Маркетинговая стратегия организации в условиях рыночной экономики на примере ООО «Авто-Дива»

 

     При рассмотрении основных аспектов хозяйственной  и финансовой деятельности ООО «Авто-Дива», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно  сделать следующие выводы:

     1. ООО «Авто-Дива» является одним из лидеров по объемам предоставляемых услуг и работ по тонированию автомобилей и установке дополнительного оборудования (в сопоставимых ценах).

     2. ООО «Авто-Дива» относится к структурам автомобильного рынка, самостоятельно формирует ассортимент  услуг и объемы предоставляемых работ.

     3.За  рассматриваемый период наблюдалось  снижение дебиторской задолженности  — одного из самых главных  показателей, отражающих уровень  благополучия предприятий данного  профиля;

     4.Увеличение  разнообразия предоставляемых услуг  говорит о слабом анализе рынка  и неквалифицированном планировании  видов предоставляемых услуг  и работ.

     5.Предприятие  является рентабельным, поскольку  результаты от реализации услуг  покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия;

     6.Показатели  финансовой устойчивости, при их  определении, находятся на высоком  уровне, что свидетельствует об  эффективности осуществления производственно  – хозяйственной деятельности предприятия.

2.2. Анализ маркетинговой  деятельности на ООО «Авто-Дива»

     Отдел маркетинга является самостоятельным  подразделением ООО «Авто-Дива»  и подчиняется заместителю директора  по коммерческим вопросам. Отдел маркетинга был создан в 2001 году, в функции которого входит  изучение автомобильного рынка и спроса.

       В отделе маркетинга работают 4 человека, структура отдела имеет следующий вид 

  

    
 

    
 
 
 

  Рис. 2.2.1 - Структура отдела маркетинга. 

     Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют три должностные инструкции:

     -начальника  отдела;

     -менеджера  по работе с потребителями;

     -менеджера  по рекламе.

       Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад. В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются.

       По существующему на предприятии  «Положению об отделе маркетинга»  на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

     1) задачи

     - координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

     - выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

     2) функции

     - обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков своевременного оказания услуг;

     - организация выполнения работ и услуг в соответствии с заключенными договорами;

     - участие в разработке ценовой политики предприятия;

     - организация работы по рекламе предоставляемых услуг, изучению рынка сбыта;

     - обеспечивает первоочередное предоставление в автомобильные салоны и организации партнёры реестры нового ассортимента предоставляемых услуг и работ для изучения покупательского спроса.

     В составе аналитической функции  маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

     1) Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на тот или иной вид услуг. В связи с этим, изучение спроса потребителей, проводимое предприятием в автомобильных салонах не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка услуг и изучения потребительских предпочтений.

     2) Предоставляемые услуги рассчитаны  на массового потребителя и  крупные автомобильные салоны  со средним уровнем доходов,  поэтому при реализации услуг  организация старается по возможности  учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика предоставляемых  ООО «Авто-Дива» услуг и работ  такова, что успех или неуспех каждого конкретного вида услуг у потребителей  влияет на результаты работы целой организации. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новый вид услуг, а также сбор информации о результатах продаж уже предоставляемых услуг. При этом проводятся следующие мероприятия:

     1) Изучение спроса на новые виды  предоставляемых работ и услуг проводятся в автомобильных салонах. Для этого мастера нашего автотехцентра  выполняют работу в единственном экземпляре для наглядного примера нашей новой услуги и виде эксперимента выставляют на обзор посетителей автомобильного салона. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных возрастных групп.

     2) Систематически работник отдела  маркетинга, в функции которого  входит изучение спроса, посещает  крупные автомобильные салоны, которые  пользуются услугами, предоставляемые  нашей организацией, с целью сбора информации о том, как реализуются  услуги, какие виды работ пользуются спросом, а какие не востребованы,  выясняются причины, по которым тот или иной вид услуг не пользуется спросом у потребителей. По итогам собранной информации, а также данным о предоставляемых услугах, их выполнении, остатках расходных материалов ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждого вида услуг с 4-го квартала 2002 года. Книга состоит из трех разделов: тонирование автомобилей, установка дополнительного оборудования, тюнинг. Она содержит следующую информацию:

     - вид услуги или работы;

     - цена, руб.;

     - остаток расходных материалов, шт.;

     - количество выполненных услуг, шт;

     - замечания.

