Контроллинг посреднической деятельности

     Поддержка процесса планирования заключается  в выполнении следующих задач контроллинга:

• Формирование и развитие системы комплексного планирования;
• Разработка методов планирования;
• Определение необходимой для планирования информации, источников информации и путей ее получения.

     Система контроллинга информационно поддерживает разработку базисных планов посреднической деятельности, координирует отдельные планы по времени и содержанию, проверяет составленные планы на полноту и реализуемость и позволяет составит единый оперативный (годовой) план предприятия. В рамках системы контроллинга определяется возможность реализации запланированных действий.

     Служба  контроллинга не определяет что планировать, а советует как  и когда планировать  и оценивает возможность реализации запланированных мероприятий. Ответственность за реализацию планов остается в компетенции линейных руководителей.

     Контроль  за реализацией планов предполагает разработку методов ведения контроля, определение места его проведения и объем. На основании плановых документов разрабатываются контрольные документы, в которых фиксируются сроки проведения контроля и содержание контрольных операций. Для этого заранее определяются допустимые отклонения контрольных величин. В соответствии с контрольными документами проводится сопоставление фактических и плановых характеристик и выявляется степень достижения поставленной цели. Далее проводится анализ отклонений с выяснением причин их появления. По результатам анализа вырабатываются предложения по уменьшению отклонений.

     При обеспечении руководства аналитической  информацией в задачи контроллинга входит разработка архитектуры информационной системы, стандартизация информационных каналов и носителей и выбор методов обработки информации. Система контроллинга должна обеспечивать сбор, обработку и предоставление руководству существенной для принятия управленческих решений информации.

     В задачи контроллинга входит также проведение специальных исследований, определяющих состояние и тенденции развития посреднических организаций в рыночных условиях.

     В каждом отдельном случае функции  службы контроллинга зависят от многих обстоятельств, но если обобщить существующую практику предприятий, то можно подучить некоторый идеальный перечень основных функций и задач контроллинга, представленный ниже.

     Основные  функции и задачи контроллинга

1. Учет

• Сбор и обработка информации
• Разработка и ведение системы внутреннего учета
• Унификация методов и критериев оценки деятельности организации и ее подразделений

2. Планирование

• Информационная поддержка при разработке базисных планов (продаж, инвестиций, закупок)
• Формирование и совершенствование всей «архитектуры» системы планирования
• Установление потребности и информации и времени для отдельных шагов процесса планирования
• Координация процесса обмена информацией
• Координация и агрегирование отдельных планов по времени и содержанию
• Проверка предлагаемых планов на полноту и реализуемость
• Составление сводного плана предприятия

3. Контроль и регулирование

• Определение величин, контролируемых во временном и содержательном разрезах
• Сравнение плановых и фактических величин для измерения и оценки степени достижения цели
• Определение допустимых границ отклонений величин
• Анализ отклонений, интерпретация причин отклонений плана от факта и выработка предложений для уменьшения отклонений

4. Информационно- аналитическое обеспечение

• Разработка архитектуры информационной системы
• Стандартизация информационных носителей и каналов
• Предоставление цифровых материалов, которые позволили бы осуществить контроль и управление организацией
• Сбор и систематизация наиболее значимых для принятия решений данных
• Разработка инструментариев для планирования, контроля и принятия решений
• Консультации по выбору корректирующих мероприятий и решений
• Обеспечение экономичности функционирования информационной системы

5. Специальные функции

• Сбор и анализ данных о внешней среде: рынки денег и капиталов, конъюнктура отрасли, правительственные экономические программы
• Сравнение с конкурентами
• Обоснование целесообразности слияния с другими фирмами или открытия (закрытия) филиалов
• Расчеты эффективности инвестиционных проектов.

     На  основе приведенного перечня функций  и задач контроллинга можно достаточно четко представить себе сферу  его применения.

     В крупных организациях целесообразно  создавать службу контроллинга. Небольшие по размеру организации как правило, не имеют в своей структуре такой службы.

     В России пока известны лишь единичные  случаи функционирования подразделений  контроллинга.

2 Контроллинг посреднической деятельности

ООО «Торговый дом  Альянс»

2.1 Особенности деятельности  посреднических фирм. 

     Основные  причины, определяющие необходимость существования торгово-посреднических фирм:

1. Необходимость. Данная причина особенно важна для товаров массового производства, так как покупатель не может и не хочет приобретать товар у ворот завода или другой иной фирмы.
2. Борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия товаров привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимум удобства до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. Если фирма сумела это создать, она при прочих равных условиях привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
3. Рационализация производственных процессов. Чаще всего специальная сбытовая система сможет подготовить товар к продаже лучше, чем это сможет сделать производитель.
4. Проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы-производителя и продавца.

     Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важно существование торгово-посреднических фирм.

     В ходе осуществления торгово-посреднической деятельности фирма может выступать в различных ролях:

1. Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.
2. Розничный торговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.
3. Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.
4. Дилер – представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.
5. Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.
6. Оптовый агент – работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.
7. Торговый (сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

     Организация системы сбыта в торгово-посреднической фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

     С точки зрения результативности деятельности торгово-посреднической фирмы на рынке  можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

1. Имидж фирмы.
2. Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
3. Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).
4. Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
5. Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
6. Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).
7. Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и особенностей выпуска).
8. Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
9. Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
10. Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.
11. Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.
12. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.
13. Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).
14. Уровень рекламной деятельности.
15. Уровень послепродажного обслуживания.
16. Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и внешними властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.

     При формировании сбытовой системы определенного  товара торгово-посреднической фирме  приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1. Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

2.2 Сбытовая система как основа деятельности посреднической

организации 

     Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

     Система сбыта торгово-посреднической фирмы  может быть построена различным  образом.

Классификация систем сбыта:

1. Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
2. Вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
3. Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.