Конкурентоспособная стратегия

Стройсити – Фирма работает на петербургском рынке керамической плитки и сопутствующих товаров с 1997 года. Основной ассортимент – продукция более 15 фирм производителей, преимущественно из Испании и Италии. Кроме основного ассортимента осуществляются поставки под заказ.

Бест Керамикс - Компания начала свою деятельность в 1994 году. На сегодняшний день в Санкт-Петербурге находится 4 магазина розничной сети. Компания предлагает достаточно широкий ассортимент товаров – керамическая плитка, мозаика, натуральный камень, решения для бассейнов, системы вентилируемых фасадов, сантехническая керамика, душевые углы, смесители, мебель и аксессуары для ванных комнат. 

Общая площадь торговых залов  компании 2000 кв.м., на которых представлены товары. Поставщиками являются ведущие  фабрики-производители Италии, Германии, Португалии, Швеции, Финляндии, Польши и России.

Сильной стороной компании является система ведения хозяйственно-материальной деятельности, которая позволяет  вести «активные» продажи, бухгалтерский  и управленческий учет, то есть в  реальном времени иметь реальную картину финансовой деятельности предприятия.

Кафель Холл – Сеть специализированных магазинов по продаже керамической плитки (Испания и Китай), сантехники и сопутствующих товаров. В Санкт-Петербурге находится 6 магазинов розничной сети.

Вывод:

Большинство компаний на рынке  занимаются только ритейлом, а полностью  интегрированных (опт + дистрибьюция + риттейл), как «NOVUS» немного. Проанализировав  конкурентов можно смело сказать, что «NOVUS» занимает достаточно сильную позицию на рынке и является конкурентоспособной компанией, которая специализируется на узком сегменте, предлагая широкую дифференциацию товара. Однако наиболее сильными игроками являются «Дом Лаверна» и «Бест Керамикс». Во-первых, компании существуют на рынке достаточно давно и заслужили доверие со стороны покупателей. В магазинах представлен широкий ассортимент керамической плитки и дополняющих товаров, высокое качество обслуживания. Во-вторых, по сравнению с салоном «NOVUS», компании имеют преимущества в территориальной диверсификации по Санкт-Петербургу, в широте ассортимента товара, а также в финансовых ресурсах. Это компании, которые могут позволить себе огромные рекламные кампании на радио и телевидении. К их числу можно отнести компанию «Сквирел», рекламу которой также можно увидеть на телевидении. Поэтому при разработке конкурентной стратегии для салона «NOVUS» необходимо следовать направлению дифференциации, которое позволит увеличить ассортимент товара и завоевать внимание со стороны клиентов конкурентов.      

 

2.3 Анализ  внутренней среды

Организационная структура компании

Компания небольшая, всего  в ней работает около 30 человек. Организационная  структура компании является функциональной и ее можно представить следующим  образом:

Работой с поставщиками и  производителями занимается отдел закупок, который обеспечивает поступление на склад компании товаров, необходимых для текущих ежедневных продаж, а также выполнения договорных поставок покупателям. В обязанности менеджера по закупкам входит:

• Принимать заявки от менеджеров розничного отдела и отдела проектов на заказ товара у поставщиков;
• Отправлять заказы поставщикам, принимать счета, сверять наличие и соответствие необходимым потребностям товара;
• Подавать заявки согласованной формы экспедиторам на получение товара, организацию его доставки и таможенного оформления в РФ;
• Получать упаковочные листы на погруженный товар и на их основании оформлять в программе «1С-Торговля – Офис»  «Заказа на Поставку»;
• Информировать отделы о сроках поставок товара;
• Контролировать выполнение перевозчиками оговоренных сроков доставки товара на склад компании, информировать коммерческого директора о фактах просрочки;
• Осуществлять расчет себестоимости товаров; 
• Контролировать стоимость услуг экспедиторов на соответствие их договорным величинам;
• Подавать на оплату счета от поставщиков (российских и иностранных) и экспедиторов, с которыми компания работает по предоплате;
• Контролировать и информировать генерального директора о состоянии взаиморасчетов с экспедиторами и таможенными брокерами, с которыми компания работает по отсрочке оплаты;
• Организовывать поступление в бухгалтерию приходных документов от иностранных поставщиков  товаров.

Отдел продаж занимается дистрибьюцией  товара среди розничных точек, не принадлежащих компании. В нем  существует разграничение целевой  аудитории компании – отдел розничных  продаж, отдел мелкооптовых продаж и оптовый отдел.

Розничный отдел:

• частные лица, архитектурные и дизайнерские студии и мастерские, работающие с частными заказчиками;
• частные архитекторы и дизайнеры, выполняющие частные заказы;
• небольшие строительные компании, специализирующиеся на работе с частными заказчиками и имеющие в штате дизайнера.

Система скидок – объемные скидки, накопительные скидки, дисконтные карты.

Отдел мелкооптовых продаж: компании, розничные и специализированные, работающие с керамической плиткой (магазины, торговые сети, студии).

Оптовый отдел:

• проектные организации, выполняющие корпоративные заказы
• инвесторы в области коммерческой недвижимости, предприниматели крупных строительных компаний.

В обязанности менеджера  по продажам входит:

• Использовать активные методы привлечения клиентов – мониторинг рынка потребителей, телефонный обзвон потенциальных клиентов (самопрезентация, презентация салона и товаров);
• Участвовать в проводимых салоном маркетинговых акциях;
• Работать с прибывшими в салон клиентами: встречать, устанавливать контакт, выявлять потребности, презентация полного спектра товаров и услуг, консультирование по применению материалов;
• Подготавливать необходимые для продаж финансовые документы;
• Подготавливать для заключения с клиентами договора поставки под заказ с фабрик-производителей;
• Контролировать взаиморасчеты с клиентами;
• Вести рабочую и отчетную документацию.