     Эту книгу начали вести недавно; без  использования ПЭВМ, что является недостатком работы отдела, поскольку систематизация все данных в определенном файле на ЭВМ значительно сэкономило бы время на выполнение данной работы.

     3)Услуги  конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются  при посещении работниками отдела маркетинга различных автомобильных салонов, где пользуются услугами других организаций, а также автотехцентры конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых выставлены работы конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

     На  основе анализа, оценки конкурентной среды  в РФ, было сделано заключение, что  ООО «Авто-Дива» занимает одно из лидирующих положений, как  по качеству выполнения работ,  разнообразия услуг, так и по ценам. В связи с вышесказанным, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

     - Увеличение присутствия ООО «Авто-Дива»  на Автомобильном рынке города  и освоение новых рынков в  ближнем Подмосковье.

     - Постоянный анализ производственных  издержек с целью снижения себестоимости расходных материалов  и повышению конкурентоспособности данного вида услуг.

     Таким образом, выполнение аналитической  функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых видов услуг, таких, которые  будут признаны покупателями и, принимать решения о запуске предоставления этих услуг , то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

     1)Служба  маркетинга предлагает свои рекомендации  по организации новых видов  конкурентоспособных услуг в требуемом автомобильным рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры «Авто-Дива», что спрос на определенные виды услуг и работ может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Экспериментальные виды услуг и работ, перед запуском в реализацию предоставляются на рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний, пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли пользоваться успехом у покупателей данный вид услуг или нет.

     2)Отдел  маркетинга принимает участие  в снабжении организации основными  материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие услуг и работ предоставляемые организацией требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая цветовой гаммой. Предложения по видам тонировочных плёнок и дополнительному оборудованию, вносимые отделом маркетинга, являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в фирменном автотехцентре, путем показа им образцов тонировочной плёнки различных производителей. Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками, доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться. Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с партнерами на поставку расходных материалов. В связи с вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта, мною предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге – снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти дешевого поставщика, который будет поставлять расходные материалы небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и выполняя услуги небольшими объёмами  на автомобильном рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии расходных материалов, на этот раз размером чуть больше, и т.д.

       Основной функцией отдела маркетинга  является сбытовая функция(реализация  услуг). Причем существует разделение  функции сбыта: одни работники  отдела работают с крупными  автомобильными салонами, другие с потребителями в целом. Работа и тех и других сводится к следующему:

     Заключение  договоров на предоставление работ  и услуг. Порядок их заключения следующий: покупатель (или ООО «Авто-Дива») связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок выполнения и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. ООО «Авто-Дива» использует в большинстве случаев типовой бланк договора.

     Главенствующим  направлением маркетинговой стратегии  является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение следующих мероприятий:

     - увеличение объема услуг автомобильным салонам;

     - увеличение объема услуг потребителям «с улицы»;

     - работа над открытием автотехцентров по всей Москве и ближнему Подмосковью;

     - расширение своего влияния на автомобильном рынке, поиск  новых организаций партнёров.

     С целью увеличения объёма услуг  и  выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

     а) строгое соответствие плана предложениям отдела маркетинга; выполнение данного  мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план реализации услуг  в организации не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении реализационной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного объёма реализации услуг и работ.

     б) определение объемов предоставляемых  услуг и работ каждой по отдельности, согласно заказам покупателей.

     в) оперативное реагирование на изменение  покупательского спроса (предполагаемая сезонная скидка 5-15%, предоставление гарантии на все виды работ от года до 5ти лет в зависимости от условий договора).