Основы организации коммерческой деятельности на предприятии

     Содержание 

     Введение

     Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности на предприятии

     1.1 Сущность коммерческих операций 

     1.2 Понятие и виды сделок 

     1.3 Основные этапы и условия заключения  коммерческих сделок.

     Глава 2. Организация коммерческой деятельности на предприятии ООО «Московская конфетная фабрика». Характеристика внутренней торговли и внешнеторговых операций предприятия

     2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «МКФ»

     2.2. Анализ и контроль коммерческих  отношений предприятия

     2.3. Планирование внешнеторговой деятельности ООО «МКФ»

     Заключение 

     Список  используемой литературы  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение

     Сегодня большая часть экономического оборота  в России формируется за счет коммерческих, торговых операций. Содержание управления в коммерческой деятельности, особенно в торговле, представляет безусловный интерес для будущих специалистов-менеджеров, экономистов, маркетологов. Главная цель - определить содержание управления коммерческой деятельностью на примере конкретного предприятия, известного в городе предприятия ООО «Московская  конфетная фабрика».Для достижения поставленной в работе цели предполагается решить следующие основные задачи:- привести теоретико-методологические основы организации и управления коммерческой деятельностью. Определить сущность коммерческих операций в торговле. Охарактеризовать основные формы реализации коммерческой деятельности, описать этапы и условия заключения коммерческих сделок;         - оценить организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Крафт Фудс Рус». Дать общую организационно-экономическую характеристику ООО «Крафт Фудс Рус». Выполнить анализ коммерческой деятельности предприятия. Оценить планирование реализации внешнеторговой деятельности ООО «Крафт Фудс Рус»;     - обобщить результаты исследований в работе.   Информационной базой в работе являются труды отечественных и зарубежных ученых, практиков и теоретиков экономики, менеджмента, маркетинга; материалы деятельности предприятия, его финансовой и бухгалтерской отчетности, аналитические материалы внешнеэкономической службы ООО «Крафт Фудс Рус».         Структурно работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка используемой литературы и приложений. 
 

     Глава 1. Теоретические  основы организации  коммерческой деятельности на предприятии .

1. Сущность коммерческих операций

     Коммерческая  деятельность - широкое и сложное  понятие. Это комплекс приемов и  методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при  учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли - продажи на рынке товаров и услуг.  Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

• закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями;
• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленном предприятии;
• организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
• выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
• организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество; 
• розничная торговля, как форма коммерческо-посреднической деятельности.

     Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансами. Так  же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной  для складывающихся условий прибыли  и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких - либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами.    Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами. 

             Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;      
• умение предвидеть коммерческие риски; 
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.  Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.     Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или “нишу” рынка, сферу хозяйственной деятельности.   

     Гибкость  коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете  требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль  деятельности, вносить изменения  в организационные структуры  коммерции.        Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.  Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.      Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

1. Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли.
2. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов. 
3. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли.
4. Передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

     При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние  коммерческого риска. Для того чтобы  риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный  объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских  связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.       Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.  Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно - технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.         Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.      Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

• оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);
• определение направления развития бизнеса (постановка задач);
• составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);
• организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);
• проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контроль).

     1.2 Понятие и виды  сделок 

     Международная торговля как одна из основных форм международных экономических отношений  осуществляется посредством проведения коммерческих (торговых) операций, т.е. определенных технических приемов  по подготовке и осуществлению торгового  сотрудничества.  Международные коммерческие операции - это комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) операций, осуществляемых на возмездной основе между контрагентами разных стран для осуществления сделок, которые оформляются внешнеторговыми договорами или контрактами.           К основным операциям в международной торговле относятся:  К вспомогательным или обеспечивающим операциям, связанным с продвижением товаров от продавцов к покупателям, относятся:   В зависимости от сложности основных операций одна основная может содержать до 10 вспомогательных.      Осуществление международных коммерческих операций требует применения определенных правовых форм и использования конкретных методов их проведения. В международной торговой практике используются два основных метода осуществления операций:    Прямой метод предполагает установление связей между непосредственным производителем и конечным потребителем, поставку товара непосредственно конечному потребителю, закупку товара непосредственно у товаропроизводителя, на основе договора купли-продажи. Прямой метод чаще всего используется при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием; при продажах и закупках на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей в развивающихся странах. Экспортные и импортные операции государственных предприятий также осуществляются прямым методом.            Такой метод торговли позволяет установить с клиентами более тесные контакты, лучше изучать условия рынка. Он предусматривает заблаговременную организацию поставки, что особенно важно для сложного и комплектного оборудования, носит целенаправленный характер (создает систему коммерческих связей). Этот метод создает длительные и  устойчивые отношения потребителей и поставщиков, что очень важно для торговли сырьем и материалами. Установившиеся связи обычно не прекращаются и после поставок, монтажа, наладки и пуска оборудования в эксплуатацию. Широко используют прямой метод транснациональные компании в торговле со своими сбытовыми, производственными, дочерними заграничными компаниями.        Косвенный метод предполагает покупку или продажу товара через торгово-посредническое звено на основе заключения специального договора-соглашения с торговым посредником, предусматривающего выполнение посредником определенных обязательств в связи с реализацией или приобретением товара.          Косвенный метод используется при реализации товаров на отдаленных труднодоступных и слабоизученных рынках, при продвижении новых товаров, в случае монополизации ввоза товаров крупными посредническими фирмами, при реализации товаров массового спроса. В международной торговле косвенным методом осуществляется около 50% реализуемых товаров. Привлечение посредников преследует цель повышения эффективности внешнеторговых операций за счет ускорения оборачиваемости капитала, умелого использования конъюнктуры рынка и предоставления всех необходимых торговых услуг.     Эффективность осуществления международных коммерческих операций зависит от:         Наличия теоретических знаний в области международной торговли и умелого их использования в каждом конкретном случае. Правильного планирования операции, выбора и оптимального сочетания основных и обеспечивающих операций. Знания особенностей правового режима, действующего в международной торговле.