Організація продажу товарів у магазині самообслуговування та шляхи підвищення її ефективності

Основні вимоги, що ставляться до організації основних торгово-технологічних процесів у магазинах — це забезпечення:

• зручностей для покупців при огляді, виборі та відборі товарів і під час розрахунків за них;
• сприятливих умов для ефективного виконання своїх функцій торговим персоналом;
• забезпечення ефективного використання торгової площі та торгово-технологічного обладнання;
• раціональної організації потоків покупців;
• збереження товарів від крадіжок та інших втрат (бій, поломка).

Виконання цих  вимог значною мірою залежить від обраного планування торгового залу, яке створюється перш за все відповідною системою розміщення торгово-технологічного обладнання та організацією входу в магазин та виходу з нього. При цьому ключовий момент полягає у необхідності запобігання зустрічних потоків покупців, щоб не створювати товкотнечі у години «пік».

При виборі типу планування торгового залу магазину слід враховувати:

• асортиментний профіль магазину;
• внутрішньо магазинну спеціалізацію;
• імідж магазину та особливості основного контингенту покупців;
• тип будівлі, в якій розміщується магазин;
• розмір і конфігурацію торгового залу;
• інтенсивність потоку покупців.

Завдяки впорядкованому розміщенню торгового обладнання, яке  забезпечує видимість товарів, цін  та вивісок, а також несуть естетичне  навантаження, покупці швидше знаходять  те, що шукають і в них залишається  більше часу на здійснення інших покупок – чим більше часу, тим більше покупок.

Площа торгового  залу поділяється на установчу, проходи  для покупців, площу зони розрахункового вузла та зайняту рекламним обладнанням  і тим, що регулює потік покупців тощо.

Установча площа магазину — це частина площі торгового залу, зайнята обладнанням, яке призначається для викладки, демонстрації товарів, проведення грошових розрахунків з покупцями. Ступінь ефективності використання площі торгового залу оцінюється за величиною коефіцієнта установчої площі (К ), який розраховується як відношення установлювальної площі (S_у) до площі торгового залу (<З _{т. з}):

                                           

                                                    (3),

Залежно від  площі торгового залу він коливається  в межах 0,27-0,32. Збільшувати цей  показник за вищевказану оптимальну величину не рекомендується, оскільки торговий зал буде перевантажений обладнанням, виникнуть незручності для покупців при огляді і виборі товарів, погіршиться проглядуваність торгового залу,  що може збільшити крадіжки та інші втрати товарів. Якщо коефіцієнт установлювальної площі у магазині буде нижчим оптимального показника, то це свідчить про недостатню кількість торгово-технологічного обладнання і зниження ефективності використання площі торгового залу.

Експозиційна  площа магазину (площа викладки товару) — це сумарна площа горизонтальних, вертикальних і нахильних площин торгово-технологічного обладнання (полиць, стелажів, холодильного обладнання, щитів, панелей тощо), яке використовується для показу і демонстрації товарів у торговому залі. Коефіцієнт експозиційної площі (К_е), який розраховується як відношення експозиційної площі (К_с) до площі торгового залу (S_{т. з}) —

                                       

                                                          (4),

повинен дорівнювати  в середньому (незалежно від площі торгового залу) для магазинів різної спеціалізації від 0,60 (магазин одягу) до 0,86 (галантерейні магазини), тобто на його величину суттєво впливають габарити товарів та способи їх викладки на обладнанні.

Коефіцієнти установчої та експозиційної площі тісно взаємопов'язані: зі зменшенням величини першого показника зменшується другий і навпаки. Однак коефіцієнт експозиційної площі можна збільшити без зміни коефіцієнта установлювальної площі, застосувавши більш ємне обладнання. [12 – 176 c.]

У таблиці 2 подано оптимальні показники коефіцієнтів установчої та експозиційної площі.

