Организация и планирование сбыта на предприятии

     Важным  условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой  документации (брошюры, каталоги, проспекты  и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно  привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она  должна быть подготовлена профессионалами.

     В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских  характеристиках, а также о местах и формах продажи, то есть реклама  товаров и услуг.

     С помощью рекламы повышается информированность  населения, увеличивается число  покупок, усиливается ее воздействие  на формирование потребностей и спроса.

     Необходимый элемент рекламной деятельности – связь с прессой, целью которой  являются сообщения в периодической  печати, в передачах по радио, телевидению  о товарах, их потребительских характеристиках, о предприятиях, их выпускающих, и  т.п. Для этих целей предприятия  организуют прокат рекламных роликов, телефильмов, в которых реализуются  информативная и пропагандистская функции рекламы.

     Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную  функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуникативности – гарантия своевременного реагирования на изменения  внешних условий.

     Для повышения действенности управления рекламой немаловажное значение имеет  взаимодействие с рекламными организациями, которые позволяют поддерживать на высоком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового производства и формировать благожелательное отношение к появлению нового товара на рынке.

     Большое значение для обеспечения эффективности  рекламной деятельности имеет разработка рекламных текстов. Начальный момент – формирование «идеи» рекламного послания, исходя из которой, и составляется текст.

     Помимо  рекламы стимулирование спроса покупателей  включает «паблик рилейшнз», содействие продаже, упаковку, сервис.

     Под «паблик рилейшнз» понимается деятельность, ориентированная на создание благоприятного отношения к производителю, продавцу, товару. Она тесно связана с  рекламной деятельностью, но в отличие  от неё ведется главным образом  на некоммерческой основе. Для осуществления  этой деятельности используют выставки всех видов, конъюнктурные совещания, пресс-конференции, покупательские конференции, оптовые ярмарки, а также рассылку проспектов, каталогов, переписку с  покупателями. Кроме того, «паблик  рилейшнз» включает фирменный стиль  торгового предприятия, соответствующий  дизайн фирменных бланков, служебных  помещений и т.п. Все это способствует созданию определенного имиджа, что  естественно отражается на коммерческих успехах предприятия [26, C. 623].

     Содействие  продаже осуществляется посредством  оформления постоянно действующих  выставок товаров в ассортиментных кабинетах, комнатах образцов, подготовки информации о товарах, услугах, способах доставки и распространения ее среди  работников торговли, использования  аукционов и различных стимулов в виде купонов, сувениров, премий, лотерей  и др.

     Важным  средством рекламы является создание упаковки. Предприятия выпускают  продукцию в основном в промышленной упаковке. Однако они могут создавать  и упаковку для розничной продажи. Такая упаковка становится частью фирменного стиля предприятия, формирует отношение  к нему покупателя. Привлекательная  упаковка может стать дополнительным стимулом к совершению покупки данного  товара. С насыщением рынка значимость упаковки товара повышается.

     Весьма  важное значение для стимулирования спроса имеет сервис. Различают три  вида сервиса: предпродажный, продажный  и послепродажный. К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских  свойствах, местах продажи и тому подобное.

     Таким образом, в данной главе мы рассмотрели  пути совершенствования системы  сбыта и реализации продукции. 
 
 
 

     Заключение

     Расчеты показали, что данное предприятие  рентабельно, т.к. рентабельность продукции  составляет 35%. Это означает, что  наценки и скидки, получаемые при  реализации продукции, возмещают издержки обращения и обеспечивают получение  прибыли. В результате можно сделать  вывод о том, что деятельность предприятия целесообразна.

     Негативным  в сложившейся ситуации является тот факт, что степень использования  основных средств (фондоотдача) очень  низкая. Для того, чтобы показать всю сложность получившейся ситуации необходимо рассчитать срок окупаемости  капитальных затрат:

     где: Э – эффективность капиталовложений, р./р.

