Правила побудови ділової бесіди

. які  аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів  і їх однобічним здійсненням  (звуження або відповідно до  розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.)

. яке  вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін

. які  екстремальні пропозиції партнера  варто обов'язково відхилити і  за допомогою яких аргументів  Метод інтеграції. Призначений для  того, щоб переконати партнера  внеобхідності оцінювати проблематику  переговорів з урахуванням суспільнихвзаємозв'язків  і випливають звідси потреб  розвитку-кооперації;

Застосування  цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди вдеталях; користуватися. їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнерігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїхінтересів з вузьковідомчих позицій.

Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив  необхідність інтеграції, неупускайте, однак, з уваги його законні інтереси. Тому уникайтеповчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних зконкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію іпідкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності зарезультати переговорів Ви від нього очікуєте.

- Незважаючи  на розбіжність Ваших відомчих  інтересів з інтересамипартнера, особливо відзначте необхідність  і відправні точки вирішенняобговорюваної  на переговорах проблеми.

- Спробуйте  виявити у сфері інтересів  загальні для всіх аспекти іможливості отримання взаємної вигоди та доведіть усе це до свідомостіпартнера.

- Не  зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди  зкожному пункту переговорів;  якщо б так було насправді,  то переговоривзагалі були б  не потрібні.

Метод урівноваження. При використанні цього  методу враховуйтенаведені нижче рекомендації.

- Визначте, які докази й аргументи (факти,  результати розрахунків,статистичні дані, цифри тощо) доцільно використовувати, щобспонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.

- Ви  повинні на якийсь час подумки  стати на місце партнера, тобтоподивитися  на речі його очима.

- Розгляньте  комплекс проблем з погляду  очікуваних від партнерааргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цимпереваги.

- Обміркуйте  також можливі контраргументи  партнера, відповідно 

"налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати  їх у процесіаргументації. Компромісний  метод. Учасники переговорів повинні  виявляти готовність докомпромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатисяугоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахуноктого, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою зурахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогосьвідмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиційпартнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідкикомпромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогнозступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Можетрапитися,. що запропоноване компромісне рішення перевищує вашукомпетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви можете тутпіти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися напринципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторінпартнери за інерцією будуть стояти на своєму у  своїй думці. Тут необхіднітерпіння, відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера здопомогою нових, аргументів і способів розгляду проблеми привикористанні  всіх випливають з переговорів можливостей.

Угода на основі компромісів полягає в  тих випадках, колинеобхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати дляпартнерів несприятливі наслідки.

Наведені  методи ведення переговорів носять загальний характер. Існує рядприйомів, способів і принципів, які деталізують  і конкретизують їхзастосування. . розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайтитаку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуаціюі допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання. Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: цеорганізація зустрічей та обслуговування переговорів, ведення записи бесід,забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна програма ит: п. Длявирішення цих питань доцільно створити в організації протокольнугрупу (2-3 чол.), яка буде займатися протокольними формальностями. Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:

- Порівняння  цілей переговорів з їх результатами;

- Визначення  заходів і дій, які випливають  з результатів переговорів;

- Ділові, особисті й організаційні висновки  для майбутніх переговорів абопродовження  проводилися. 

Аналіз  підсумків ділових переговорів повинен проходитиза наступними трьома напрямками:

1) Аналіз  відразу по завершенні переговорів  - такий аналіз; допомагає оцінитиперебіг  і результати переговорів, обмінятися  враженнями та визначитипершочергові  заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначитивиконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди); У процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на наступніпитання:

- Чи  правильно були визначені інтереси  і мотиви партнера по переговорам? 

- Чи  відповідала підготовка до переговорів реальним умовам,ситуації, що склалася і вимогам?

- Наскільки  правильно визначені аргументи  або пропозиції про компроміс?як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичномуплані?що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативнінюанси в процедурі проведення переговорів?  

- Хто  і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?

- Отримання  об'єктивного і повної відповіді  на останнє питання буде гративирішальне  значення для твого майбутнього  організації. 

Умови ефективності переговорів. Передумови успішності діловихпереговорів зачіпають  ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних факторів іумов. Перш за все партнери з переговорів повинні виконати наступніумови:

- Обидві  сторони повинні мати інтерес  до предмету переговорів;

- Вони  повинні мати достатні повноваження  у прийнятті остаточних рішень

(відповідне  право на ведення переговорів);

- Партнери  повинні мати достатню компетентність, необхідні знання вщодо предмета  переговорів;

- Вміти  максимально повно враховувати  суб'єктивні та об'єктивні інтересиіншої  сторони і йти на компроміси;

- Партнери  з переговорів повинні певною  мірою довіряти один одному.

Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися  певнихправила.

Основне правило полягає в тому, щоб  обидві сторони прийшли до переконання, щовони щось виграли в результаті переговорів.

Саме  головне на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в прийняттіпропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, всюаргументацію.

Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво  повинно мати загальнубазу, тому важливо  знайти загальний знаменник для  різних інтересівпартнерів.

Рідкі переговори проходять без проблем, тому важливою є схильність докомпромісу.

Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти правильно поставитипитання і вміти вислухати партнера.

Позитивні результати переговорів варто розглядати як природне їхзавершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змістідоговору, в якому знайшли відображення всі інтереси партнерів.

Переговори  вважаються завершеними, якщо їх результати піддалисяретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки. 2. Проведення ділових бесід та переговорів. Як досягти своєї мети. - 3. Дебольскій М. Психологія ділового спілкування. - М., 1992.

4. Т.І.  Холопова, М.М. Лебедєва, Протокол  і етикет для ділових людей,  М., 5. Сухарєв В.А. Бути діловою  людиною. - Сімферополь, 1996.

6. Ягер  Д. Діловий етикет: як вижити  і досягти успіху в світі бізнесу. - М., 7. Браім І.М. Етика ділового спілкування. - Мінськ, 1996.

8. Міцича  П. Як проводити ділові бесіди - М., 1987

9. Конспект  з предмету "Діловий етикет" 

Зміст 

Вступ

1. Етика ділової бесіди

2. Сучасні погляди на місце етики в діловому спілкуванні

3. Загальні етичні принципи і характер ділового спілкування

4. Психічна структура особи і практика ділового спілкування

Висновки

Список використаних джерел

Вступ 

     Ділове  спілкування - це складний багатоплановий процес розвитку контактів між людьми в службовій сфері.

     Його  учасники виступають в офіційних  статусах і орієнтовані на досягнення мети, конкретних завдань. Специфічною  особливістю названого процесу  є підпорядкування встановленим обмеженням, які визначаються національними  і культурними традиціями, професійними етичними принципами.

     Спілкування властиве усім вищим живим істотам, але на рівні людини воно придбаває  найдосконаліші форми, стає усвідомленим і опосередкованим, тобто мовою. У житті людини немає навіть самого нетривалого періоду часу, коли б  він знаходився поза цим процесом життєдіяльності, поза взаємодією з  іншими об'єктами суспільства. Ділове спілкування зазвичай включене як приватний  момент в яку-небудь спільну продуктивну  діяльність людей і служить засобом  підвищення якості цієї діяльності, інформативним  супроводом його. Його змістом є  те, чим зайняті люди, а не ті проблеми, які зачіпають їх внутрішній світ, на відміну від особового спілкування  між близькими людьми, друзями, родичами.

     Уміння  поводитися з людьми під час бесіди є одним з найголовніших чинників, що визначають ваші шанси добитися успіху в бізнесі, службовій або  підприємницькій діяльності. Успіхи людини в його справах навіть в  технічній сфері або науковій сфері тільки відсотків на п'ятнадцять  залежать від його професійних знань  і на відсотків на вісімдесят п'ять - від його уміння спілкуватися з  людьми з якими він працює.

     Ділове  спілкування - це процес при якому  відбувається обмін діловою інформацією  і досвідом роботи, що припускає  досягнення певного результату в  спільній роботі, рішення конкретної задачі або реалізацію певної поставленої  мети. Ділове спілкування умовно ділиться на пряме (безпосередній контакт) і  непряме (коли під час спілкування  існує деяка просторово-часова дистанція, тобто листи, телефонні розмови, ділові записки і так далі).

     Пряме спілкування має більшу результативність, силу емоційної дії і навіювання, непряме ж не має такого сильного результату, в нім безпосередньо  діє деякі соціально-психологічні механізми. В цілому ділове спілкування відрізняється від неформального тим, що в його процесі ставляться конкретні завдання і конкретні цілі, які вимагають певного дозволу. Це не дозволяє нам припинити процес переговорів з партнером або партнерами по переговорах у будь-який момент (принаймні, без певних втрат в отриманні інформації для обох сторін). У звичайному дружньому ж найчастіше не піднімаються такі питання, як конкретні завдання і цілі, тому таке спілкування можна припинити (за бажанням обох сторін) у будь-який момент без побоювання втратити можливість відновити процес спілкування наново.