Национальные особенности ведения коммерческих переговоров в Европе

  Наиболее  трудной остается проблема признания  права представителей других культур  на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного  понимания своеобразия и тем  более необходимости обязательно  следовать этим национальным и культурным канонам. Сущность данной проблемы описал Р. Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе» он выделил, что «Очки» своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности». Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что  данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков  во всем мире.

  Огромное  разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника  переговоров, неважно, насколько искусного  и опытного, полностью понять все  культуры, с которыми он может столкнуться. Различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти  различия могут привести к серьезным  последствиям.

  Индивидуалистические» культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение  носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам  или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная»  концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

  Существует  мнение, что, хотя в культурах с  высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести  переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

  Не  все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь  есть определенная специфика в отношении  конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой  арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство  культур чрезвычайно неохотно стали  бы обсуждать свой суверенитет или  независимость. Государства, когда  либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной  военной силы на территории такой  страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными  и для Великобритании.

  Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют  культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные  культуры менее озабочены вопросами  «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

  Начальная фаза переговоров может быть осложнена  различиями между эгалитарными и  иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию  и предполагая, что другая сторона  также ответит формулировкой  своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается  как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким  изложением позиции не следует ответного  высказывания, преимущество оказывается  на стороне промолчавшей стороны. Различные  культуры также по разному относятся  к достижению соглашений: детальных  или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель  культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.

  Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие  как Англия, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок  и компромиссов. На данном этапе  стороны должны постепенно сойтись  на какой-то общей позиции. Монохронные  культуры обычно торопятся достичь  соглашения. Эта особенность часто  ставит их в невыгодное положение, так  как, стремясь максимально сократить  время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

  Разные  культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению  власти и поощряют вопросы к властям  и даже могут бросать вызов  власти.

  Говоря  о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности  низко-контекстных культур в чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны  пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив  во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных  решений на переговорах, то для англичан процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок  и компромиссов в длинном списке частностей. В конечном счете, на стадии заключения договора, представители  низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным  писаным соглашениям.

  2.2 Стиль деловых  переговоров в  Англии  

  Давно существующий в мире стереотип британского  характера имеет право на жизнь, поскольку иностранцам совершенно не дано проникнуть в душу истинного  англичанина.

  На первый взгляд англичане кажутся людьми сдержанными, невозмутимыми, мало эмоциональными, консервативными, а их самообладание, надежность, целеустремленность и способность  при любых обстоятельствах осуществлять последовательные действия для получения  искомого результата-лежат на поверхности  и заслуживают общего восхищения.

  Для англичан нет ничего дороже, чем традиции и обычаи, пришедшие из глубины  веков.

  Английское  общество негативно относится к  тем, кто в своем поведении  себя не контролирует и заходит за рамки. Лучший выход из любой опасной  ситуации - не изображать никаких эмоций по поводу инцидентов. Стоицизм в англичанах воспитывается с детства.

  Англичане, при виде нового человека, мгновенно  ранжируют его в соответствии с его занимаемым статусом и отводят  им подходящее место. В этом им помогают языковые акценты, знание лексики различных  слоев, следование этикету, манеры поведения  за столом.

  Следует помнить, что по натуре своей англичане  двуличны. При взаимодействии с ними никогда не следует быть уверенным  в том, какую сторону сейчас занимает оппонент. Очень легко ошибиться  в трактовке позиции англичанина.

  Также англичанам свойственна противоречивость устремлений. С одной стороны эта нация  любит четкую последовательность действий и событий, а с другой стороны  очень склонна к резкому изменению  своего мнения. Учитывая «раздвоение  личности» британцев, вести с  ними переговоры - штука довольно сложная.

  Истинные  британцы относят себя к не тактильной культуре, что является известным  фактом для иностранцев, имеющих  с ними общие бизнес-интересы. Кроме  того, англичане очень уважительно  относятся к своим правам, особенно к праву на частную жизнь и  праву на частное пространство. В  частное пространство англичанина  ни один воспитанный иностранец никогда  не будет вторгаться. Поэтому рукопожатия  следует осуществлять, сохраняя дистанцию.