     Эффективность капиталовложений определяется по формуле:

     где: П – годовая прибыль (табл.15, гр.4)

            К – капиталовложения (табл.9, гр.3)

     Отсюда, срок окупаемости капитальных затрат:

     Понимая всю нереальность сложившейся ситуации можно сделать вывод о том, выбранный вариант вложения денежных средств является неэффективным.

     В данном случае можно предложить следующие  альтернативы:

1. аренда складских помещений – это может быть один склад или несколько близко находящихся друг к другу складов;
2. покупка недостроенных складских помещений вблизи заводов, собственники которых не используют их по назначению;
3. строительство закрытого слада с использование более дешевых материалов – как альтернатива предлагается использование металлокаркасных конструкций.

     По  расчетам отдела инвестиционных проектов администрации МО г.Тихорецк строительство  закрытого склада общей площадью 7800 кв.м. с применением металлокаркаса, обойдется инвестору в следующую  сумму:

• цена проекта + объекта + проектно-изыскательские работы = 253 млн.р.;
• расходы, связанные с арендой земли на 3 года, составят 4млн.р. + последующий выкуп, после окончания строительства, 1млн.р.

     Тем самым, общие издержки, связанные  со складом составят 258 млн.р.

     Исходя  из выше указанных данных:

1. стоимость складских помещений (закрытых и открытых) составит 224573,972 тыс.р.;
2. издержки обращения (без учета прочих издержек, т.к. в данном случае необходимость в них отсутствует) - 39439,525 тыс.р.;
3. уровень издержек – 2,4%;
4. прибыль (при оптимальной торговой наценке в 14%) – 231510,01 тыс.р.;
5. фондоотдача – 72,6% и 0,6 р./р.;
6. срок окупаемости капиталовложений – 1,37 года.

     Отсюда  следует, что предложенный вариант  строительства склада с использование  металлокаркасных конструкций является более целесообразным по сравнению  с исходным. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников

1. Шепелев Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: Учебное пособие для студентов экономических факультетов и вузов. 5-е изд., доп. и переработ. – М.: ИКЦ «МарТ» - 2004 – 608с.
2. Пивоваров К.В. Планирование на предприятии: Учебное пособие / К.В. Пивоваров. – Изд. 3-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 256 с. – (Высшее образование)
3. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое знание, 2002. – 3-е изд., стереотип. – 635 с. – (Экономическое образование)
4. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под. Ред. А.Н. Соломатина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 292 с. – (Серия «Высшее образование»).
5. Экономика предприятия / Под ред. О.И.Волкова. М.: Инфра-М
6. Горемыкин В.А. Планирование на предприятию Учебник. – Изд. 4-е, стереотипное. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2004. – 520 с.
7. Тренев Н.Н. Предприятие и его структура: Диагностика. Управление. Оздоровление: Учебное пособие для ВУЗов- М.: «Издательство ПРИОР», 2002
8. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т.1. – К.: Ника- Центр. 2003. -592 с.
9. Н.А Карташова. Курс лекций.
10. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления: Учебное пособие, М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1998 Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. – М.: Деловая литература, 2002. – 758 с.
11. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. – М.: Деловая литература, 2002. – 758 с.
12. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. – Мн.: Выш. шк., 2001. – 285 с.
13. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. – М.: Филинъ, 1997.
14. Ковалев В.В. Финансовый анализ. – М.: Бухгалтерский учет, 1999.
15. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2000.
16. Концепция развития приоритетных направлений в ПСМ и стройиндустрии на 2001-2005 годы. "Строительные материалы", 2001, №6.
17. Котлер Ф. Основа маркетинга: Пер. с англ. /Общ. ред. и вступ. ст.Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1999. -736 с.
18. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991. -304 с.: ил.
19. Романовский В.М. и др. Финансы предприятий – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2000. – 528 с.
20. Русак Н.А., Русак В.А. Финансовый анализ субъекта хозяйствования: Справочное пособие. – Мн.: Вышейшая школа, 1997. – 309 с.
21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия, 7-е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2002. – 704 с.