Факторы влияющие на покупательское поведение

Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и  усвоение и влияют на поведение потребителей.

Убеждение представляет собой мысленную  характеристику чего-либо.

Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образы продукции и марок. На основании  убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны  и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.

Отношение - устойчивая положительная  или негативная оценка индивидом  объекта или идеи, испытываемые к  ним чувства и направленность возможных действий по отношению  к ним.

У людей складываются отношения  ко всему: к религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к  объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться.

Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение  человека к похожим объектам, ведь в этом случае отсутствует необходимость  по-новому реагировать на каждый отдельный  раздражитель. Отношения экономят физическую и умственную энергию индивида и именно поэтому они весьма устойчивы. Отношения человека представляют собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена потребует трансформации и других звеньев. Поэтому при разработке новой продукции целесообразно учитывать уже существующие отношения покупателей, не пытаясь изменить их. Но не забывайте об исключениях, когда изменение отношения оправдывает себя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

¹Факторы влияющие на покупательский спрос.

 
      Первый фактор – внешний раздражитель. Маркетинговые стимулы, внешний вид, упаковка, цена которая говорит о том, сколько нужно отдать средств за этот продукт. 
      Это тоже стимул. Если магазин находится очень далеко или клиент очень далеко, быть может вам не захочется куда-то ехать, и вы это сделаете как-то по другому, не достигнув того производителя или того магазина, который хотел бы вас привлечь. Поэтому местоположение или место продажи бывает очень важным при выборе особенно товаров постоянного пользования, этот момент играет решающую роль. Это программа, которую поставщик или производитель проводят: это реклама, все информационные статьи, пиар-акции, это акции по стимулированию – всё это дает нам повод лишний раз вспомнить об этом товаре, запомнить его, когда мы приходим куда-то покупать, мы вспоминаем воздействие рекламы, то, что у нас отложилось на подкорке и обращаем внимание на тот или иной продукт, как внешний раздражитель или как стимул, это действует на нас при покупках. 
 
Сюда относятся экономические, технологические, политические, культурные мотивы.

К экономическим относятся ваши возможности приобрести данный продукт, насколько это соответствует вашему положению.

Технический или  технологический – это то, насколько вам удобно будет пользоваться данным продуктом, как он вам подойдет, как вы с ним хорошо разберетесь.

По политическому  мотиву - пример: сейчас у нас политика, направленная на здоровый образ жизни, на спорт, лыжи, теннис и т.д., в зависимости от того, какой нам пример подают наши политики, заметьте, это тоже влияет на покупательское поведение, потому что все больше людей занимаются спортом, большим теннисом и т.д., то есть политика государства так или иначе влияет на принятие нами решений.

Наконец, культурные: что  принято в нашей культуре, что  нам нравится и не нравится делать, как нас воспитали, собственно, от этого тоже зависят мотивы нашей покупки. 
       Когда мы видим комплекс влияния всех этих факторов, мы можем как раз с учетом этого комплекса рассматривать процесс принятия решения о покупке. Что происходит?

Первое: он осознаёт потребность  человека или компания осознает потребность, что нужно что-то купить, это заставляет делать либо нужда, потому что есть необходимость, либо чтобы получить удовольствие. 
      Следующее – ведение поиска, причем поиск не только продукции, но и информации о ней, если это какая-то дорогая продукция или продукция предварительного выбора. Затем мы оцениваем варианты, которые у нас получились, выбираем то, что нам нужно и покупаем.

Последний этап покупательского  поведения – это оценка и анализ того, что мы приобрели: понравилось  нам это или нет, и как мы себя ведем: если нам понравилась  этот продукция, то мы конечно идём и покупаем её снова или рекомендуем её кому-то купить, если нам вторая такая покупка не нужна, но соответственно, если нам это не понравилось, мы тоже делимся своими впечатлениями и уже никому не рекомендуем её покупать. Это очень важный момент, который действует как вирусный маркетинг и разносит мнения о вашем товаре другим покупателям, другим компаниям, другим фирмам, поэтому очень важно, чтобы ваш товар удовлетворил вашего клиента. 
      Какие же решения принимает покупатель после того, как впервые приобрел ваш продукт? Решений может быть много: если ему не понравилось, то он выбирает другие товары, он выбирает другие торговые марки, а может ему не понравилось обслуживание, тогда он выбирает другого продавца, идёт покупать тот же продукт, так как могут быть разные претензии клиента. Он оценивает, сколько времени ему нужно на покупку: если ему не очень понравилось ваше обслуживание, но с вами ему работать уже проще, быть может он и вернется к вам, только за счет того, что сэкономит свое время, ну и естественно он будет оценивать стоимость покупки, причем не только цену покупки, а стоимость всего приобретения:

к примеру, когда вы покупаете  кондиционер домой или в компанию – это одна стоимость оборудования этого кондиционера, затем туда добавляется  стоимость установки, это дополнительные средства, затем добавляется стоимость  обслуживания. То же самое с вашими легковыми автомобилями: мы покупаем автомобиль, но потом нам накладываются  оплата тех. Обслуживания, оплата дополнительных запасных частей, ремонт, бензина и  т.д. Оценивает клиент всегда общую  стоимость покупки, поэтому первоначальной маленькой ценой привлечь уже  очень сложно: человек уже очень  грамотный в потреблении и  оценивает чаще всего полную стоимость  покупки, а компания – тем более, потому что у них есть ограничения, четкие указания, в какой цене должен быть продукт и какова стоимость обслуживания. Потому модель обязательно нужно и важно учитывать и это дает возможность вам увидеть покупателей более детально, более четко и предложить им действительно тот продукт, который им нужен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Развернутая модель покупательского поведения.

 

Побудительные факторы  маркетинга.   Прочие  раздражители.   «Черный ящик»   Сознания покупателя. Товар   Цена   Методы распределения         Экономические   Научно-технические Политические  Культурные   Характеристики  покупателя          Процесс                                                                        Принятия решения покупателем	Ответные реакции  покупателя.
	Выбор товара   Выбор марки Выбор дилера Выбор времени  покупки Выбор объекта  покупки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

     

      Потребитель заинтересован в качестве: через улучшение качества услуг создаются более благоприятные условия обслуживания, расширяется и обновляется ассортимент изделий, результат услуги приобретает для потребителя более длительный эффект.

Таким образом, основополагающая цель сегодняшнего движения за комплексное  качество - полное удовлетворение потребителя. Качество начинается с выявления  нужд потребителя и заканчивается  их удовлетворением. В настоящее  время компании, ориентирующиеся  на потребителей, отказались от традиционных представлений о том, как потребители  формируют своё мнение о ценности и как они выбирают товары. Будущее  в современной смешанной экономике  за предприни-мателями, обладающими высокой культурой бизнеса, людьми с высокими этическими и нравственными принципами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы.

 

1. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг «Основы маркетинга. 2-е европейское издание», М., 2003 г

2. «Стандартизация и сертификация в сфере услуг» под ред. Ракова А. М., 2002 г

3. Д.И. Баркан «Маркетинг для всех» Редакционно-издательский центр «Культ - информ - пресс», социально-коммерческая фирма «Человек», 1991 г.

4. Маркетинг Иваньков А.Е.  2008 год

5. http://www.mazm.ru/article/a-326.html

6. Основы маркетинга Филип Котлер, глава 5.

¹ http://www.mazm.ru/article/a-326.html