Таблиця 2

Оптимальні  показники коефіцієнтів установлювальної та

  експозиційної площі

 

Торговельна площа, м2	Коефіцієнт  установлювальної площі	Коефіцієнт  експозиційної площі в магазинах (спеціалізованих відділах)
			продовольчих  товарів	одягу	взуття	галантерейних товарів; трикотажних виробів	культтоварів; господарчих товарів; спортивних товарів	з комплексним товарним асортиментом (товари для дітей; молоді; жінок; чоловіків)	з універсальним  асортиментом непродовольчих товарів
До 100	0,32	0,76	0,66	0,80	0,90	0,75	0,75	-
101-250	0,31	0,75	0,63	0,76	0,88	0,74	0,74	-
251-650	0,30	0,73	0,60	0,73	0,85	0,72	0,72	-
651-1500	0,29	0,72	0,57	0,70	0,80	0,70	0,70	0,72
Понад 1500	0,27	0,70	-	-	-	-	0,68	0,70
У середньому	0,30	0,75	0,60	0,74	0,86	0,73	0,70	0,71

 

Розподіл торгової площі та визначення площі викладки конкретного виду товару починається  з розрахунку очікуваного обсягу його продажу та питомої ваги у загальному обсязі товарообороту магазину. Частка товару у загальній площі викладки повинна дорівнювати частці у товарообороті, а потім вона підлягає коригуванню за вищевказаними факторами.

Для оптимального вирішення  цих питань суб'єктам господарювання необхідно визначити стратегічний «портфель товарів», а саме — 20% найменувань товарів, які забезпечують 80% обсягу товарообороту, та 20% найменувань товарів, які приносять 80%  загального обсягу прибутку.

Площа зони розрахункового вузла включає площу для установки реєстраторів розрахункових операцій та організації робочих місць касирів, площу для покупців, необхідну для здійснення розрахункових операцій та упакування придбаних товарів.

Розмір площі для здійснення розрахункових операцій залежить перш за все від форми організації розрахунків з покупцями.

При централізованій формі створюються єдині вузли розрахунку, які розміщуються поблизу виходу з магазину. Така форма організації розрахунків притаманна тільки магазинам самообслуговування.

Застосування сучасних багатофункціональних реєстраторів розрахункових операцій підвищує пропускну спроможність вузлів розрахунку, а отже й скорочує затрати часу покупців на придбання товарів. Штрихове кодування товарів і оснащення розрахункових терміналів сканерами дають змогу управляти товарним асортиментом, який може складатися з десятків тисяч найменувань товарів, контролювати увесь процес торгівлі та своєчасно, при нагальній потребі, його коригувати. Про необхідність постійного удосконалення системи розрахунків з покупцями свідчить і зарубіжний досвід. [5 – 130 c.]

Площа проходів для покупців включає площу для їх проходів між обладнанням, на якому викладено товари, а також зону, прилеглу до входу в торговий зал (перед реєстраторами розрахункових операцій) і виходу з нього.

Проходи для руху покупців підрозділяють на основні (магістральні) та другорядні (внутрішні — між стелажами). Ширина проходів залежить від типу планування торгового залу та його розміру.

Зона, що знаходиться безпосередньо  за входом у торговий зал, де розміщено  обладнання з товарами, і прохід перед реєстраторами розрахункових операцій повинні бути достатньо просторими, оскільки тут зосереджується основний потік покупців. Мінімальна ширина проходу між стелажами і реєстраторами розрахункових операцій в магазинах з торговою площею до 650 м² повинна становити не менше 2,5 м, а в більших магазинах — 3-3,5 м. У класичних супермаркетах її проектують розміром до 4,8 м.

Відстань між паралельно виставленими стелажами (другорядні проходи) не повинна бути більшою ніж 2,2 м (мінімальна ширина проходу в магазинах з торговою площею до 250 м² — 1,6 м), інакше покупці притримуватимуться якоїсь однієї сторони і оглянуть тільки частину товарів або їм потрібно буде пройти цей ряд знову, проте в протилежному напрямі, але далеко не кожний з покупців забажає це зробити.

Використання візків завширшки  до 60 см дає змогу покупцям вільно переміщуватися відносно один одного. В зонах, де розміщується холодильне обладнання з фасованим м'ясом, м'ясною і гастрономічною продукцією, молокопродуктами, вибір яких потребує більш тривалого часу, для запобігання скупченості покупців у таких місцях ширина проходів повинна становити 2,7-3 м. [5 – 132 c.]