  Бизнесмены  Британии - одни из самых высококвалифицированных  специалистов в мире. Английские предприниматели  без спешки, тщательно, но верно умеют  оценивать ситуацию на рынке, составлять долгосрочные и среднесрочные прогнозы и налаживать долгосрочные прочные  отношения с партнерами.  
 

  2.3 Особенности поведения  Англичан непосредственно  на переговорах

  Если попытаться составить «портрет» среднего английского  бизнесмена, то он, скорее всего, окажется эрудированным профессионалом, обладающим хорошими манерами, он очень наблюдателен, замечает попытки партнера скрыть непрофессионализм за объемом ненужной информации.

  Англичане также бывают отзывчивыми, например, если английский бизнесмен давно  знает партнера и расположен к  нему, в ответ на просьбу о совете при работе с англичанами, он может  поделиться своим опытом и дать несколько  советов. Также английские бизнесмены ведут активный образ жизни и  знают много о спортивных и  культурных событиях. Спорт, кстати, для  англичанина содержит элемент соперничества  и в них он открыто себя проявляет. Таким образом, общение следует  начинать с обсуждения человеческих ценностей.

  Если время  встречи не оговаривалось заранее, то в самом начале общения следует  спросить, сколько времени есть у  партнера, так как англичане очень  ценят время и этот вопрос безусловно пойдет в копилку плюсов иностранца.

  Во время  переговоров англичане придерживаются жесткой позиции, они также используют очень много фактического материала. Хотя британцы показывают, что готовы идти на компромисс, при первой встрече  с деловыми партнерами обычно не принимают  окончательных глобальных решений.

  Британцы  довольно редко выражают свое несогласие открыто, скорее неопределенно. Многие представители других культур, раздражаются при виде того, что англичане не торопятся с принятием решений. В свою очередь англичане делают это, чтобы сбить с толку партнера. Таким трюком может оказаться  рассказанный анекдот, полностью соответствующий  британскому юмору.

  Такое поведение  англичан означает, что они занимают оборонительную позицию, но иностранец может удостоиться уважения англичанина, адаптируясь к такому поведению, приняв шутку сдержанно или даже поддержав ее. Юмор признается наиболее эффективным средством из арсенала английского менеджера, и некоторые  деловые люди вполне могут добиться расположения англичан, продемонстрировав  свое умение «не лезть за словом в карман». Тем не менее, надо быть весьма аккуратным и помнить, что  британское чувство юмора заметно  отличается от нашего.

  Бизнесмены-англичане  иногда используют юмор (в большей  степени сарказм или иронию) как  оружие для высмеивания соперника, изъявления несогласия или даже высокомерия. Англичане могут резко подтрунивать над излишне темпераментными  людьми (в частности, над итальянцами, французами, испанцами).

  Бизнесмены  Великобритании из разных регионов отличаются своеобразием манеры поведения и  общения. При ведении переговоров  с состоятельными и подчеркивающими свой статус южными англичанами, иностранцу необходимо подчеркнуть свою образованность, профессионализм и следовать утонченной манере общения.

  Что касается невербального общения, то анличане пользуются жестами в исключительных случаях. Например, если упорно настаивают на своей позиции во время ведения  переговоров, то используют поднятые на уровень головы указательный и средний  пальцы руки в виде буквы «V», обратив  тыльную часть ладони к собеседнику.

  Англичане весьма неодобрительно относятся к  представителям полиактивных культур, которые во время общения активно  используют жесты. В Англии жестикуляция является вульгарным признаком театральности  и неискренности поведения. Только женщинам позволительна изящная  жестикуляция во время чаепития.

  Обычно  во время переговоров, англичане  держат руки свободно вдоль тела, у  них считается неуважительной поза с руками в карманах. А поднятые брови во время разговора означают, что англичанин скептически относится  к мнению партнера.

  Выразительно  постукивая себя по лбу, англичанин как  бы хвалит себя, он собой доволен. Если он поднимает резко большой палец  руки вверх, это приобретает нецензурный  характер, хотя в обычной форме  этот знак означает «все в порядке».