Приемы ведения переговоров

В фильме Стрелок (Shooter), с  Марком Уолбергом в главной роли, есть отличный пример ведения переговоров. Наглядный пример, им можно наслаждаться много раз.

Все разбито на четкие этапы. Я нашла вот такие приемы ведения переговоров:

1. Подготовка к переговорам. Досье на человека, сильные и слабые стороны, убеждения, интересы, поведение.

2. Феноменально сделана подстройка. В работе система «Свой - Чужой». А фраза «такая же у вашего отца» - действует убийственно. В сцене есть сразу свой и чужие.

3. А вопрос «уделите 5 минут?» классика в продаже встречи. Сначала продал встречу и купил внимание клиента, убрал страхи, рассказал о себе, вызвал доверие, потом только к сути предложения.

4. Начало предложения просто запредельное. Взял и шокировал клиента.

«Я хочу, чтобы вы спланировали убийство президента». Чтобы получить какой-то результат, начни с намного большего или  меньшего. И дальше строй свой торг.

5. Дальше наш переговорщик ставит на кон идеи выборов, жизнь в свободной стране. Как откажешься от такого предложения, когда судьба целой страны в твоих руках? Да еще и клятву давал защищать ее интересы.

6. «Не хочу, чтобы ты услышал по ящику, что президент убит, зная, что мог этому помешать. Ведь будешь мучиться». Примерно тоже самое, что и «Вы знаете, я в жизни не встречал, более расстроенных людей, чем те, который упустили понравившийся им вариант» (это может быть любой товар).

7. Наш переговорщик уверен в исходе переговоров, он продал все идеи своему клиенту, которому только осталось все переварить, и обосновать себе уже принятое решение.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В заключение отметим следующее. Как  уже отмечалось, переговоры – это  вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение  проблемы. В процессе переговоров  можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс  их ведения, анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые  могут быть использованы участниками  переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание  общности в позициях; подчеркивание  различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения  переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область  деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все  большей ориентации на партнерские  отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю  минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно  считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.
2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001. – 232 с.
3. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.
4. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.
5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
6. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.
7. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.
8. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.
9. Куницина В.Н. Межличностное общение. – СПб.: Питер, 2001. – 345 с.
10. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 2003. – 426 с.
11. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М., Дело, 2003. – 402 с.
12. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. – СПб.: Питер, 2003. – 156 с.
13. Материалы по деятельности ООО «Сибстрой».
14. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
15. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.
16. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.
17. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 128 с.