Зміст туристських потреб та мотивів

     На  третій стадії відбувається визначення напрямів дії. Людина фіксує, що і якими  засобами він повинен зробити, щоб  задовольнити потребу.

     На  стадії здійснення дій людина затрачує зусилля для того, щоб реально  вчинити дії, які кінець кінцем повинні  задовольнити потребу.

     Остання стадія - задоволення потреби. Залежно  від ступеня зняття напруги, що викликається потребою, а також від того, викликає задоволення потреби ослаблення або посилення мотивації, відбувається виникнення нової потреби або людина продовжує шукати можливості і здійснювати дії по задоволенню колишньої потреби.

     Для того, щоб викликати у клієнта  вчинити ту або іншу покупку необхідно знати наступні моменти:

• як сприймається туристська пропозиція;
• які потреби воно задовольняє;
• які чинники стимулюють або, навпаки, гальмують розвиток попиту;
• яка поведінка клієнтів з погляду покупки тих або інших послуг;
• які думки висловлюються клієнтами щодо досягнень сфери туризму.

     Існує достатньо велика кількість теорій мотивації. Розглянемо найважливіші з них.

     Теорія  мотивації З. Фрейда заснована на визнанні дії  певних психологічних  сил, що формують поведінку людини і  не завжди ним усвідомлюваних. Це можна представити як у відповідь свого роду реакції людини на різні стимули внутрішнього і зовнішнього характеру. Дана теорія важлива для маркетингу, оскільки розглядає споживача як людину, захоплювану суперечливими бажаннями, які повинні бути задоволені прийнятними з погляду суспільства способами.

     Теорія  мотивації А. Маслоу виходить з того, що поведінка людини базується на необхідності задоволення потреб різного  рівня. Вона виходить з певної ієрархії потреб - від «низьких» матеріальних до «вищих» духовних, від більш настійних до менш настійних. В першу чергу людина намагатиметься задовольнити найважливішу для себе в даний момент часу потреба. Коли вона буде задоволена, її мотивуюче дію припиняється, і людина випробовує мотив до задоволення наступної по значущості потреби. Корисність цієї теорії для маркетингу полягає в можливості зрозуміти, в якому ступені готовий споживач платити гроші за задоволення потреб.

     На  основі мотивації А. Маслоу здійснюються численні програми пропозиції туристських продуктів, що демонструють статус, престиж, пошана, визнання, сприяючих самореалізації і самовираженню особи.

     Теорія  мотивації Д. Шварца виділяє раціональні  і емоційні мотиви. Відповідно до такої  класифікації виділимо основні  раціональні  мотиви, які спонукають клієнта до придбання туристських послуг.

1. Прибуток або економія. Виражається перш за все в економії грошей, часу і зусиль для досягнення певного рівня зручності і комфорту.
2. Зниження ризику. Потреба відчувати себе упевнено і надійно, мати гарантії збереження стабільності.
3. Зручність. Бажання полегшити, спростити свої дії. Одним з вторинних мотивів при виборі туристської фірми є вигідність її місцеположення (географічна зручність).
4. Якість. При придбанні туристського продукту у багатьох випадках визначальним чинником є очікувана його якість. А оскільки про нього споживач часто судить за ціною, то дуже низькі ціни нерідко надають негативну дію на очікування, пов'язані з тими або іншими  туристськими послугами.
5. Гарантоване обслуговування. Даний мотив можна розглядати стосовно рівня обслуговування клієнтів, оскільки вони  віддають перевагу атмосфері передбаченості у відносинах з виробниками і продавцями послуг.
6. Визнання. Пошук дій, пов'язаних з формуванням свого статусу, підвищення престижу, іміджу. Одні знаходять задоволення цієї потреби, придбаваючи певні туристські продукти, для інших же більш важливий сам процес обслуговування.
7. Пізнання. Постійна націленість на нові відкриття, знання,  дії.
8. Наслідування моди. В кожній групі потенційних споживачів є ті, поведінка яких на ринку визначає саме цей мотив. Задача  туристської фірми полягає в тому, щоб вчасно його визначити і зробити  відповідну пропозицію.
9. Бажання бути прийнятим в суспільстві. Людина, крім особистого визнання і бажання відчувати свою значущість в суспільстві, прагне бути прийнятим їм.
10. Престиж. Даний мотив може розглядатися з двох сторін. З одного боку він виражається в прагненні належати до певної групи. З другого боку, престиж, навпаки, може означати повну незалежність. В цьому випадку йдеться про індивідуалізацію, про потребу бути поміченим, виділеним із загальної маси клієнтів.

     Ідентифікація мотивів поведінки споживачів туристських  послуг ускладнюється  і тим, що сучасне  суспільство одночасно  породжує  протилежні  один одному потреби, такі, наприклад, як:

• ізоляція і життя в групі;
• осілість і рухливість;
• відпочинок і діяльність;
• «пускання коріння» і відсутність «коріння»;
• пасивне споживання і творчий підхід до  проведення  вільного часу;
• проведення відпустки за певною запропонованою програмою і проведення відпустки за власним бажанням.

     Саме  через наявність таких суперечливих потреб туризм потребує ретельних маркетингових  досліджень мотивів поведінки споживачів.

     Щоб завоювати сьогодні місце на ринку, компанії повинні орієнтуватися  на запити споживача: вони повинні основною задачею ставити цільового споживача.

     Споживачі купують біля фірми те, що вони вважають найвищою цінністю, йому наданої, що є  різниця між повною цінністю для  споживача і його повними витратами.

      1) Споживач одержує цінність, що складається з основних товарів         системи обслуговування і іміджу компанії.

      2) Витрати споживача включають  гроші, час, фізичні зусилля  і психологічні витрати. 
 

Список  літератури:

1. Виханский О.С., Наумов П.И. Менеджмент. – М.: Изд-во МГУ, 2001.
2. Дурович А.П. Поведение покупателей на рынке:  маркетинговый  анализ. – Минск: БГЭУ, 2000.
3. Исмаев Д.К. Основы стратегии и планирования  маркетинга  в  иностранном туризме. – М.: Луч, 2003.
4. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2004.
5. Крылова Е.Г. Маркетинговые исследования товаров и потребителей. – Минск: БГЭУ, 2003.