План маркетинга
Курсовая работа, 13 Сентября 2013, автор: пользователь скрыл имя
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Modelo de Plan de Marketing
1. Visión y Misión de la Empresa
2. Análisis Situacional
3. Segmentación del Mercado Meta: Segmento Meta
4. Posicionamiento del Producto / Servicio
5. Objetivos específicos de marketing
6. Evaluación del Análisis Interno
7. Análisis Situacional Externo
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Modelo de Plan de Marketing
Visión y Misión de la Empresa
Análisis Situacional
Segmentación del Mercado Meta: Segmento Meta
- Posicionamiento del Producto / Servicio
- Objetivos específicos de marketing
- Evaluación del Análisis Interno
- Análisis Situacional Externo
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Plan de Marketing
[Haga clic aquí y escriba producto o servicio]
[Haga clic aquí y escriba Nombre de Empresa]
Año: [Escriba Año]
Autores: [Haga clic aquí y escriba nombre de participantes] |
VISIÓN [Haga clic aquí y escriba la VISION]
|
I - Visión y Misión de la Empresa
I - Visión y Misión de la Empresa
Para poder definir la Visión de la empresa, debemos de responder las preguntas a continuación y basándonos en sus respuestas, redactar nuestra visión.
- ¿Qué necesidades trata de satisfacer nuestra organización, externa e internamente?
- ¿Cómo definimos a nuestros usuarios externos e internos?
- ¿Cuál es la razón de ser de la organización, sus valores?
- ¿Qué pretende lograr la organización?
- ¿Qué camino seguirá para lograr su visión?
- ¿Cuándo tiene pensado lograr esta visión?, su horizonte temporal.
Antes de definir la Misión de la empresa, deberá responder las preguntas adjuntas y sobre esa base redactar su Misión.
- ¿Qué tipo de empresa somos?
- ¿Qué actividad desempeña mi negocio?
- ¿Qué tipo de servicios ofrece?
- ¿Cuales son los beneficios que otorgan nuestros servicios?
- ¿Qué mercados o segmentos atiende mi empresa?
- ¿Qué objetivos a largo plazo persigue?
- De qué manera mi empresa contribuye a sus asociados y a la comunidad?
MISIÓN [Haga clic aquí y escriba la MISION]
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II Análisis Situacional
Desarrollar el análisis de los resultados obtenidos el año anterior. ¿Cuáles son las metas a corto y largo plazo obtenidas? ¿Cuáles son las metas de ventas que se han cumplido? ¿Cuáles son los márgenes de utilidad hasta el momento? ¿Cuál es el presupuesto de operación de la compañía? ¿Cuál es la aportación de cada producto a las utilidades?
Análisis Situacional - Resultados |
2004 |
Proy. 2005 |
Utilidad / Perdida |
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Rentabilidad (%) |
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Vol. de ventas del Servicio (N° de atenciones) |
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Ingresos por ventas |
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Precio promedio del Servicio |
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Costos del Servicio |
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Tasa de crecimiento del mercado % |
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Participación del Líder % |
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Margen de contribución del Servicio |
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Volumen del mercado Total (N° atenciones) |
||
% participación Presp. Mkt / Ventas |
En esta parte se deberá de hacer un análisis de los resultados obtenidos, en el ejercicio anterior, utilizando los datos recopilados. (Puede colocar cualquier otra información relacionada que considere pertinente)
- ¿Cómo está la participación del servicio?
- ¿Cómo está la rentabilidad del servicio?
- ¿El mercado para el servicio está creciendo o no?
- ¿Cuál es nuestro mercado meta primario?
- ¿Cómo están los costos del servicio?
- ¿Cómo están los márgenes del servicio?
- ¿Cómo están los precios del servicio?
- ¿Cómo están las ventas? Hacer un análisis de ventas. Será muy útil el determinar el ritmo estacional del servicio.
- ¿Cómo se manejaron los presupuestos? ¿Se cumplieron?
- ¿Cómo estamos en el sistema de distribución?
- ¿La publicidad fue efectiva?, ¿Qué logramos?
- ¿Cómo nos fue con la promoción de ventas?, etc.
Estas son algunas de las respuestas que se deben de considerar para nuestro análisis de resultados obtenidos, y observar que implicancias se dan y que obtuvimos en el mercado con esos resultados.
