Уровень и критерии сервисного обслуживания

1. Характеристика  посредников в  каналах распределения

 

 Каналы распределения товара - способы реализации товара покупателю. Включают прямые продажи товара производителем, оптовую торговлю через различные оптово посреднические организации, реализацию через розничную сеть.

 Сбытовая  политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов  распределения. Множество факторов влияет на выбор оптимальных каналов распределения для товаров предприятий.

 Другими словами  канал распределения можно определить совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому-то другому право собственности  на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю.

 Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

 - организация  процесса товародвижения требует  наличия определенных финансовых ресурсов;

 - создание  оптимальной системы товародвижения  предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения. ¹

  Выполняя  функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое  количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рис. 1.

 

 

 

   
 

 Рис. 1. Система  и органы сбыта

 Указанная схема  сбыта имеет свои особенности  в зависимости от группы товаров.

 

 

   

 Рис. 2. Снабженческо-сбытовые каналы промышленной продукции, а также  сырья и материалов

 Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров (рис. 3.).

 

 

 

   

 

 

 

 

 Рис. 3.

 Рис.3 Каналы распределения потребительских товаров

 На рис. 3 показано, что канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.²

 Система сбыта  предприятия может быть построена  различным образом.

 Классификация систем сбыта:

1. Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев.
2. Вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели.
3. Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

 Характеристика  основных видов посредников.

 1. Агент (маклер, брокер, комиссионер, коммивояжер  и так далее) – физическое  или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар.

 2. Брокер (оценщик,  комиссионер) – физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму.

 3. Дистрибьютор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

 4. Комиссионер  – посредник в сделке, совершающий  сделки за определенное вознаграждение, в пользу и за счет заказчика.

 5. Комитент  – лицо, дающее поручение другому  лицу (комиссионеру) заключить сделку  с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента. 

 6. Коммивояжер  – разъездной агент торгового  предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

 7. Консигнатор  – оптовый торговец, получающий  от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

 8. Маклер  – посредник при заключении  сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных. ³

 Всех посредников  можно объединить в две большие группы:

• приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор, дилер);
• действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и так далее).

 Иногда эти  группы носят название зависимых и независимых посредников. К первым относятся дистрибьюторы, на долю которых сегодня приходится более 80% всех оптовых предприятий.

 Дистрибьюторы делятся на 2 типа:

 1) имеющие  или арендующие складские помещения; 

 2) не имеющие  и не арендующие складские помещения.

 Дистрибьюторов  не имеющих и не орендующих складские  помещения часто называют торговыми  маклерами. Торговые маклеры обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

 Производитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор такого канала эффективен, если:

 1) рынок разбросан,  а объем сбыта в каждой географической  зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

 2) изделие  должно сбываться потребителям  многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;

 3) потребители  предпочитают закупать изделия  мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

 4) разница  между себестоимостью продукции и продажной ценой слишком мала для содержания производителем собственной сбытовой сети.

 Зависимые посредники не претендуют на право собственности  на продаваемые ими товары и работают за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в развитых странах приходится около 9 процентов оптового товарооборота.

 Наиболее  распространенной формой зависимых  посредников являются торговые агенты, которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают на заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10% от объема сбыта. В большей степени, чем все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на окружающей территории, поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты очень ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен.

 Сбытовые  агенты имеют дело с небольшими предприятиями и отвечают за маркетинг всей продукции. По существу они становятся маркетинговым подразделением производителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов расположены в непосредственной близости от потребителя.

 Брокеры сводят покупателей и продавцов для  совершения сделки. Они хорошо информированы  о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют искусством вести  переговоры. За посредничество между  покупателем и продавцом брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых посредников.

 Комиссионеры  получают продукцию от изготовителей  на принципах консигнации, состоящей  в поручении одной стороны (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товар со склада от своего имени, но за счет продавца. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для хранения и продажи изделий. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями в интервалах, определенных производителем.

 Аукционы  – один из видов сбытовых предприятий, работающих на рынке антиквариата, предметов роскоши, а так же бывшего  в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов в общем  объеме оптовых продаж составляют около 3%. Тем не менее аукционная форма торговли в нашей стране имеет благоприятные перспективы, поскольку рынок подержанного оборудования у нас довольно значителен.

 Часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения.

 Нередко наилучшее  решение заключается в том, чтобы использовать сразу несколько каналов, это позволяет достигать одновременно различных рыночных целей. Оптимальное сочетание методов распределения того или иного товара может со временем изменяться. ⁴ 

 

 2. Уровень и критерии  сервисного обслуживания

 2.1. Понятие логистического сервиса.

 В условиях "рынка  покупателя" продавец вынужден строить  свою деятельность исходя из покупательского спроса. При этом спрос не ограничивается спросом на товар. Покупатель диктует свои условия также и в области состава и качества услуг, оказываемых ему в процессе поставки этого товара.

 Сервис –  это работа, по оказанию услуг, или  по удовлетворению чьих-нибудь нужд.

 Природа логистической  деятельности предполагает возможность  оказания потребителю материального потока разнообразных логистических услуг. Логистический сервис неразрывно связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе поставки товаров.

 Объектом  логистического сервиса являются различные потребители материального потока. Осуществляется логистический сервис либо самим поставщиком, либо зкспедиторской фирмой, специализирующейся в области логистического обслуживания.

 Все работы в  области логистического обслуживания можно разделить на три основные группы:

 - предпродажные,  т.е. работы по формированию  системы логистического обслуживания;

 - работы по  оказанию логистических услуг,  осуществляемые в процессе продажи товаров;

 - послепродажный  логистический сервис.

 До начала процесса реализации работа в области логистического сервиса включает в себя, в основном, определение политики фирмы в сфере оказания услуг, а также их планирование.