Лекции по "Коммерческой деятельности"

Сущность, роль и  задачи  Коммерческой деятельности на современном этапе

1.1. Сущность коммерческой  деятельности и характеристика  основных ее элементов

 

Коммерческая  деятельность в торговле представляет совокупность последовательно выполняемых  торго-организационных операций, которые  осуществляются в процессе  купли-продажи  товаров и оказания торговых услуг  с целью получения прибыли.

Выступать в роли   субъектов  коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации  и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве  объектов такой деятельности следует рассматривать  товары и услуги. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство; повышать культуру обслуживания покупателей; принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение перечисленных  принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих  перед коммерческими службами.

•   повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

•   своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся  на рынке ситуации;

•   формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

•   усиление роли договоров  и укрепление договорной дисциплины;

•   установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

•   рост эффективности  коммерческой деятельности за счет автоматизации  отдельных операций.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько  этапов. Такими этапами являются:

•   изучение спроса и  определение потребностей в товарах;

•   выявление поставщиков  товаров и установление с ними хозяйственных связей;

•   коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

•   коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

•   формирование ассортимента и управление товарными запасами;

•   рекламно-информационная деятельность;

•   оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных  этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности зависеть от избранной формы продвижения товара и стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. подробная. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о струкктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим  сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, опре-деляющих спрос на товары, и о покупательной способностии населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверная информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке, лученная информация позволяет определить возможный реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент одимых товаров, то есть рассчитать потребность в них. эме того, информация о состоянии рынка способствует знию рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложивщихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество товаров, условия поставок, цены и т. д. данном этапе коммерческой деятельности заключать договоры с поставщиками товаров. Очень важно созвать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор  становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и  организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым  закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в  качестве следующих этапов включает в себя:

управление ассортиментом  товаров;

управление товарными  запасами;

рекламно-информационную работу;

коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

оказание услуг оптовым  покупателям.

Управление ассортиментом  товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными  запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламеая  работа. Хорошо организованная, основанная на доставерной  информации  и   своевременно  проведенная рекламнаяая кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию. Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые пред-: и др. Затем следует работа по согласованию условий заключению договора, в соответствии с которым будет продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора. Важноее место в коммерческой деятельности оптового звена операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднительно Например, ими могут оказываться посреднические (поиск товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и информации о конъюнктуре рынка, проведение мар-исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который  наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной   торговли имеют свою специфику. В  первую очередь это связано с  тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы  населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя  коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. G этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.

При управлении товарными  запасами исходят в первую очередь  из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно  меньших объемах и менее продолжительные  сроки.

Свои особенности, связанные  прежде всего с выбором видов  и средств рекламы, имеет и  проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

1.2Организационно-правовые формы субъектов коммерческой

деятельности

На рынке товаров и  услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных  организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).

Следует отметить, что торговля — традиционный для малого бизнеса сектор экономики. Так, на малые предприятия приходится свыше 80% от общего числа предприятий, для которых розничная торговля является основным видом деятельности. В оптовой торговле субъектами малого предпринимательства являются более 95% предприятий, соответствии с Гражданским кодексом Российской Федирации юридическим  лицом признается организация имеющая в собственности, хозяйственном ведении оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая по своим по своим обязательствам. Такая организация от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны

 иметь самостоятельный  баланс или смету. Права и  обязанности юридического лица  должны соответствовать целям  деятельности, предусмотренным в  его документах. Отдельными видами  деятельности ,перечень которых  определен Федеральным законом  «О лицензировании отдельных  видов деятельности», юридическое  лицо может заниматься только  на основании специального разрешения (лицензии).

Юридическое лицо считается  созданным с момента его государственной  регистрации в органах юстиции  в порядке, в соотвествии с  Федеральным законом «О государственной  регистрации юридических лиц  и индивидуальных предпринимателей». Он регулирует отношения, возникающие  в связи с государственной  регистрацией юридических лиц не только при их создании, но и при  реорганизации и ликвидации, при  изменений в их учредительные  документы и при введении единого  государственного реестра юридических  лиц. В зависимости от формы собственности, на которой юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные.

Государственные и муниципальные  юридические лица в форме унитарных  предприятий. Правовое положениe государственного и муниципального унитарного предприятия, права и обязанности собственников их имущества ,порядок создания, реорганизации и ликвидации  19 определены в Федеральном законе «О государственных и муниципальных унитарных предприятиях».

Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию, и от их имени права собственника имущества унитарного предприятия осуществляют соответственно органы государственной власти Российской Федерации, органы государственной власти субъекта Российской Федерации, органы местного самоуправления в рамках их компетенции, установленной актами, определяющими статус этих органов. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.

По основным целям, деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями.

Коммерческие организации  в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах:

•   хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере);

•   хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью);

•   производственные кооперативы;

•   унитарные предприятия (государственные, муниципальные). Наибольшее распространение в нашей стране получили

коммерческие организации  в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ.

Правовое положение, порядок  создания, реорганизации и ликвидации общества с ограниченной ответственностью, права и обязанности его участников определены в Федеральном законе «Об обществах с ограниченной ответственностью».

 

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное  одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал  которого разделен на определенных учредительными документами размеров, участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов, «си общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность обязательствам в пределах стоимости неоплаченной вклада каждого из участников общества, Порядок создания, реорганизации, ликвидации, правовое положение акционерных обществ, права и обязанности акционеров регламентируются Федеральным законом акционерных обществах».  Этот закон,  кроме того, обеспечивает защиту прав и интересов акционеров.

Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, делах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций, общества вправе отчуждать принадлежащие им без согласия других акционеров и общества, некоммерческих   организаций  (п кооперативы, общественные, религиозные и благотворительные организации, фонды и т. п.) извлечение и деление прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижением целей, ради которых они созданы, и соответствуюшую этим целям.

Так, предпринимательскую  деятельность могут осуществлять потребительские кооперативы. В частности, для организаций, действующих в соответствии с законом «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации», основными задачами являются:

создание и развитие организаций  торговли для обеспечения членов потребительских обществ товарами;

закупка у граждан и  юридических лиц сельскохозяйственных продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья с последующей их переработкой и реализацией;

производство продовольственных  и непродовольственных товаров с последующей их реализацией через организации розничной торговли;

оказание членам потребительских  обществ производственных и бытовых услуг.