Análisis Situacional – Marketing Mix
Producto / Servicio |
[Describa las características de su servicio actual]
|
Precio |
[Describa el comportamiento y características de su precio hasta el momento]
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Distribución |
[Describa, los canales, cobertura y penetración actuales]
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Publicidad |
[Describa las características de su publicidad actual]
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Promoción de Ventas |
[Describa sus diferentes Técnicas de Promoción actuales]
|
Servicio |
[Describa, los servicios pre-venta, durante y post-venta actuales]
|
Marketing Relacional |
[Describa Relaciones Públicas, Mkt. Directo, Fidelización, etc. actuales]
|
Merchandising |
[Describa ]
|
Niveles de Distribución Física (Logística de Entrada y Logística de salida) |
[Describa, ]
|
Análisis F.D.O.A.
Se deberá rescatar los factores de mayor impacto en el servicio, tanto internos como externos
F.D.O.A. | |
Puntos fuertesAspectos: Liderazgo, gestión, producción
servicios de salud, finanzas, tecnología, ¿Ventajas de la propuesta? ¿Capacidades? ¿Ventajas competitivas?
¿PUV's (propuesta única de ventas)? ¿Recursos, activos, gente? ¿Experiencia,
conocimiento, datos? ¿Reservas financieras, retorno probable? ¿Marketing
– alcance, distribución, awareness? ¿Aspectos innovadores? ¿Ubicación
geográfica? ¿Precio, valor, calidad? ¿Acreditaciones, calificaciones,
certificaciones? ¿Procesos, sistemas, TI, comunicaciones? ¿Cultural,
actitudinal, de comportamientol? ¿Cobertura gerencial, sucesión? |
Puntos débiles Aspectos: Personal, gestión, producción,
finanzas, equipo e insumos, infraestructura, medicamentos, imagen. ¿Desventajas de la propuesta?
¿Brechas en la capacidad? ¿Falta de fuerza competitiva? ¿Reputación,
presencia y alcance? ¿Aspectos Financieros? ¿Vulnerabilidades
propias conocidas? ¿Escala de tiempo, fechas tope y presiones? ¿Flujo
de caja, drenaje de efectivo? ¿Continuidad, robustez de la cadena de
suministros? ¿Efectos sobre las actividades principales, distracción?
¿Confiabilidad de los datos, predictibilidad del plan? ¿Motivación,
compromiso, liderazgo? ¿Acreditación, etc? ¿Procesos y sistemass,
etc? ¿Cobertura gerencial, sucesión? |
OportunidadesPolítico-legales, económicas, culturales, demográfico, sociales, organizaciones, tecnológicos. ¿Desarrollos del mercado? ¿Vulnerabilidades de los competidores? ¿Tendencias de la industria o de estilo de vida? ¿Desarrollos tecnológicos e innovaciones? ¿Influencias globales? ¿Nuevos mercados, verticales, horizontales? ¿Mercados objetivo nicho? ¿Geografía, exportación, importación? ¿Nuevas propuestas únicas de venta? ¿Tácticas - sorpresa, grandes contratos, etc? ¿Desarrollo de negocios o de productos? ¿Información e investigación? ¿Sociedades, agencias, distribución? ¿Volúmenes, producción, economías? ¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda? [Haga clic y enumere] |
AmenazasPolítico, económica, cultural, social, comunicación. Efectos políticos? ¿Efectos legislativos? ¿Efectos ambientales? ¿Desarrollos de TI? ¿Intenciones de los competidores? ¿Demanda del mercado? ¿Nuevas tecnologías, servicios, ideas? ¿Contratos y alianzas vitales? ¿Mantener las capacidades internas? ¿Obstáculos enfrentados? ¿Debilidades no superables? ¿Pérdida de personal clave? ¿Respaldo financiero sostenible? ¿Economía – local o extranjera? ¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda? [Haga clic y enumere]
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Diagnóstico
Resuma en forma clara las conclusiones más importantes, sean favorables o no.
Focalice aquellas F.D.O.A. que permitan determinar: ¿Dónde estamos? ¿Cómo estamos? ¿A dónde podemos ir? ¿A dónde debemos llegar y qué debemos hacer?
|
[Haga clic y realice su resumen]
|
La lectura del diagnóstico debe permitir la definición de los objetivos y estrategias que permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o aminorar las debilidades y amenazas.
Ventanas Estratégicas
Una ventana estratégica es el periodo limitado de tiempo en que es óptimo el ajuste entre los requisitos clave de un mercado y la competencia particular de una empresa.
Para el aprovechamiento de las ventanas estratégicas, se debe de hacer uso de alguna de las alternativas estratégicas. Para poder determinar cual es la mejor alternativa estratégica debemos de hacer uso de la Matriz de Oportunidades Estratégicas.