Менеджер по логистике занимается приемом заказов из магазинов контрагентов и заявок от менеджера оптового отдела и планированием доставки к ним. В его обязанности входит:

• Подготовка и передача на склад документов для отгрузки товара клиентам;
• Составление планов работы для наемного автотранспорта, подача заявок на его привлечение, ведение учета рабочего времени, организация оплаты услуг;
• Контроль выполнения водителями плана работы на день, прием ежедневного отчета, разбор случаев невыполнения или некорректного выполнения заданий, прием инкассированных денег;
• Организация учета случаев «сбоев» в процессе доставки товара клиентам различных отделов;
• Оптимизация маршрутов движения автотранспорта, минимизация накладных расходов;
• Изучение предложений компаний перевозчиков относительно тарифов, проведение мероприятий по их минимизации, подготовка и заключение договоров на обслуживание;
• Прием со склада приходных документов от поставщиков, приходование и списание товара с «транзитного склада», передача документов в бухгалтерию.

Отдел проектов работает со строящимися объектами (торговыми комплексами, бассейнами и так далее).

Менеджер по информационному  обеспечению обязан:

• Обеспечивать работоспособность их операционных систем, а также программного обеспечения, необходимого для выполнения прикладных задач, стоящих перед конкретными пользователями;
• Обеспечивать стабильную работу СУБД для всех пользователей, допущенных к работе на ней;
• Обеспечивать автоматическое резервное копирование БД, архивирование БД;
• По указаниям руководства выполнять комплекс операций по завершению периодов;
• Ежедневно обеспечивать контроль БД и ее положение, соответствующее фактическому процессу по отгрузке товаров;
• Ежедневно в начале рабочего дня контролировать положение ГП (граница последовательности - дата и время самого раннего из исправленных документов) и выявлять лиц и причины.

Анализ цепочки добавленной  ценности                                                                                                                                                                                 

                                                                                                        Табл. 2.5

                          Анализ цепочки добавленной ценности

Основные	Входящая логистика	Производство	Исходящая логистика	Маркетинг и продажи	Сервис
Вспомогательные
Системы управления	Работа с мировыми брендами (Porcelanosa, Casa dolce casa, Bisazza)	Поиск эксклюзивного товара, не представленного  на рынке	«Каждая продажа – событие!»	Составление долгосрочных и краткосрочных  планов	Система обслуживания клиентов
Управление персоналом		Обучение персонала		Квалифицированный персонал	Работа с рекламацией
Разработка технологий		Разработка методов экспонирования товара	Подготовка договоров		Разработка дизайн-проетка
Закупки	Обеспечение необходимого складского запаса	Нетривиальные варианты раскладки плитки	Долгосрочные контракты с поставщиками, быстрые гарантированные поставки	Реклама в журналах и справочниках, архитекторы и дизайнеры как  один из каналов сбыта	Возможность вернуть или заменить товар

 

 

 

 

Системы управления

В компании постоянно ведется  работа над составлением как долгосрочных, так и краткосрочных планов. Отслеживаются  результаты, составляются с запланированными. Если говорить про финансовые показатели, то в основном вся информация предназначена  только для внутреннего пользования  в компании и является закрытой. В общем, финансовое положение изменяется от года в год к лучшему, становится более стабильным и устойчивым. Инвестиционная политика на уровне продуктовых линий  отдельных бизнес единиц (либо вводятся новые продукты, либо нет). Финансовое планирование – с точки зрения поступлений и расходов выполняется 70-80%.

В компании все функции  централизованы в максимальной степени, нет дублирования, корпоративный  центр занимает место стратегического  контролера. Есть эффект синергии. 

Человеческие  ресурсы

В компании нет менеджера  по персоналу, поэтому данные функции  выполняют коммерческий директор и  генеральный директор.

Культуру организации  и тот рабочий климат, который  существует внутри фирмы, в значительной степени определяют ценностные ориентации высших менеджеров, которые хорошо характеризует факт наличия у  троих менеджеров ученой степени  кандидат технических наук. Руководство  компании заинтересовано в квалифицированных, инициативных и творческих сотрудниках, делая ставку на то, что успех  любого дела зависит только от людей  его делающих.

Администрация компании согласовывает  с сотрудниками всех подразделений  методики расчета заработной платы. Использование данных методик обеспечивает старшему в подразделении снятие оперативной информации о результатах  работы в режиме on-line, то есть в любой момент времени, также информирование сотрудников подразделения об этом с целью повышения мотивации.

Заработная плата складывается из постоянной и переменной части. Постоянная составляющая зависит от должности  сотрудника, его квалификации и опыта  работы, стажа работы. Переменная составляющая является бонусной и зависит от выполнения плана подразделения. В компании обеспечен максимальный доступ сотрудников  к информации, позволяющей оперативно оценивать результаты труда (объем  продаж, количество клиентов). Принципы оплаты труда основываются на непосредственной заинтересованности каждого сотрудника в повышении показателей работы компании путем проведения прямой зависимости  фонда оплаты труда от этих данных.

Сотрудники, хорошо зарекомендовавшие  себя и не имеющие взысканий за истекший период времени (месяц) имеют  право на денежное поощрение. А сотрудники, имеющие взыскания за невыполнение своих обязанностей, лишаются премии по итогам месяца. Выплата заработной платы осуществляется в два этапа: аванс и непосредственно заработная плата.