Личные продажи на примере фирмы

Размер  предоставляемой скидки за количество

 

Праздничные скидки – уменьшение цены для потребителей, связанное с наступлением определенной даты или события. Обычно данный способ стимулирования личной продажи торговые агенты «Polaris» используют при проведении мелкооптовой продажи в офисах организаций города Москвы. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления покупателями. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж. 

Торговые  агенты «Polaris» при личной торговле чаще всего применяет три метода по реализации специальных цен:

– Общее снижение цены всей партии (50-70$ с 10 мониторов);

– Один процессор из 10-ти бесплатно (при покупке 9–1 бесплатно);

– Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку дисков из 50 штук)

Этим  предложением пользуются организации  и предприятия. Данная маркетинговая  уловка позволяет за короткий срок продать месячный товар. 

Зависимость объёма продаж от цены товара (за сентябрь 2009)

 

Еще один залог успеха личных продаж торговых агентов «Polaris» - проведение совмещенных продаж. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Данный подход к успешной личной продаже позволяет значительно увеличить прибыль фирмы. Доход от совмещенных продаж составляет 5% от ежегодного дохода. 

Но главным  фактором успеха личных продаж торговых агентов «Polaris» является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж. Политика «низких цен» явилась для торговых агентов компании отличным средством стимулирования сбыта. 

Влияние снижения цены процессора Intel Celeron на стимулирования сбыта (за 2009 год)

 

Со снижением  цены сбыт увеличился. Цена была снижена  на 25%, сбыт увеличился на 28,5%. 

Хорошим примером маркетингового подхода к  личным продажам в «Polaris» является то, что фирма учитывает не только экономические, но и психологические факторы цены. Маркетологи компании считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену на монитор следует назначить не в 300 долл., а в 299 долл. Тогда для многих потребителей этот монитор будет товаром в 200 с лишним долларов, а не в 300 и выше. 

Маркетологи компании считают, что психологическое воздействие на покупателя гораздо сильнее, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя для покупателя

выгоднее  второе. В торговых точках компании можно увидеть следующие маркетинговые  уловки:

«При  покупке 100 дисков – 10 бесплатно».

«При  покупке видеокарты – видеовход  устанавливается бесплатно».

«При  покупке монитора Samsung – 100 штук чистящих салфеток для оптических поверхностей бесплатно». 

Данный  метод стимулирования личных продаж приносит минимальные убытки. Товар, прилагающийся в подарок либо пользуется пониженным спросом и его стоимость включается в основной, либо так прилагается производителем в комплекте с первым. Но эффект от данных «хитростей» оказывается очень велик. 

Торговый  персонал «Polaris» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах. На уровень обслуживания клиентов при покупке товаров «Polaris» влияют различные факторы:

– наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания (мебель, оргтехника, канцтовары и т.д.);

– метод продаж;

– квалификация персонала;

– возможность формирования товара по желанию клиента;

– соблюдение установленных правил продажи;

– степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;

– внешний вид сотрудников и доброжелательность.

При этом взаимоотношения персонала с  клиентом являются одним из значимых факторов. 

Таким образом, можно сделать вывод, что процесс организации личных продаж в «Polaris» находится на высоком уровне. И отвечает всем международным критериям данного вида стимулирования сбыта. 
 
 
 

3. Предложения по совершенствованию системы личных продаж в ООО «Polaris» 

Прежде  всего, для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей оргтехники. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения и т.д. 

Иными словами для повышения эффективности  личных продаж «Polaris» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения. 

Суть  методики личной продажи в «Polaris» должна строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:

– предпродажная  подготовка,

– работа на месте продаж,

– послепродажный анализ. 

Предпродажная подготовка в «Polaris» должна относиться не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения). 

Визит к клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому  все в их облике должно быть подчинено  чувству меры. Однако серьезность  и основательность во внешнем  облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что  агенты пришли из процветающей компании. 

Направляясь к клиентам, агенты должны быть готовы войти в любую дверь. Приходить  разумно после обеда, к концу  рабочего дня. К этому времени  люди устали и охотнее отвлекаются  от дел, воспринимая приход агента как  разрядку. Утром же человек более  сосредоточен на своей работе. И  хотя все ситуативно, оптимальным временем для посещений можно считать время после 11 часов. 

Входя, надо помнить, что в данную минуту на торговом агенте лежит, в некотором  роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а торговый агент  принес им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому  входить надо уверенно. 

Нельзя  допускать ситуации, когда кто-то из фирмы предлагает: «Я сейчас спрошу - нужно ли…» Даже при искреннем желании помочь, этот человек не обладает профессиональным качеством торгового агента – умением убеждать. 

Торговым  агентам фирмы необходимо стараться  самим напрямую поговорить с потенциальными клиентами. Выбирать позицию равного, независимо от того, кто перед ним. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа. 

Торговому агенту ТОО «Белый Ветер» никогда  нельзя употреблять следующие фразы:

– Извините, если я помешал…

– Я  займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени…

– Простите за беспокойство…

– Вам  эта штука не нужна?

– Я  уверен, что Вам это просто необходимо…

– Вам  не нужно? Как это? Что значит «не  нужно»?

– Что  значит, Вы не берете? Вы в прошлый  раз говорили…

– Я  тут случайно проходил мимо и заскочил к Вам в контору… 

Выбор приветствия и обращения должен зависеть от характера аудитории. После  приветствия важно сразу сказать  что-нибудь приятное присутствующим. Возможен такой текст: «Здравствуйте, дамы и  господа! Я из компании «Polaris». Далее переходить к делу. 

Торговый  агент должен постараться сразу  определить «лидера мнений». Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных. 

В общении  с клиентом торговым агентам важно  помнить несколько правил:

Не верить клиенту, что товар ему не нужен  – объясните свойства товара, докажите его необходимость. Показать, как  товар решает проблемы клиента.

Любые возражения клиента встречать согласием. 

Говоря  о достоинствах товара, не забывать называть и его недостатки (после  трех-четырех достоинств – один недостаток, желательно несущественный).

Цену  стараться называть в самом конце  разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с  дорогим эталоном.

Стоит также обязательно упомянуть  о всевозможных скидках и акциях, предложить клиенту особенную систему  скидок и специальные предложения  по сервису и обслуживанию. 

Уходя торговый агент с любым результатом  продажи, должен попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть  и т.д. Необходимо продумать минимальный подарочный набор для клиента, куда войдут фирменные блокноты, ручки, карандаши, календари и др. предметы концелярии. При этом подарок должен быть вручен в конце встречи и при любом её исходе.