Методы стимулирования сбыта

     Стимули́рование сбы́та, стимулирование продаж (англ. Sales promotion, читается как сэ́йлз промо́ушн  — продвижение продаж) — это  вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий  по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

     Разработаны различные формы стимулирования продаж:

• ценовое стимулирование продаж;
• ценностное стимулирование продаж;
• стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;
• стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

 

Методы  стимулирования сбыта

     Стимулирование  сбыта (продаж) может осуществляться по трем  основным направлениям:

• внутрифирменное стимулирование;
• стимулирование дилерской сети;
• стимулирование потребителей.

Рассмотрим  подробнее каждое из указанных направлений  и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них. 

     Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:

• введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
• внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
• изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

 

     Стимулирование  дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам  стимулирования дилерской сети относятся:

• увеличение дилерских скидок;
• мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
• введение систем многоуровневого маркетинга;
• проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Хорошим примером такого подхода является система стимулирования сбыта лотерейных билетов, широко применяемая канадскими лотерейными компаниями. Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша. Естественно, что чем больше билетов продает данный распространитель, тем больше шансов он имеет на получение дополнительного выигрыша. Надо отметить, что в указанном примере речь идет о возможности выиграть несколько миллионов долларов. При этом, естественно, распространитель получает фиксированную комиссию с каждого проданного билета.

 

     Стимулирование  потребителей. Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

1. убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
2. увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
3. стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
4. снижение сезонных колебаний потребления.

 

     Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

• предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);

 

• проведение  лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими  прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;

 

• проведение  презентаций товаров. Презентации  призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;

 

• продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется  в традиционном бизнесе, но крайне редко  используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести  продажу с оплатой через платежную систему Eaccess. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;
• вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;

 

• выдача  покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;

 

• гарантирование  покупателям возврата денег в  случае, если товар не соответствует  ожиданиям покупателя. Единственными  условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи.

 

     Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся  в Интернет. Многие из них проще  и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в  связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.

     Дополнительным  преимуществом Интернета для  проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений  при учете общей суммы покупок  данного клиента в течение  определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п. 

Рынок В2В

     В2В — сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. 

     Варианты  способов стимулирования сбыта на B2B рынке

*** 
 

     Работа с “интересами” заказчика

     Во  многих компаниях менеджер по продажам держит всю информацию по клиентам в голове или в своем личном блокноте. А это для компании не лучший вариант. Ведь менеджер может  заболеть, уйти в отпуск, уволиться  в конце концов. Поэтому вся  информация должна фиксироваться в общей базе данных, к которой имеют доступ продавцы и руководитель отдела продаж, чтобы все текущие интересы клиентов были на контроле. В случае, если менеджер не справляется с наплывом клиентов, часть можно передать другому менеджеру. Да и у самого менеджера по продажам не будет соблазна “забыть“ о каком-либо клиенте, ведь процесс работы с клиентом контролирует руководитель.

     И так, если клиент звонит с каким-либо вопросом и oн еще не находится  в вашей базе данных, то нужно  как можно полнее зафиксировать всю информацию о клиенте. О нем необходимо узнать: ФИО, компанию, должность, электронную почту, телефон + мобильный телефон, web-сервер компании. К  тому же необходимо четко определить размер компании и сферу ее деятельности, что помогает определению наиболее подходящего решения.

Электронную почту, обычно, клиенты дают сами, чтобы  можно было прислать дополнительные материалы, а вот телефон чаще всего берем из подписи электронной  почты, поскольку определитель номера не всегда точно показывает телефон по которому можно дозвониться до клиента, а ведь наша главная цель, продолжить отношения с клиентом до момента пока он не заключит контракт, либо мы не поймем, что перспектив сделки не осталось. Также фиксируется все информация, которую клиент дает, все начальные параметры проекта, пожелания и цели, которых хочет достичь клиент. 
 

       Как увеличить количество клиентов? Хороши ли выставки, как способ поиска клиентов?

     Клиенту нужно напоминать о себе… иногда