Позиционирование товара. Стратегии позиционирования

Модель покупательского  поведения на рынке предприятий  имеет свои особенности и состоит  из следующих шести этапов (рис. 3).

Рис. 3. Модель принятия решения  о закупке товаров на рынке  предприятий

1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т.д. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта – тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.
2. Поиск поставщиков – осуществляется компанией-потребителем более целенаправленно, чем индивидами. Нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).
3. Запрос коммерческих предложений – обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических и технологических возможностей поставщика.
4. Выбор поставщика – чаще всего является строго формализованной процедурой. К потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.
5. Формирование заказа – определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.
6. Оценка работы поставщика – также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

На покупательское поведение  потребителя влияют четыре вида факторов: культурные, социальные, индивидуальные и психологические. Понимание этих факторов помогает маркетологам выделять целевых покупателей и сознавать  товары и рекламные стратегии, максимально  удовлетворяющие запросы покупателей. Изучение всех этих факторов позволяет  лучше понять механизм работы покупательского  «черного ящика».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Тест

Выделить действие, характерное  для «наблюдения»:

А) Сбор данных о товарных запасах;

Б) Фиксация категории лиц, посещающих магазин;

В) Замер и фиксация результатов  дневной работы магазина.

Ответ: Б.

Я считаю, что действие, характерное  для наблюдения – это фиксация категории лиц, посещающих магазин. Так как, наблюдение – способ сбора  первичной информации, когда исследователь  ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В данной работе рассмотрены понятия позиционирования товара и потребительского поведения, а также выявили основные стратегии позиционирования и модели потребительского поведения.

Позиционирование играет огромную роль в нашей жизни. Благодаря  умелой работе маркетологов, мы покупаем пачку соли, макароны или телевизор  именно определенной марки, потому что  они были представлены в наиболее выгодном для нас свете или  же просто сильно смогли привлечь внимание. Позиционирование работает с учетом поведения покупателей, порой подстраиваясь  под их мнение, но, все же сохраняя свою цель – создать эффективную  стратегию по продаже товара.

Итак, основой успешного  позиционирования являются отличительные  особенности продукта. Суть позиционирования заключается в получении выгоды из обычного употребления продукции, а  не в попытках изменения самого способа  использования.

Покупатели же, приходя  в магазин, имеют свою схему поведения, в зависимости от степени вовлеченности  в процесс покупки, самого продукта, внешних раздражителей, своего подсознания  и желания что-либо приобрести. Зачастую это поведение на «автопилоте», когда  покупки совершаются по привычке, а порой решение о покупке  принимается после долгих размышлений.

В любом случае, даже если это косвенно, на принятие такого решения  влияет умелая политика производителей товара, выражающаяся в  практике скидок и распродаж, яркой упаковке, способная  привлечь внимание покупателя, промо-акции, а так же создание «шума» вокруг товара и прочее.

 

 

Список использованной литературы

1. Основы маркетинга: Практикум /Под ред. проф. Д.М.Дайтбегова, проф. И.М.Синяевой. – М.: Вузовский учебник, 2007
2.   Маркетинга: Учеб. пособие/Под. ред. проф. И.М.Синяевой. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011
3. Васильева Г.А. Маркетинг: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005
4. Эриашвили Н.Д. Маркетинг. Учебник. – М.: ЮНИТИ, 2003
5. www.marketing.spb.ru  - Позитионирование товара