Розміщення товарних груп (відділів, секцій, споживчих комплексів), окремих різновидів товарів у  торговому залі та на обладнанні має важливе значення, оскільки купівля-продаж кожного з товарів має своє психологічне забарвлення, мотивацію і свій характер попиту покупців. Тому для визначення найбільш оптимального місця розміщення товару необхідно враховувати низку факторів:

1. Здатність товару приносити прибуток у розрахунку на 1 м² площі торгового залу. Для найбільш прибуткових товарів слід виділяти найзручніші для огляду і відбору товару покупцем місця. Перш за все ці товари слід розміщувати:

• по праву руку;
• на рівні очей покупця і трохи нижче;
• поблизу розрахункового вузла;
• на окремо виставлених гірках, стендах та іншому обладнанні;
• якнайближче до входу в торговий зал.

2. Частоту попиту на товар. Цей фактор залежно від спеціалізації магазину враховується по-різному. У супермаркетах товари повсякденного попиту розміщують у глибині торгового залу, щоб використати їх привабливість і збутовий потенціал (без купівлі таких товарів покупець не може обійтися). Ці товари можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, які розміщені поруч, але не мають такої притягальної сили.

3. Комплексність придбання товарів. Основні та супутні товари (посуд та столові прибори; макаронні вироби, кетчупи, спеції тощо) слід розміщувати поряд.

4. Ступінь новизни товару і відомості про нього у покупців. Маловідомі товари та товари-новинки слід розміщувати на видноті — біля реєстраторів розрахункових операцій, на окремо виставлених гірках, виносних стендах, тумбах і — або поряд з товаром, що має великий попит.
5. Тип (характер) покупки. Існує три типи покупки, які здійснюються під впливом: твердо сформульованого попиту, альтернативного попиту, імпульсного попиту. 

6. Можливість товарного сусідства. Товари, що мають сильні запахи (товари побутової хімії тощо), потрібно розміщувати якнайдалі від товарів, що легко їх вбирають і тим самим псуються.

7. Габарити та масу товару. Великогабаритні та важкі товари слід розміщувати поблизу зони їх приймання або складських приміщень, де вони зберігаються, на перших поверхах магазину (горизонтальне переміщення товарів, на відміну від вертикального, менш трудомістке і енергоємне).
8. Особливості огляду і відбору товару. Товари, що потребують ретельного ознайомлення, зосередженості та роздумів (наприклад, дорогі товари), примірювання, рекомендується розміщувати якнайдалі від входу-виходу в магазин чи на якийсь його поверх. Краще їх розміщувати в найвіддаленіших місцях магазину в кутках і на верхніх поверхах.
9. Особливості обслуговуваного контингенту покупців, їхньої психології. Певною мірою з цих причин товари загальносімейного використання розміщують не у віддалених місцях торгового залу магазину та на першому поверсі багатоповерхових магазинів.
10. Однорідність умов зберігання. Товари, що потребують однакових умов зберігання і взаємопов'язані за функціональним призначенням (м'ясо і м'ясні фасовані вироби; молочні продукти тощо), розміщують за принципом «подібне до подібного» на обладнанні з відповідним гідротермічним режимом зберігання.

11. Фізико-хімічні та інші особливості товару. Заморожені продукти бажано розміщувати в кінці маршруту, щоб скоротити час їх перебування поза морозильною камерою. Товари, що легко б'ються, мнуться та з інших причин швидко пошкоджуються, теж слід розміщувати в кінці маршруту покупців у торговому залі, і тоді ці товари будуть зверху у візку чи корзині.

У магазинах  самообслуговування застосовуються різні прийоми викладки товарів: навалом, штабелем, розміщенням в ряд, підвішуванням, стосами тощо.

Викладка товарів  має бути насиченою, але вона не повинна  перевантажувати обладнання. Декоративну викладку товарів (пірамідами та іншими фігурними спорудженнями) рекомендується виконувати тільки з рекламною метою. При викладці товарів в упаковці рекомендується окремі зразки демонструвати без упаковки або в прозорій упаковці, щоб покупець міг самостійно ознайомитися з ними.

При розміщенні товарів на обладнанні слід вибрати  й спосіб їх викладки — вертикальний чи горизонтальний.

Вертикальна викладка передбачає розміщення однорідних товарів (наприклад, рушників одного кольору, пральних порошків однієї торгової марки тощо) на усіх полицях стелажа, гірки вертикальними смугами. Цей спосіб викладки забезпечує кращу орієнтацію при виборі певних товарів покупцями різного зросту.