Международный маркетинг

   В коллективистских культурах, к которым относится  большинство латиноамериканских и  ближневосточных стран, люди воспринимают мир и формируют свое отношение к нему сквозь призму группы; во главу угла ставится преданность организации, друзьям, семье. Коллективизм характеризуется жесткой социальной структурой, которая разделяет «своих» и «чужих» в группах. Большое внимание уделяется взглядам, целям и потребностям группы, а не индивида и гармонии в группе; социальные нормы и обязанности определяются группой, а личные взаимоотношения всегда считаются важнее выполнения поставленной задачи. Поддерживаются те ценности, которые разделяются всеми, а не те, которые выделяют индивида на фоне группы. Велика готовность сотрудничества внутри группы. С самого рождения человек является частью большой семьи или клана, который защищает и поддерживает его в обмен на верность и преданность. Преобладает самосознание на уровне «мы». Значимость человека определяется не личными качествами, а местом в социальной иерархии. Индивид эмоционально зависим от организаций и учреждений. Культура подчеркивает принадлежность каждого к организации. Организация вмешивается в личную жизнь. Решения принимаются коллективом.

   Дистанция власти – степень готовности общества принимать неравенство распределения власти во взаимоотношениях, в учреждениях, организациях. Это отражается на отношении общества к тем, кто наделен властью, и тем, кто ее лишен. В организации этот параметр выражается в распределении власти и статуса на различных организационных уровнях. В культурах с высокой дистанцией власти подчиненные готовы к неравномерному распределению полномочий в организации. На шкале дистанции власти Германия, Великобритания, Австрия, Финляндия, Дания, Норвегия расположены низко, Франция, Бельгия и многие латиноамериканские и ближневосточные страны – высоко.

   Представители культур с высокой дистанцией власти считают, что люди рождаются  неравными, у каждого свое место в жизни, обусловленное сложной иерархической структурой общества, и дистанция между различными социальными слоями значительна. Социальная иерархия определяет и структуру организаций. Еще в школе детей учат тому, что они не должны перебивать учителя и задавать вопросы, поскольку это считается проявлением неуважения к старшему. Для организационных структур таких культур характерны централизация власти, большая численность персонала в области контроля и проверки и строгая система ценностей, которая определяет значимость той или иной работы. Существует твердое убеждение в том, что наделенные властью в корне отличаются от рядовых членов организации, поэтому любое проявление власти считается нормой.

   Страны  с низкой дистанцией власти придерживаются той точки зрения, что неравенство в обществе должно быть сведено к минимуму. Они считают, что иерархия – это условное закрепление неравенства людей в обществе. Подчиненные считают себя такими же людьми, как их руководители, и последние разделяют это мнение. Руководители в деловой или правительственной сфере часто общаются с рядовыми членами общества и стараются выглядеть демократичнее.

   Боязнь  неопределенности – степень угрозы, испытываемой обществом в неявных, двусмысленных ситуациях. Значимость этой категории обусловлена тем, что будущее всегда неизвестно, хотя мы и пытаемся предсказать его. Представители культур с высокой степенью боязни неопределенности пытаются избегать неясных ситуаций, обезопасив себя множеством формальных правил, неприятием отклонений от нормы в мыслях или поведении, верой в абсолютную истину. Их характеризует более высокий уровень беспокойства и стресса; они всегда заняты вопросами безопасности и охраны, испытывают сильную потребность в письменных инструкциях, правилах и законах, которые придают жизни определенность. Люди, принадлежащие к таким культурам, предпочитают четкие цели, подробные задания, жесткие графики и расписания. Высокая степень боязни неопределенности отмечена в Португалии, Греции, Германии, Перу, Бельгии, Японии.

   При низком уровне боязни неопределенности люди недовольны чрезмерной регламентацией и организованностью, избытком правил и инструкций; они лучше чувствуют себя в незапрограммированных ситуациях, которые открывают возможность для творческого решения проблем. Они считают, что правил должно быть как можно меньше, надеяться стоит не столько на экспертов и профессионалов, сколько на самих себя. Представители этих культур легче воспринимают непредсказуемость жизни, их не пугают непонятные человеческие поступки и новизна идей, они терпимо относятся ко всему необычному, высоко ценят инициативу, гибкость в принятии решений, готовность идти на риск. Эти люди менее напряжены и более раскованы. К этой категории относится население Швеции, Дании, Норвегии, США, Ирландии, Финляндии, Нидерландов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Каналы  распределиния в  международном маркетинге: сущность, значение, построение,виды.

   Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц,учавствующих в процессе доведения продукции до кнечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя. Для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя. Международные каналы распределения продукции представляют собой пути продвижения произхведенных в стране товаров или услуг от производителей к зарубежным потребителям непосредственно или через посредников. Особенностью международных каналов распределения потребительских товаров состоит в наличии, как правило, несколькох торговых посредников, последний из которых обязательно является розничным. Основная особенность международных каналов распределения на промышленном рынке состоит в отсутствии розничных посредников, при том, что количество оптовых посредников обычно намного меньше чем на рынке потребительских товаров. Международные каналы распределения являются важной составляющей частью деятельности компании на международном рынке, частично определяющим её прибыльность и эффективность.

   Построение  канала сбыта на внешнем рынке  состоит из шести шагов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.

   Шаг первый: анализ каналов сбыта конкурентов.

   Необходимо  провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов  и разрабатывать свою маркетинговую  стратегию в соответствии с этими знаниями.

   Шаг второй: анализ требований клиентов/конечных потребителей к удовлетворению их потребностей.

     Необходимо оценить, что клиент  или конечный потребитель требует  от организации, продающей ваш  товар или услугу.

     Шаг третий: определение обязанностей партнеров по каналу сбыта.

   Здесь определяется и ранжируется то, что  должны  делать все звенья канала сбыта.

   Шаг третий можно разделить на два  этапа: определение и перечисление обязанностей участников канала и распределение  этих обязанностей.

   Шаг четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта.

   Следующая задача — внимательно изучить  и определить, какие структуры  каналов сбыта из всех возможных  доступны. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных  путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

1. Протяженность канала распределения
2. Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные).
3. Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка)
4. Особенности структуры международного канала сбыта.

   Шаг пятый: принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта.

   На  этом шаге нужно принять окончательное  решение по поводу партнеров по каналу сбыта и последовательности их привлечения.

   Шаг шестой: переговоры и подписание контрактов с выбранными дистрибьюторами.

   На  этом шаге надо представить план построения канала сбыта  потенциальным партнерам. Чтобы добиться успеха, нужно иметь  четкий стратегический план, в котором  представлены причины, почему иметь дело с выбранным партнером будет выгодно. 

   Альтернативные  каналы распределения продукции:

   Список  использованной литературы:

1. Котлер Филипп. Основы маркетинга. Уч. Пос. – М.: ЮНИТИ 2001. – 963 с.
2. Лисица Н.М Рогонин В.Д. Международный маркетинг: Уч. пос. – Х.: «ИНЖЕК», 2004. – 176 c.
3. Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов / Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.Г. Каменева и др. Под ред. Г.А. Васильева и Л.А. Ибрагимова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. – 199 с.
4. URL: http://club.fom.ru/books/s4m_17_latova.pdf (дата обращения 07.08.11г.)
5. URL: http://www.webstarstudio.com/marketing/theor/gos/23.htm (даьа обращения 07.08.11г.)
6. URL: http://fictionbook.ru/author/tamara_nikolaevna_persikova/mejkulturnaya_kommunikaciya_i_korporativ/read_online.html?page=1 (дата обращения 07.08.11г.)