943	-2758,311943

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

 

 

УО «Белорусский государственный  экономический университет»

Факультет Бобруйский филиал. Кафедра маркетинга и учетно-финансовых дисциплин. Специальность Маркетинг.

 

 

                                                                          УТВЕРЖДАЮ заведующий

                                                                       кафедрой МиУФД,

канд. пед. наук

                                                                                             _____________ Е.Г. Тесова

                                                                               «____»_____________ 2011 г.

 

ЗАДАНИЕ НА

ДИПЛОМНУЮ РАБОТУ

 

Студент Загорский Владислав Александрович

 

1. Тема работы Организация и управление сбытовой деятельностью (на примере ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»), утверждена приказом кафедры филиала УО «Белорусский государственный экономический университет» № 158-А от 29 ноября 2011.

2. Срок сдачи  студентом законченной работы 4 января 2012.

3. Исходные  данные к работе: нормативно-правовые акты Республики Беларусь, специальная литература по проблеме, данные периодической печати, фактический материал, характеризующий экономическое развитие ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ».

4. Перечень вопросов, которые подлежат разработке:

Введение.

1 Теоретические основы  организации и управления сбытовой  деятельностью на предприятии.

2 Анализ организации  и управления сбытовой деятельностью  на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ».

3 Пути совершенствования  организации сбыта продукции  на ЧУП «Универсал Бобруйск»  «БелОГ».

Заключение.

5.  Перечень расчетно-аналитических материалов:

1 Динамика показателей финансово-хозяйственной деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг.

2 Динамика расходов на сбыт ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг.

3 Динамика реализации продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» через каналы сбыта в 2008—2010 гг.

4 Динамика реализованной продукции по рынкам сбыта ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг.

5 Показатели эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг.

6. Графический материал, выносимый на защиту:

1. Показатели эффективности совершенствования организационной структуры отдела сбыта на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ».
2. Описание возможных стратегий ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ».
3. Расчет прибыли ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» по стратегиям.
4. Прогноз объемов сбыта корзин для белья на 2011—2016 годы по многофакторной модели.