Сущность маркетинговых исследований

      13. Сущность маркетинговых исследований

      Маркетинговое исследование - любая исследовательская  деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности. Таким образом, маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности предприятия. Цель проведения подобного исследования – уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде. Имеется целый ряд аналогичных и иных определений маркетинговых исследований.

      Основные  цели маркетингового исследования:

      Уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия управленческих решений;

      Следить за процессом реализации маркетинговых  задач.

      Глобальные  цели маркетингового исследования –  это информационное обеспечение маркетинга, то есть сбор необходимой информации и аналитическое обеспечение, заключающееся в использовании математических моделей для анализа данных и получения с их помощью прогнозов и возможности принятия оптимальных решений. На макроуровне маркетинговое исследование должно выявить и смоделировать закономерности и тенденции развития рынка, дать оценку рыночной ситуации, определить емкость рынка и дать прогноз спроса.

      На  микроуровне даются оценки, осуществляется анализ и прогноз собственных возможностей фирмы (ее потенциала и конкурентоспособности), состояния и перспектив развития того сегмента рынка, на котором эта фирма действует.

      Маркетинговые исследования осуществляются либо собственными маркетинговыми службами фирм, либо на коммерческой основе специализированными маркетинговыми фирмами.

      Задачи  маркетинговых исследований могут  быть самыми разнообразными и диктоваться потребностями разработки стратегии маркетинга, формирование ценовой, товарной, коммуникационной, сбытовой политики и другими аспектами управления маркетингом на предприятии. Наиболее типичные решаемые задачи маркетинговых исследований:

      Изучение  характеристик рынка;

      Замеры  потенциальных возможностей рынка;

      Анализ распределения долей рынка между фирмами;

      Анализ  сбыта;

      Изучение  тенденций деловой активности;

      Изучение  товаров конкурентов;

      Краткосрочное прогнозирование;

      Изучение  реакции на новый товар и его  потенциала;

      Долгосрочное  прогнозирование;

      Изучение  политики цен.

      Проведение  маркетингового исследования целесообразно  в следующих случаях:

      Недостаточный объем информации для принятия решения;

      Наличие внутренних противоречий относительно стратегии, целей, механизмов их реализации;

      Ухудшение ситуации (потеря рынка, замедление товарооборота и т.д.);

      Изучение  причин неожиданного успеха;

      Формирование  новых стратегических или тактических  замыслов.

      Рассмотрим  более подробно процесс организации  проведения маркетинговых исследований. Любое исследование начинается с определения целей. Цели могут быть как стратегическими, так и тактическими, и от их вида зависит глубина предполагаемого исследования. В зависимости от поставленных целей, исследования могут носить описательный характер, могут быть нацелены на выявление причинно-следственных связей (казуальные) или на разработку прогнозов. В результате этого появляется гипотеза. Рабочая гипотеза – это вероятностное предположение относительно сущности и путей решения рассматриваемых явлений. Она позволяет установить рамки и основные направления всей разработки. Рабочая гипотеза должна обеспечивать: достоверность научного предположения; предсказуемость; проверяемость; возможность формализации, т.е. возможность выразить главные предположения не только логически, но и с помощью экономико-математических построений. Программа исследования – это план, которому необходимо следовать для того, чтобы ответить на поставленные в исследовании вопросы, увязывающий временные, материальные и другие ресурсы, выделяемые на проведение исследования. Она устанавливает систему показателей, определяет потребности в информации и предполагаемый набор инструментов для ее получения. Выбор инструментария связан с выбором подходящих методов исследования. Наконец, программа исследований устанавливает правила формирования выборки. Выбор форм и методов исследования рынка связан с множеством факторов: доступными источниками информации, широтой охвата и т.д. В зависимости от уровня постановки проблемы различаются прикладные и фундаментальные исследования.

      Количественные  исследования – это описание проблемы в числовом выражении. Здесь подтверждается или опровергается высказанная гипотеза. Данные, как правило, представляются в виде таблиц и графиков. Качественные исследования имеют общую цель – выявить проблемы и объяснить наблюдаемые явления. С их помощью можно определить различные побудительные мотивы действий потребителей, а также на основе каких факторов принимается решение.