Producto Actual |
Producto Nuevo | |
Mercado Actual |
[Penetración de mercado ]
(Incrementar participación entre los compradores existentes.) |
[Desarrollo de producto ]
(Crear productos nuevos para mercados actuales) |
|
Nuevo Mercado
|
[Desarrollo de mercado]
(Atracción de clientes nuevos a productos existentes) |
[Diversificación]
(Introducción de productos nuevos en mercados nuevos) |
Formulación Estratégica
Objetivos de la Empresa
Defina de manera clara, precisa real y coherente con la misión y visión de la empresa y el diagnóstico situacional, los objetivos generales que se pretenden alcanzar. Estos pueden ser sobre la empresa en general o sobre los productos / servicios que comercializa. Por lo general estos objetivos son planteados para un periodo de 4 o 5 años.
Objetivos Generales
Redacte los objetivos generales de su empresa, tenga en cuenta que deben de ser medibles, cuantificables, posibles, realistas y específicos en cuanto al tiempo, congruentes entre si. Deben ser establecidos para el término de un año. Pueden ser de marketing, financieros, de posicionamiento, de participación de mercado, etc.
Objetivos Generales | |
Acción ¿Qué hacer? |
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Población Objetivo ¿A quién? ¿Para quién? |
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Ambito Jurisdiccional ¿Dónde se desarrollará la intervención? |
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Objetivos Específicos
Redacte los objetivos específicos de su empresa. Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) las metas a las que desea llegar e los objetivos generales.
Objetivos Específicos | |
Obj.Esp.1 |
|
Obj.Esp.2 |
|
Obj.Esp.3 |
|
Obj.Esp.4 |
|
Obj.Esp.5 |
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Estrategias Generales
Lista de Fortalezas |
Lista de Debilidades | |
|
Lista de Oportunidades |
Estrategias para maximizar las fortalezas y aprovechar las oportunidades
|
Estrategias para minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades |
Lista de Amenazas |
Estrategias para maximizar fortalezas y minimizar amenazas |
Estrategias para minimizar las amenazas y debilidades |
III. Segmentación del Mercado Meta: Segmento Meta
- Características del Segmento
Características Demográficas | |
Nivel de Ingresos |
|
Rango de Edad |
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Nivel Socio-Económico |
|
Sexo |
|
Estado Civil |
|
Nivel de Instrucción |
|
Ocupación |
|
Profesión |
|
Tamaño de la Familia |
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Características Psicográficas | |
Estilos de Vida |
|
Motivos de Compra |
|
Usos del Producto |
|
Conocimiento del producto |
|
Posición del Usuario |
Características Geográficas |
Matriz de Tipología del Producto | |||
Antes del Uso |
Durante el uso |
Después del uso | |
Racional |
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Emocional |
|||
Sensorial |
|||
Definición |
Cuantificación |
Rentabilidad |
Accesibilidad |
Respuesta |
Estrategia de Segmento |
|
|
Matriz del Segmento Meta
Matriz del Segmento Meta
Proyección de Ventas
Meses |
Unidades |
Valores S/. (US$) |
Enero |
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Febrero |
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Marzo |
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Abril |
||
Mayo |
||
Junio |
||
Julio |
||
Agosto |
||
Septiembre |
||
Octubre |
||
Noviembre |
||
Diciembre |
||
Total |
Trim. I |
Trim. II |
Trim. III |
Trim. VI |
Total | |
Unidades o Volúmenes |
|||||
Valores S/. – US$ |
|||||
Gastos de Transporte |
|||||
Coste de Producto |
|||||
Coste del stock |
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Gastos de Marketing |
|||||
Margen de Contribución |
|||||
Coste Interno de Ventas |
|||||
Fuerza de Ventas |
|||||
Coste de Estructura |
|||||
Otros Gastos |
|||||
Resultado |
Proyecciones Trimestrales en unidades y valores
Proyección de ventas por regiones en unidades y valores
Lima Metrop |
Región Norte |
Región Sur |
Región Centro |
Región Oriente |
Total | |
Unidades o Volúmenes |
||||||
Unidades o Volúmenes |
Proyección de ventas por zonas en unidades y valores – Lima Metropolitana
Zona I |
Zona II |
Zona III |
Zona IV |
Zona V |
Total | |
Unidades o Volumen |
||||||
Valores S/. – US$ |
VI. Posicionamiento del Producto / Servicio
Posicionamiento
Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero debemos identificar el posicionamiento de los productos competidores directos principales.
Inventario de posicionamiento de los principales competidores
Elementos |
Producto A |
Producto B |
Producto C |
Público Objetivo |
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Beneficio Clave |
|||
Reason Why |
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Categoría / Subcategoría |
|||
Modos y momentos de uso |
|||
Nivel de Precios |
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Slogan |