 

       32. Каналы распределения

      Распределение играет важную роль в доведении до потребителя любого товара или услуги. Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

      Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения, называются посредниками. Посредник — любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как преимущества, так и недостатки.

      Многие  производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду. Даже если производитель в состоянии создать собственные каналы сбыта, ему целесообразнее направить средства в свой бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле она составит всего лишь 10%, то предприятие-производитель не захочет самостоятельно заниматься розничной торговлей. Контакты, опыт, специализация, мобильность посредников делают эффективной их деятельность, которая выражается в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. С точки зрения производителя преимуществом является также возможность поставки товара крупными оптовыми партиями.

      Вместе  с тем, работая через посредника, производитель в определенной степени  теряет контроль над тем, как и  кому продается товар. Кроме того, производитель не всегда получает от посредников необходимую и полную информацию о положении на рынках сбыта. Цена товара растет по мере роста расходов на реализацию, что связано с удлинением канала сбыта.

      Разработка  и реализация сбытовой стратегии  предприятия предполагает выбор  каналов распределения и посредников, определение приемлемой формы работы с ними и организацию сервиса. Включение в канал распределения посредников определяется необходимостью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи.

      Функции посредников:

      Ведение деловых операций:

• Закупка товара для поставки другим посредникам.
• Продажа — связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов.

 
      

• Риски —  принятие рисков, связанных с хранением  товара, отсутствием спроса, порчей.

      Логистические функции:

• Комплектование — подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента.
• Складирование — накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиентов.
• Закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента
• Доставка товара потребителю.

      Обслуживающие функции:

• Кредитование клиента.
• Контроль качества — анализ и оценка качества товаров.
• Маркетинговые исследования и информация — предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.

      В канале распределения должны осуществляться функции всех групп, хотя не каждый субъект канала участвует в их осуществлении. Производитель товара может отказаться от посредника, но не от выполняемой им функции.

      Когда речь идет о преимуществах, которые  потребитель получает благодаря посреднику, это касается:

      • момента получения товаров или  услуг;

      • места получения товаров или  услуг;

      • кондиций товаров или формы услуг;

      • передачи прав владения на товар.

 

       53. Понятие стратегического планирования.

      Стратегическое  планирование — это одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения.

      Стратегическое  планирование обеспечивает основу для  всех управленческих решений. Функции  организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации.

      Стратегическое  планирование дает возможность акционерам и менеджменту компаний определиться с направлением и темпом развития бизнеса, очертить глобальные тенденции  рынка, понять, какие организационные  и структурные изменения должны произойти в компании, чтобы она стала конкурентоспособной, в чем ее преимущество, какие инструменты необходимы ей для успешного развития.

      До  последнего времени стратегическое планирование было прерогативой крупных  международных концернов. Однако ситуация стала меняться, и, как показывают опросы, все больше и больше компаний, представляющих средний бизнес, начинают заниматься вопросами стратегического планирования.

      Процесс стратегического планирования в  компании состоит из нескольких этапов:

      Определение миссии и целей организации.

      Анализ  среды, включающий в себя сбор информации, анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также ее потенциальных возможностей на основании имеющейся внешней и внутренней информации.

      Выбор стратегии.

      Реализация  стратегии.

      Оценка и контроль выполнения.

      Определение миссии и целей организации. Целевая  функция начинается с установления миссии предприятия, выражающей философию  и смысл его существования.

      Миссия  это концептуальное намерение двигаться  в определенном направлении. Обычно в ней детализируется статус предприятия, описываются основные принципы его  работы, действительные намерения руководства, а также дается определение самых  важных хозяйственных характеристик предприятия. Миссия выражает устремленность в будущее, показывает то, на что будут направляться усилия организации, какие ценности будут при этом приоритетными. Поэтому миссия не должна зависеть от текущего состояния предприятия, на ней не должны отражаться финансовые проблемы и т.д. В миссии не принято указывать получение прибыли в качестве основной цели создания организации, хотя получение прибыли является важнейшим фактором функционирования предприятия.

      Цель  это конкретизация миссии в организации в форме, доступной для управления процессом их реализации. Основные характеристики цели заключается в следующем: четкая ориентация на определенный интервал времени; конкретность и измеримость; непротиворечивость и согласованность с другими миссиями и ресурсами; адресность и контролируемость.